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中小型企業

交叉銷售有助客戶抵禦隱藏風險

Jason Keen
Jason Keen
安達亞太區財產及責任保險主管, 11/2021
SME Business Owner

雖然經濟環境不佳,中小型企業仍在持續增長。他們繼續聘用更多僱員,推出新產品及服務,並拓展新市場。

對許多中小型企業而言,當增長計劃遇上不斷變化的市場形勢,會產生一系列新的隱藏風險。保險代理及保險經紀可以透過交叉銷售幫助中小型企業客戶識別、理解及減少相關風險,提供更優質的服務。

交叉銷售的優勢

向中小型企業客戶進行交叉銷售,等於提供一項重要的策略服務,亦即幫助客戶減少可能窒礙未來增長的風險。交叉銷售亦有其他好處,包括:

 

  • 留住客戶——交叉銷售有助加強與客戶的聯繫,更多保障範圍有助促進保單續簽。
  • 增加收入——賺取更多佣金之餘,亦能為客戶帶來更多保障。
  • 專業職責——作為專業服務供應商,可以透過交叉銷售幫助客戶識別新的風險,從而履行對客戶的職責。

 

中小型企業面臨的風險愈來愈大

面對眾多經濟挑戰及不斷增加的風險,中小型企業仍能不斷向前。根據安達保險與美國中階市場中心(NCMM)最近進行的調查,中小型企業的高層管理人員認為以下事項最值得關注:

 

  • 通脹 – 38%
  • 供應鏈 – 24%
  • 人手短缺 – 19%
  • 地緣政治不穩定 – 10%
  • 氣候變化 – 9%
     

為維持增長,企業正制訂一系列策略應對這些挑戰,包括技術投資、增加招聘,以及增加培訓及員工發展。這些營運策略加上開設新設施及進入新的國際市場等增長策略,或會帶來額外風險,例如環境責任、國外監管風險及網絡犯罪。

不斷變化的外部因素也為中小型企業帶來更大的新風險。例如,與天氣有關的災害日益嚴重及頻密,加上重置成本及勞工成本上升,可能導致更大的損失和更長時間的營運中斷。基本的商用物業保險可能並不足夠——交叉銷售有助收窄差距並擴大保障範圍。保險代理及保險經紀亦應考慮與中小型企業客戶合作,根據通脹引致的成本增加去評估保險限額。
 

交叉銷售的強大商機

所有中小型企業都擁有多種基本保障及強制保險——例如工傷賠償及商業一般責任保險——以應對每個企業面臨的風險。而視乎行業、營運、地理範圍及其他因素,許多中小型企業亦面臨額外風險。

保險代理及保險經紀可以幫助相關公司識別及減少其業務特有的風險,從而成為這些公司的重要合作夥伴。以下透過三類場景舉例說明交叉銷售的作用:

 

場景一:專業服務
總部位於邁阿密的數碼營銷機構Optivox在巴西、里斯本及悉尼開設辦事處時,在環球旅行、新服務合約及聘用新地區員工等方面面臨額外風險。交叉銷售機會包括:

 

  • 商務旅遊保險
  • 延伸至多國保障保單
  • 專業責任保險與過失及疏忽責任保險

 

場景二:科技業
總部位於三藩市的電訊公司Chatwire迅速發展,不斷招攬客戶並在全球開設辦事處。其成功亦惹來網絡攻擊,引致財產失竊。交叉銷售機會包括:

 

  • 網絡保險
  • 可延伸跨國保障

 

場景三:製造業
總部位於達拉斯的家具廠商Quarter Craft在疫情期間迅速擴張並持續增長,在幾個州開設新設施,亦面臨新的風險。交叉銷售機會包括:

 

  • 額外職業意外保險
  • 管理人員責任保險 


物色合適的保險合作夥伴

保險代理及保險經紀如希望向中小型企業客戶交叉銷售以增加收入,就應該物色能夠提供深度產品及服務的保險公司。物色保險公司的關鍵因素包括:

 

  • 全球影響力及專業能力——根據最近的NCMM調查,近一半的中小型企業計劃明年拓展新的國際市場。強大的保險合作夥伴可在全球範圍內提供保險及服務。
  • 增值服務——物色的保險公司應能提供相關服務,有助預防風險及快速應對異常事件。相關服務可能包括風險工程、網絡服務、旅行協助、索償過程中的翻譯服務等。
  • 專業保障——商業一般責任保險有所限制,在保障範圍方面存在不足。強大的保險公司將提供一系列保障以收窄差距,例如處所污染責任、信託責任及跨國/國外傷亡保險。

保險公司亦可提供強大的銷售支援及強大的技術工具,可以更容易透過單一保險計劃提供多重保障。
 

開始與中小型企業客戶溝通

中小型企業為競爭激烈的市場帶來眾多優勢,但往往缺乏大型跨國公司的內部資源,難以應對複雜風險。保險代理及保險經紀在此方面可擔當重要策略合作夥伴。

請考慮接觸中小型企業客戶,與他們討論增長計劃、營運變化以及瞬息萬變的風險格局。以下步驟有助為客戶提供價值並支援交叉銷售:

 

  • 進行研究並提出問題——根據公司網站、社交媒體及第三方報導了解有關公司當前營運及增長戰略的詳細資料。聯絡客戶聯繫人並提出問題。
  • 審查當前覆蓋範圍並查找不足之處——根據對公司營運的了解,審視他們當前保障範圍,以確定哪些風險缺乏足夠的保障並提供建議。幫助客戶考慮在執行增長戰略時可能出現的新風險。
  • 強調成本節省機會和增值優勢——向客戶展示如何透過一籃子保障擴大保障範圍並節省整體成本。此外,帶出保險服務供應商提供的特別優勢,例如網絡為本的風險管理工具。

 

深入對話可以建立信任並幫助客戶了解識別保障差距有何價值。憑藉強大的風險管理計劃,並在專業保險經紀或保險代理的支援下,中小型企業在執行增長策略時可以更有信心向前邁進。

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