Daniel Álvarez
de Eficiencias

“Mi oficina era el McDonald’s. Lo único que tenía era un sueño, un susto tremendo y cuentas por pagar”, recuerda Daniel Álvarez sobre los inicios de Eficiencias, consultora que creó en 2013 y que hoy lidera junto a su socio Juan Pablo Chaves, desde sus modernas oficinas en el sector financiero de Medellín. Las mismas que compró con recursos propios, en el edificio en el que también están las oficinas de Chubb, apenas un año después.

¿Qué lo ayudó a tener éxito? Antes que nada, una sólida base académica: Álvarez estudió Derecho y Ciencias Políticas en Medellín; tiene un MBA con énfasis en riesgos y seguros, además de marketing digital, por la Universidad de Burgos, España; y en Canadá —a donde fue para perfeccionar su inglés— se formó en seguros generales y administración de empresas en la Kwantlen Polytechnic University. Además, pudo capitalizar, en su propia firma, más de una década de experiencia trabajando en compañías del sector, donde fue desde jefe de sucursal hasta gerente regional.

Pero lo principal, dice Daniel, es haber contado desde el comienzo con una visión clara del negocio. Lo suyo es “co-crear experiencias satisfactorias de tranquilidad y confianza”, con tres áreas de trabajo: las pymes, los negocios corporativos y las líneas personales, que se alimentan de las primeras dos. “Lo que nosotros hacemos es una venta consultiva. No nos acercamos solo para cotizar, sino para tener conversaciones estratégicas. Nos aseguramos de que el programa de seguros de cada cliente esté alineado con el plan de negocios, y para eso comenzamos por revisar lo que hay. Nos tomamos el tiempo de conocer al cliente y generar valor desde las primeras conversaciones”, explica.

Daniel recalca que el trabajo junto a Chubb ha sido clave para el crecimiento de su firma. “El diferencial estratégico de Chubb es tener muy buenos especialistas en todas las áreas. Es un equipo cercano, gente de carne y hueso que uno puede contactar cuando lo necesita”, explica. “Por otro lado, la compañía tiene una buena variedad de productos, los que son muy buenos en términos competitivos. Y es una compañía que, cuando llega el momento de la verdad, es muy seria: los reclamos son atendidos de manera pronta, oportuna y justa, lo cual nos sirve a los agentes para ir fortaleciendo los lazos con los clientes. Por último, destaco especialmente su plan de fidelización de intermediarios, con capacitaciones, eventos y premios. Chubb es sin duda una aseguradora cinco estrellas”. 

Lo que a Daniel más le gusta de trabajar en este rubro es el desafío de generar una venta estratégica; de hacer programas a la medida, sabiendo que cada cliente es diferente. “Es un desafío permanente, que te permite generar productos no copiables”, concluye, para luego compartir algunas de las claves tras su rápido crecimiento:

• Trabajar con aseguradoras que puedan ofrecer cobertura internacional. “Muchas compañías, por el entorno político de la región, están diversificando riesgos y expandiéndose fuera de las fronteras del país. Necesitan alguien que los acompañe en ese plan de negocios desde los seguros, y eso es algo para lo que hemos podido contar con el apoyo de Chubb, porque su presencia en la región lo permite”.
• Conocer el funcionamiento interno de los clientes. Daniel recomienda vincularse con el máximo posible de personas dentro de las empresas con las que se está entablando un negocio. Esto permite hacer un mapeo del cliente, identificando con claridad cómo es su proceso de toma de decisiones, quien es el usuario, etc.
  
• Potenciar el marketing de contenidos. En Eficiencias han desarrollado una fuerte campaña de marketing digital que no busca directamente un aumento de ventas, sino consolidar su posicionamiento como una firma conocedora del mercado de los seguros. Por ejemplo, comunican la llegada de productos innovadores, como los seguros para mascotas, o la respuesta que el sector puede dar a preocupaciones transversales, como los efectos del cambio climático en el patrimonio de las personas y empresas.
  
• Elegir bien a los colaboradores. En la firma trabajan solo 15 personas —“buscamos la rentabilidad”, explica— pero tiene una muy baja rotación de personal. “Hoy lo más difícil es atraer y retener talentos. Hay que hacer una oferta para el entrevistado, no al revés, y las referencias son vitales. El camino de formar personas es más largo y tiene sinsabores, pero trae recompensas y es mucho más efectivo”.
  
• Ofrecer flexibilidad. Esto ha sido una preocupación para Álvarez incluso desde antes de la pandemia y por eso instauró un sistema de horarios diferidos. Los más jóvenes o quienes no tienen hijos pueden optar por el horario de 7 de la mañana a 4 de la tarde, lo que les deja tiempo para sus actividades personales; otros prefieren entrar más tarde y salir más tarde. “La gente agradece el poder trabajar a la medida de cada uno, y eso redunda en una mayor productividad”.