Desde su firma y el mundo gremial, este agente busca relevar el rol de los brokers como empresarios que ofrecen un servicio de alto valor, dan empleo y aportan a la economía del país. PIB. Su éxito, dice, descansa en el prestigio y la credibilidad, que se construyen a largo plazo.
Este 2022 ha sido un año de grandes cambios para este agente afincado en Querétaro. Luego de once años liderando la firma Mi Agente de Seguros, en noviembre Gerardo de la Garza se asoció con Sekura, donde hoy tiene el cargo de socio-director. “Aliarse con otros agentes es un reto, pero solo nunca vas a poder crecer sin límites; necesitas aliados para poder trascender”, asegura. Además, en marzo asumió como presidente nacional de la AMASFAC (Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas), luego de haber sido, en dos oportunidades, presidente para Querétaro. En esta labor no sólo representa los intereses de los agentes de seguros de su país, estén afiliados o no, sino que además trabaja por dar una visión más empresarial a esta labor.
“Muchos me preguntan: ¿para qué te metes a eso donde no te pagan? Pero tengo una razón muy clara: el mundo empresarial no nos reconoce a nosotros como empresarios, no ven el gran aporte de valor que entregamos. Yo busco que los agentes y también el mercado sean más conscientes de la cantidad de empleos que generan los brokers, del valor que tiene su asesoría, y del aporte que hacemos al PIB del país”, comenta.
Como muchos agentes, Gerardo llegó a este mercado al ver el ejemplo de su padre, quien comenzó a comercializar seguros en 1959 —“sin educación ni posición social”, dice— y hoy, a sus 88 años, aún vende pólizas. También en la familia de su esposa hay personas que se dedican a esta industria. Pero su plan era otro.
“En 1996, tomé un curso de seguros para hijos de brokers y salí diciendo que no iba a vender seguros nunca. Lo que yo quería era formar una empresa”, cuenta. Por eso, estudió ingeniería química, aunque luego suspendió la carrera y se puso a vender aires acondicionados. El negocio no resultó tan bueno como creía y, en cambio, su padre y su hermano ganaban muy bien en el mundo de los seguros y fianzas. Se decidió a trabajar con ellos y más tarde fundó su propia firma, con un concepto claro: tener protegidos, no clientes. Finalmente, el tema le gustó tanto que en junio de 2021 publicó, junto a la editorial Librería de Borrúa, el libro “El ABC de los seguros para pymes”.
“En México, las grandes empresas tienen siempre a alguien a cargo de la compra de seguros, lo hacen por órdenes ejecutivas. En cambio, solo el 17% de las pymes tiene seguros; no le dan importancia a la administración de riesgos. Hay mucho que hacer ahí. Si las pymes no compran no siempre es porque no tengan el dinero para ello, sino porque no confían en los seguros. Por eso los agentes tenemos que convertirnos en buenos explicadores de pólizas”, explica.
En este camino, Chubb ha sido para él una compañía aliada. “Es una de las empresas grandes que, a pesar de ser muy corporativa, institucional, mantiene el trato con las personas como algo importante, más allá de los números. Siempre puedes dialogar con ellos, porque entienden que este es un negocio de personas”.
Gerardo ha tenido particular éxito con los seguros para carros de Chubb, tanto en el caso de vehículos individuales como en el de las flotillas. “La compañía tiene un extraordinario compromiso con el servicio. Me gusta mucho como atienden cuando se produce un siniestro. Además, es una de las aseguradoras con más infraestructura propia, llegando incluso a sectores donde, por razones de seguridad, otras compañías no entran”, comenta.
“Chubb tiene un extraordinario compromiso con el servicio. Me gusta mucho como atienden cuando se produce un siniestro”
Hoy, Gerardo basa su trabajo como agente en tres directrices, consignados en el manual de ética de la firma. La primera es la verdad: sólo la transparencia permite construir el prestigio que es la base del trabajo de un broker. Luego está la importancia del hacer las cosas bien, terminando los procesos con rigor y profesionalismo. Y, por último, la idea de nunca fallar, responder siempre, cumpliendo lo prometido.
Para llegar a tener éxito en el mundo de los seguros, Gerardo también cree que es importante:
- Darse el tiempo de actualizar las pólizas. Para Gerardo, es importante sentarse con los clientes una vez al año al menos para revisar y actualizar las pólizas. “Hay que leer bien e ir preguntando todas las dudas que surjan. A veces no hay cambios, pero así nos quedamos todos tranquilos”, dice.
- Delegar la contratación de personal. Desde hace cuatro años, cuando su firma va a contratar a alguien, Gerardo solo está presente en la última entrevista. “Soy muy confiado; me ha tocado ver personas con mucha labia que finalmente no tenían las capacidades que se necesitaban. Desde ahora, solo contratamos personas con profesiones terminadas. Este negocio es de mucho compromiso y la confianza es muy importante, necesitas dar tranquilidad”, explica.
- Invertir en tecnología. “Hoy es primordial tener consciencia de que las herramientas tecnológicas son necesarias y aportan. Puedes tener un robot para segmentos muy automatizados, y al mismo tiempo saber que es importante la presencia de personas que te atiendan cuando tienes dudas”.
- Tener expectativas aterrizadas. “Convertirse en un mega broker en dos años es imposible: el éxito en esto es a largo plazo y descansa en construir una reputación, en tener prestigio. Es una carrera larga y exige resiliencia, pero tiene muchísimo futuro, porque somos insustituibles. Vendemos un producto que la gente no quiere comprar, pero cuando ve su valor, lo aprecia mucho”.
- Ver las dificultades como una oportunidad. Las expectativas económicas para 2023 no se ven muy bien a nivel global, pero Gerardo está confiado. “Una posible recesión trae retos, pero para los seguros y fianzas, también oportunidades. Como decía mi padre: preocúpese la gente a la que no le gusta trabajar”.