Como presidente de la firma que fundó su padre, Nicolás Spalding se ha enfocado en la organización de productores. “El mundo de los seguros es muy profesional, destinamos muchas horas a pensar en cómo mejorarlo”, dice.
Aunque afirma que llegó al mundo de los seguros “por casualidad”, que Nicolás Spalding terminara trabajando en esta industria era una probabilidad bastante cierta: su abuelo, su padre y su tío iniciaron el camino décadas atrás, ganando una buena reputación por la seriedad de su trabajo como brokers.
El camino de Nicolás comenzó cuando aún muy joven. Recién salido del colegio entró a trabajar como cadete. De ocho a once de la mañana asistía a la facultad para licenciarse en seguros, y luego seguía hasta las siete de la tarde cargando pólizas y haciendo todo tipo de encargos.
“La forma de operar ha cambiado muchísimo desde entonces. Antes había pocas tarjetas de crédito, había cobradores, las pólizas se escribían a máquina y después se enviaban en un sobre”, recuerda. “El legado de mi padre lo llevo en la sangre; forjó con sus socios un camino con más de 60 años de experiencia y una reputación intachable. Pero si me quedé en este mercado es porque muy pronto me empezó a gustar”.
Su primer cargo fue como jefe de operaciones; luego pasó por el área de administración y finanzas. Este recorrido le permitió definirse más tarde como un administrador de empresas, más que como un agente de seguros, aunque tiene también algunos clientes que atiende directamente. Recuerda con especial cariño su trabajo en los años 90, cuando recién comenzaba el auge tecnológico y le tocó hacerse cargo de la instalación de nuevas centrales telefónicas y de los primeros correos electrónicos y computadores en red. “Me pareció súper divertido, estaba todo por descubrir”, comenta.
Spalding cuenta que Chubb es una empresa con la que quisiera hacer más negocios de los que actualmente realiza. “Es una compañía que siempre te acompaña, tengo muchos amigos ahí. Con ellos abordo nichos que con otras compañías trabajo menos. Para productos no masivos, es una excelente opción y el trato comercial es muy bueno. Hemos armado muchos negocios sobre la mesa, y esa calidad no está en todas las compañías”, dice.
Hoy, la firma es principalmente una organización que agrupa y apoya a productores independientes, a los que consideran como sus aliados estratégicos. Con ellos administran una cartera que tiene su fuerte en los seguros para vehículos, sin excluir otros mercados.
“Chubb es compañía amiga, que siempre te acompaña. Para productos no masivos, es una excelente opción y el trato comercial es muy bueno”.
“Yo me debo a mis productores. El productor de seguros argentino es un asesor, no un vendedor, incluso cuando vende, por ejemplo, seguros obligatorios para vehículos o de riesgos de trabajo. Debe tener cualidades humanas y valores básicos, como el respeto. El mundo de los seguros es muy profesional, destinamos muchas horas a pensar en cómo mejorarlo”, dice Nicolás.
¿Cómo se hace eso? Estas son algunas de sus ideas:
- No tener miedo a buscar referidos. “Un buen productor de seguros está en las redes sociales, pero por sobre todo tiene una vida social muy activa. Siempre está con ganas de participar en reuniones con amigos, para ir generando vínculos y que después la gente los llame. Todos los casos de éxito se dan en personas que no tienen miedo a buscar referidos”.
- Adaptarse a la inflación. “En Argentina tenemos mucha experiencia en este tema. Sabemos que es importante estar muy cerca de los clientes, renovando las pólizas frecuentemente y actualizando sus valores. Por lo general nuestra cartera de clientes acepta la renovación, aunque el precio de la póliza suba, porque también se ajustan las sumas aseguradas”.
- Estar atento a las señales en tiempos de crisis. Según Nicolás, son períodos en los que hay que estar atento a la fiscalización: en contextos de crisis económica aumentan los riegos de fraude, por ejemplo, haciendo pasar por robo daños no cubiertos en las pólizas.
- La calidad es más importante que el precio. “Hay una diferencia entre tener un seguro y estar asegurado”, dice Spalding.
- Invertir en tecnología. “La tecnología es para amortiguar eficiencia. Es una herramienta para ser más eficiente y rentable. Con ella, puedes ahorrar muchos costos y cuanto más rentable eres, menos dinero necesitas para que el negocio funcione bien”.
- Trabajar sin fronteras. Dos productores de la firma viven, desde hace aproximadamente siete años, en México y San Francisco. Sus parejas fueron trasladadas por razones laborales y ellos siguen trabajando para la firma de Spalding, pero desde el extranjero, gracias a la conectividad que ofrecen las nuevas tecnologías. “Administran su cartera desde allá y para nosotros es lo mismo”, asegura Nicolás.