El impacto a largo plazo de una pandemia global. Inestabilidad, incertidumbre y una tendencia a acaparar recursos. Un mercado asegurador y afianzador endurecido, con más competencia y la irrupción digital.
Los clientes nunca habían esperado tanto de sus agentes y brokers de seguros y fianzas, haciendo que alcanzar el éxito sea más difícil. Mientras cambian su foco hacia la estabilidad, la sobrevivencia y el futuro, necesitas asegurarte de que las conversaciones con ellos vayan mucho más allá del precio, para enfocarlas en tu valor agregado.
En estos tiempos inciertos y desafiantes, Chubb está aquí para apoyarte a ti y a tu negocio, entregándote la información y herramientas que necesitas para mantenerte un paso adelante.
La opinión de un experto
Inspírate con nuestras sesiones virtuales de entrenamiento en vivo con Paul Reilly, donde te entregaremos todas las herramientas que necesitas para aprovechar al máximo nuestro estudio y podrás aclarar cualquier duda.
Las claves de nuestro estudio
Chubb encuestó a más de tres mil compañías y posibles clientes en los 15 principales mercados alrededor del mundo para descubrir qué los desvela en el incierto mercado de hoy. Estos son solo algunos de nuestros hallazgos:
55%
está más sensible al precio que antes de la pandemia.
41%
afirma que la incertidumbre los ha hecho pensar más cuidadosamente antes de gastar o invertir su dinero.
60%
de las compañías están más preocupada de la irrupción digital que hace dos años.
82%
quiere que los agentes y brókers vean y prioricen los problemas desde su perspectiva.
68%
está abierto a hablar con asesores y expertos para reducir la incertidumbre.
Descubre la fórmula del valor
El gran desafío del concepto de valor es que es completamente personal y no siempre del todo racional. Se trata de un resultado determinado por lo que tu cliente sacrifica y por lo que gana. A mayor ganancia, mayor valor.
La fórmula de valor que aquí presentamos te ayudará a estar en línea con las prioridades de tus clientes:
Valor = Precio + Reducción de Costos + Utilidad + Impacto
• El precio es la prima que los clientes pagan.
• La reducción de costos incluye todas las formas en las que se puede ayudar a reducir costos, como tiempo, dinero o esfuerzo, a través de la experiencia que tú entregas.
• Utilidad es la función básica del seguro que entregas: cobertura en caso de una pérdida.
• Impacto es cómo la experiencia de solución que ofreces afecta al cliente, incluyendo todos los beneficios adicionales que van más allá de su utilidad básica (como la eficiencia, la tranquilidad mental o la capacidad de abrazar nuevas oportunidades).
En los zapatos de tus clientes
Al sumergirse en el mundo de tus clientes, puedes empezar a ver todo desde su perspectiva, y así entender cómo y porqué toman las decisiones que toman.
Cuando descubres sus preocupaciones menos obvias y sus puntos de presión, puedes comenzar un diálogo productivo que te permitirá hacer las preguntas correctas y obtener las respuestas correctas. ¿Qué hacer una vez que las tienes? Lleva la conversación lejos del tema precio para demostrar cómo la solución que propones reducirá la presión, y presenta esos beneficios de manera clara y convincente.
Combinando contenido y contexto
Una vez que has descubierto lo que el valor significa par tus clientes, y has hecho las preguntas que te ayudarán a poner ese valor en perspectiva con sus prioridades, el paso siguiente es encontrar un camino para incorporar esa información en una propuesta que puedas presentar a tus clientes de un modo atractivo y persuasivo.
Queremos compartir contigo algunas de las tácticas que te ayudarán a vender tu valor y desarrollar mensajes convincentes que unan los deseos y necesidades de todos los individuos con los que trabajes, sin importar si se trata de un amplio rango de clientes en diferentes niveles de toma de decisión.
No temas darte crédito
Los clientes suelen enfocarse en el precio que pagan, antes que en el valor que reciben. Cuando nunca necesitan hacer un reclamo, pueden sentir que no están recibiendo el retorno que esperan.
Por eso es tan importante reforzar el concepto de valor. Al recordarles todos los beneficios que les dan las soluciones que tu traes, con el tiempo te convertirás en un socio clave.
Piensa en todos tus clientes como si fueran potenciales prospectos. Porque incluso si llevan años junto a ti, así es cómo tu competencia los ve y los trata.
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Más recursos
Para entregarte aún más perspectivas, hemos escrito una serie de artículos que abordan el incierto mercado de hoy y, lo más importante, cómo tener éxito en él.