El uso de nuevas tecnologías —desde el data management hasta las redes sociales y la digitalización de procesos— ha sido clave para el éxito de esta firma que ha destacado no sólo por su volumen de ventas, sino también por su academia de capacitación.
Tres meses: ese fue el tiempo de prueba que José Castro le propuso a su suegra cuando ella lo invitó a sumarse como agente de seguros en Gilbert & Boloña, compañía que había fundado en 1989. Castro tenía entonces 22 años y venía llegando de graduarse en negocios internacionales en la Northwestern University, sede Florida, y no sabía muy bien a qué quería dedicarse. “Ella me dijo: yo creo que tú tienes la habilidad para vender lo que sea. Pero yo no estaba muy convencido, porque no era de los que entablaban fácilmente una conversación con personas desconocidas”, recuerda.
Luego de más de una década, Castro no solo sigue ahí, sino que además es el CEO de esta firma que actualmente tiene oficinas en Quito y Guayaquil, una planta fija de 36 personas y una red de más de 400 colaboradores. En el camino, fue descubriendo que tenía una serie de habilidades blandas que lo han impulsado hacia el éxito: orden, disciplina, persistencia, capacidad de gestión.
“Lo primero que logré asegurar fue el consultorio de un doctor”, recuerda. “Al principio, ofreces lo más fácil de vender, lo más barato, lo que tiene una salida mayor. Hoy hago exactamente lo contrario”.
Actualmente, Castro dedica gran parte de su tiempo a enseñar a otros a través de la Academia GB, iniciativa de formación para agentes que existe desde que nació Gilbert & Boloña y apunta a formalizar el trabajo de los asesores en seguros. “Para que una fuerza de ventas sea exitosa tienes que capacitarla y motivarla. No solo enseñar sobre las pólizas, sino también sobre cómo entender a los clientes, comprender los cambios en las coberturas, etcétera. Es lo que más me gusta hacer y ya he hecho más de cinco mil capacitaciones”, cuenta con orgullo.
En el último tiempo, Castro se ha apoyado mucho en las nuevas tecnologías y, en esa línea, destaca el trabajo realizado con dos plataformas de Chubb: Autonet y Chubbnet. La primera se hizo específicamente para la venta de seguros de autos y tuvo gran éxito en su meta de ampliar los mercados y agilizar los procesos. ChubbNet, por otro lado, es una herramienta que permite digitalizar los procesos de venta, consulta, reporte y contacto, con servicios 24/7. Entre otras funciones, permite obtener cotizaciones rápidamente, emitir pólizas en formato PDF y ver reportes en línea.
“Nos gusta trabajar con Chubb porque representa muchos de los valores que queremos reflejar en el mercado”.
“Nos gusta mucho trabajar con Chubb y tenemos con ellos una relación muy cercana. Como compañía, representa muchos de los valores que queremos reflejar en el mercado. El trabajo reciente que hicimos en el área tecnológica nos incentivó a hacer más gestión y más ventas; amplió nuestro trabajo. Sus plataformas son una gran herramienta para el trabajo de los agentes”, explica.
El agente define a la cultura de su empresa como customer centered: toda decisión debe tomar en cuenta al cliente. Sobre esta base se estructuran los valores, principios y recomendaciones que ofrece a quienes quieran trabajar en esta industria: