Años después de conocerse en una entrevista de trabajo en la que uno tomó el puesto del otro, Ignacio y Carlos fundaron una exitosa firma que aborda la administración de riesgos con una mirada estratégica.
Ignacio era el candidato para reemplazar a Carlos en una compañía de seguros. No venía de esta industria: había trabajado en PepsiCo y en Maseca. Aún así, a Carlos le pareció que tenía mucho potencial para trabajar en administración de riesgos. Finalmente Ignacio se quedó con el puesto y siguieron en contacto durante varios años, hasta cultivar una amistad. “Íbamos a comer y platicábamos del mercado en México.
Siempre tuvimos una comunicación muy cercana”, dice Carlos.
Más tarde, sabiendo que compartían valores de trabajo similares, decidieron crear CIRE S.C. (Consultoría Integral de Riesgos Empresariales), con sede en San Nicolás de los Garza y con un objetivo claro: convertirse en el departamento de administración de riesgos de empresas lo suficientemente grandes como para necesitarlo, pero demasiado pequeñas como para tenerlo.
“Vimos que había en ese segmento una gran área de oportunidad, porque observamos que muchas agencias aseguradoras enfocaban el negocio solo desde lo transaccional, de manera muy espontánea, sin analizar bien la realidad de sus clientes. Como resultado, los programas o pólizas que vendían no respondían a las necesidades reales de los clientes”, comenta Ignacio.
Al comienzo, cuenta Carlos, no ofrecían seguros: su servicio consistía en una consultoría en torno a los riesgos de sus clientes. Revisaban exhaustivamente sus instalaciones, oficinas y plantas de trabajo y luego entregaban un informe detallado con recomendaciones relacionadas con la prevención de siniestros. Pero, a poco andar, los mismos clientes les comenzaron a pedir que, sobre la base de este análisis estratégico, presentaran opciones de pólizas.
Hoy, complementan ambos servicios e incluso han ido expandiéndose hacia el área de los seguros personales, principalmente de gastos médicos y vida. “La misma gente de las empresas con las que nos relacionamos comenzó a pedirnos que revisáramos las pólizas que ellos tenían”, explica Ignacio.
Ambos agradecen el apoyo que han tenido por parte de Chubb. “Fue una de las primeras aseguradoras a la que nos acercamos, y recibimos mucha apertura por parte de ellos. Es una compañía eficiente y flexible. A veces no es la opción más barata, pero destaca por su servicio y uso de la tecnología”, cuenta Ignacio.
“Chubb es una compañía eficiente y flexible. A veces no es la opción más barata, pero destaca por su servicio y uso de la tecnología”.
El principal activo de su firma, aseguran, es la comunicación que tienen con sus clientes, y que, según Carlos, ha sido clave para construir relaciones a largo plazo. “El mercado de la intermediación está muy competitivo: hay todo tipo de despachos y, nosotros, habiendo estado también en el lado de los clientes, sabíamos que teníamos que diferenciarnos. Nuestro valor agregado es ofrecer un servicio adicional a lo esperado, meternos a fondo en la actividad de las empresas para conocer sus riesgos con detalle. Eso nos ha dado un buen resultado”, comenta.
A partir de su experiencia, recomiendan:
- Involucrarse en la parte técnica con las aseguradoras. A veces, explican, las aseguradoras rechazan a priori propuestas que luego reconsideran al conocer en detalle las medidas que los clientes han tomado para prevenir incidentes. Esta óptica les ha permitido hacer muchos negocios exitosos.
- Buscar negocios win-win. “Es importante que la transacción sea negocio para todas las pertas, el cliente y la aseguradora. La presión comercial per se no es sustentable en el largo plazo”, dice Ignacio.
- Poner el foco en el cliente. “Si pierdes un cliente por el precio, existe la posibilidad de regresar con él, pero si lo pierdes por el servicio, nunca vuelve”, dice Ignacio. Carlos agrega: “Esto implica tener disponibilidad 24/7. Si te llaman un sábado en la tarde, no le puedes decir que el lunes ves el tema, porque el lunes ya no le va a servir”.
- Ser exhaustivo en el análisis de riesgos. “A veces ni el propio cliente sabe lo que necesita, porque, a diferencia de otros productos, en el caso de los seguros no te das cuenta realmente de su valor hasta que tienes un siniestro”, explica Carlos.