Elementi chiave per strategie di ottimizzazione dei ricavi nelle partnership assicurative

Con le opzioni online, sottoscrivere un piano assicurativo non è mai stato così semplice. Tuttavia, si è creato un crescente divario tra l'assicurazione che i consumatori acquistano di solito e quella di cui potrebbero avere bisogno in base ai loro rischi ed esposizioni.

I programmi assicurativi in ambito Affinity mirano a colmare il divario tra gli acquisti online, i nuovi gadget, i viaggi e altro ancora. Ci sono molti esempi in cui i clienti possono aggiungere l'assicurazione ad altri prodotti o servizi. Una partnership con Chubb può fornire una perfetta integrazione delle coperture e migliorare la customer journey dei tuoi clienti. 

"In Chubb siamo orgogliosi di fornire un'esperienza ottimizzata che permette ai clienti di selezionare le protezioni che desiderano in modo facile e intuitivo, con pochi clic".

I leader aziendali più accorti cercano sempre di aumentare la quota di mercato, la redditività e il valore in qualsiasi ciclo aziendale. Nel settore assicurativo, la creazione di partnership strategiche con aziende lungimiranti per introdurre strategie di ottimizzazione dei ricavi è reciprocamente vantaggiosa e fondamentale per la loro crescita.

Non esiste più l'idea di una collaborazione "set and forget" con i clienti, soprattutto nell'ambito delle partnership assicurative in ambito Affinity. Quando analizziamo ogni singolo scenario aziendale, dobbiamo lavorare con i partner per comprendere i vari modi in cui la loro azienda attrae i clienti e ottiene ricavi, nonché i punti in cui perde vendite. Grazie alla comprensione approfondita del percorso di acquisto dei clienti, siamo in grado di lavorare con i partner per identificare le aree chiave per l'ottimizzazione dei ricavi.

Se guardiamo alle attività online di oggi, la tendenza dei consumatori a effettuare pagamenti digitali è in continuo aumento, mentre le aziende intelligenti si affrettano a massimizzare la loro quota di mercato. Secondo la Banca Centrale Europea, nel 2020 si sono registrati nell'eurozona 114,2 miliardi di pagamenti non in contanti, comprendenti tutti i tipi di servizi di pagamento. I pagamenti con carta rappresentano il 49% di questo numero, mentre i bonifici rappresentano il 22% e gli addebiti diretti il 20%. Sebbene i numeri siano interessanti, la maggior parte delle aziende in Europa non sta sfruttando il proprio potenziale per convertire i visitatori online in clienti e per aumentare la spesa dei clienti durante il ciclo di acquisto.

Prendiamo come esempio Expédia: una delle più grandi aziende di viaggi online del mondo, con una capitalizzazione di mercato nel 2018 di 17,1 miliardi di dollari e un fatturato di quasi 10,4 miliardi di dollari. Per continuare a essere rilevante e redditizia, Expédia dovrebbe lavorare costantemente per aumentare le entrate durante le fasi di attrazione, acquisizione e mantenimento dei clienti. Grazie a integrazioni come il miglioramento del marketing digitale, dell'UX/UI, dell'upselling o cross-selling di servizi tempestivi e pertinenti, l'azienda sarà in grado di aumentare il traffico dei clienti, le conversioni, la fidelizzazione e i ricavi accessori. Ma soprattutto, per un'azienda di queste dimensioni, un aumento dell'1% delle conversioni dei clienti può portare a milioni di dollari di ricavi aggiuntivi.

Per farlo in modo efficace, le aziende devono concentrarsi sulla mappatura del percorso del cliente, sulle soluzioni personalizzate, sui test, sul perfezionamento e sull'ottimizzazione.

• Test dei prezzi: cambiare i prezzi e monitorare i risultati. In questo modo è possibile individuare l'equilibrio perfetto tra volume e margine per incrementare i ricavi
  
• Ottimizzazione dei percorsi di acquisto: esaminando i dati di conversione online, possiamo comprendere meglio il comportamento dei clienti per identificare opportunità quali l'upselling e il cross-selling di prodotti e servizi. Grazie a questi dati, le aziende saranno in grado di identificare i punti di calo all'interno del percorso di acquisto ed esaminare le modifiche da apportare per migliorare il tasso di acquisizione. Un esempio chiave potrebbe essere l'abbinamento dei prodotti in evidenza con un prodotto complementare che potrebbe portare a un aumento del valore medio dell'ordine
  
• Marketing tattico e gestione delle campagne: sfruttare la base clienti con tattiche come il trigger marketing o l'approvvigionamento online con il marketing sui motori di ricerca. Ad esempio, identificando la segmentazione per applicare le tattiche di marketing più adatte ai clienti interessati e diversificare i canali
  
• Strategia di contatto: impiegare tecniche efficaci di retargeting per i clienti che non hanno acquistato servizi di cross-selling, nonché strategie per coinvolgere nuovamente gli ex-clienti 

Ciascuna di queste iniziative dovrà essere testata, modificata e accuratamente messa a punto in base alle esigenze specifiche dell'azienda e dei clienti, oltre che al suo potenziale di generare ricavi. Si tratta di una formula vincente utilizzata da Chubb per molti dei suoi partner.

Le aziende sono costrette a rivedere costantemente le proprie strategie e a modificare i modelli di business per assicurarsi di utilizzare in modo ottimale le proprie risorse e incrementare i profitti. L'uso intelligente di strategie per la creazione di ricavi offrirà l'opportunità di aumentare la redditività nel breve termine, oltre a una maggiore competitività e alla massimizzazione del valore per i clienti nel lungo periodo.