Andrés Oleas
de OLAND GROUP

Andrés Oleas, MBA en la Universidad de Manchester y BA en Administración y Marketing en la Universidad de Miami, dice que llegó al mundo de los seguros por lo que llama “un mal familiar”. Su padre y sus tíos llevan años en este mundo. Pero él quiso abordarlo desde una óptica diferente, donde sentía que podía aportar más: la innovación.

“La gente relaciona a la innovación con la tecnología, pero es un concepto mucho más amplio. Básicamente, ser innovador es hacer las cosas de manera diferente, no como las hacen todos”, dice desde su oficina en Quito y añade: “en el caso de los seguros, esto significa que puedes dinamizar mucho el negocio, que no sea un trabajo tan de escritorio. Los contactos siguen siendo la base en este mercado, pero si no te diversificas, te estancas. En cambio, mientras agregues valor al cliente, siempre vas a ser necesario para él”.

Este enfoque lo llevó a conformar un grupo que incluye tres compañías, donde trabajan unas 60 personas, y se está expandiendo en México con diez colaboradores más.

La primera compañía, Oland Seguros, es un broker enfocado en el negocio Business to Business. “Ha crecido exponencialmente, principalmente gracias al equipo humano. Los logros que hemos tenido en cuanto al crecimiento de nuestro market share son gracias al talento de los productores y socios”, dice con orgullo sobre esta firma que en plena pandemia creció un 12% y proyecta un 25% para este año.

La segunda compañía es Seguros 123, vinculada a una insurtech, que funciona como un comparador de alternativas y se centra en la venta a personas de seguros estandarizados. Los clientes pueden escoger cerrar la venta de manera 100% digital o bien solicitar el apoyo de un asistente en línea. “Queremos que la compra se fácil, ágil e inteligente. Y apuntamos al público al que pocos ofrecen seguros. A las personas de clase media, o media baja, para las cuales su auto puede ser su único patrimonio”, acota.

Oleas agrega que en esta firma en particular ha contado mucho con el apoyo de Chubb, compañía que —asegura— “nos ha ayudado a crecer y expandirnos”. 

“Chubb es un partner muy interesante y una gran compañía. Cuando entras en su círculo, recibes mucho: nos han apoyado con productos y capacitaciones. Tu les presentas un proyecto y siempre tienen interés en sumarse”. 

Por último, Olea creó Click Seguros, proyecto que agrupa agentes y brokers pequeños y medianos para permitirles competir en mejores condiciones con los grandes. “Es como una especie de back office donde los apoyamos en lo administrativo y con capacitaciones que los ayudan a crecer, pero cada uno de ellos vende con su propia marca. Además, ayudamos a que las grandes aseguradoras puedan administrar a muchos agentes a través de nosotros”, explica.

Para levantar este grupo, Oleas se ha regido por los siguientes parámetros:

• Ser perseverante. “Mi papá es muy trabajador y esto es algo que aprendí de él”, dice. “Uno debe ser incansable a la hora de ir por los objetivos que persigue. Mientras más tiempo y esfuerzo dediques, más cerca estarás de lograrlos. Y si te caes, te vuelves a levantar”.
  
•  Aprovechar la tecnología, sin abandonar lo humano. Para Oleas, lo principal es ayudar al cliente a solucionar sus necesidades. En este sentido, la tecnología puede ser una gran aliada para lograr una mayor eficiencia, particularmente en el caso de los seguros individuales, donde el tema del precio puede llegar a influenciar la decisión de compra hasta en un 80%. En cambio, en el mundo de los seguros corporativos, “el papel del asesor siempre va a ser fundamental, porque ahí se requiere de mucho conocimiento y profesionalismo”.
  
•  Escoger colaboradores sinérgicamente. A Oleas le gusta mucho trabajar con personas con las que sienta que puede generar una relación cercana, de confianza. Lo técnico, dice, es secundario. Pero, a la hora de escoger colaboradores, también evalúa como las debilidades y fortalezas de cada candidato se complementan con las del resto del equipo. “Lo que busco es que haya una buena sinergia”, asegura.