Pensionado, mas no jubilado. Así se define este agente totalmente enamorado de los seguros. “Es un negocio de personas, no financiero, aunque pertenezca a ese sector”, asegura, convencido de que el sello personal de cada agente es cada vez más importante.
En sus inicios como agente de seguros, a Rolando Rudd le tocó acompañar a un amigo a hacer una venta. El agente en cuestión había sido diplomático y tenía el don de relacionarse muy bien con las personas, pero el cliente no estaba muy dispuesto a invertir en un seguro de vida. Para qué, preguntaba, “si yo tengo dinero, tengo empresas”.
La manera en la que respondió ese agente le confirmó a Rudd la importancia de contar con un sello propio, un estilo único, que te diferencie del resto. “El agente le contestó: tal vez usted no necesita un seguro, pero su señora sí. Lo necesita para que, cuando usted muera, ella pueda darse el lujo de escoger con quien acostarse. ¡Y le vendió el seguro!”, recuerda hoy riéndose.
Rudd estudió Ingeniería Civil Industrial, pero no llegó a titularse. Cuando se casó, su suegro —quien estaba vinculado a una gran compañía de seguros en Colombia— le sugirió que entrara en este mercado y lo contactó con un amigo suyo, en otra firma, que le abrió las puertas. No ha parado desde entonces. “Mi suegro me dijo: tú eres una persona ideal para trabajar en esto. Eres inteligente, siempre preocupado de los demás. A mí, por otro lado, siempre me interesó lo que él hacía, así es que acepté”.
Comenzó vendiendo seguros de vida, luego se capacitó en Nueva Orleans y más tarde en el Instituto Nacional de Seguros y en la Universidad de Los Andes. Llegó a ser gerente en una firma y después se independizó junto a su hermana, a quien describe como “una relacionadora pública gigante”. Fue un tiempo de intensa vida social que le ayudó mucho a hacer contactos. Luego, su hermana dejó la empresa y Rudd se asoció con su esposa, con quien trabaja hasta el día de hoy.
Actualmente tiene 19 personas trabajando en su oficina en Bogotá, que se especializa en el área de la construcción, la infraestructura y las concesiones viales. Incluso en pandemia, contrató personal. Trabaja con 18 compañías de seguros, pero, reconoce, hoy los grandes contratos los tiene con Chubb, debido a la confianza que la compañía le genera.
“A mí me ha pasado de todo. Me he enriquecido, pero también he quebrado. Me fue mal cuando me puse a hacer otras empresas en forma paralela: pastelero a tus pasteles. En cambio, con los seguros, siempre hay para el sustento. Es una profesión muy bella”, dice este agente que se define como “pensionado, mas no jubilado”.
“Con Chubb, mis clientes y yo dormimos más tranquilos. Es una compañía fuerte y sólida, que no solo ofrece respaldo financiero sino también calidad en el servicio. Es líder en el mercado, y siempre da una respuesta satisfactoria a mis requerimientos”.
¿Qué le gusta de su labor? La adrenalina. El saborcillo de tener que resolver un incidente en 24 horas o dar con la mejor póliza para negocios de millones de dólares en una semana.
A partir de su experiencia de más de 40 años en el mercado de los seguros, a Rudd le parece importante:
- Conocer el negocio de cada cliente. “Cuando vas a asesorarlo, tienes que conocer su negocio, lo positivo y lo negativo. El cliente espera que conozcas cuáles son sus riesgos, no tener que decírtelos. Espera soluciones, y para eso tienes que ir preparado”.
- No poner todos los huevos en una canasta. “El año 99 hubo en Colombia una gran crisis en el sector de la construcción. Muchos de nuestros clientes del área congelaron sus proyectos y eso nos afectó muchísimo. Ahí aprendí que no podía concentrarme sólo en un tipo de cliente”.
- Tener un buen trato y marco valórico. Para Rudd, esto significa cultivar el profesionalismo, la calidez, la confianza y una política de puertas abiertas frente a los clientes.
- Pensarlo bien a la hora de expandirse. Hoy, dice Rudd, la tecnología disponible hace que no sea recomendable asumir los costos de expandirse físicamente con oficinas en varias ciudades. “Puedes hacerlo todo desde un solo lugar y viajar sólo cuando es necesario”, comenta.
- Resaltar el valor agregado de los agentes frente a la estandarización. “El agente es mucho más que un vendedor de pólizas. Este es un negocio de personas, no financiero, aunque pertenezca a ese sector”, asegura Rudd. “Hoy hay sistemas tecnológicos que te permiten hacer más ágiles y expeditas ciertas pólizas. Pero si, por ejemplo, estamos ante la construcción de una carretera, necesitas un asesor que vea todos los tramos, los túneles, etc. Lo mismo para una hidroeléctrica. Por otro lado, a veces los seguros masivos y estandarizados tientan al cliente porque son más baratos, pero después se sorprenden porque descubren no tenían las coberturas que esperaban”.