Penjualan di
Waktu yang Tak Menentu

Tantangan dengan nilai adalah bahwa hal itu sepenuhnya pribadi — dan tidak selalu sepenuhnya rasional.

Nilai adalah hasil — ditentukan oleh apa yang dikorbankan klien Anda, dan apa yang mereka peroleh. Semakin banyak yang mereka dapatkan, semakin besar nilainya.

Formula dari nilai di bawah ini adalah titik awal yang kuat untuk membantu Anda menyelaraskan dengan prioritas klien Anda:

Nilai = Harga Premi + Biaya + Utilitas + Dampak

• Harga adalah jumlah premi yang dibayar klien.

• Biaya mencakup semua cara Anda membantu mengurangi biaya seperti waktu, uang, atau upaya melalui pengalaman yang Anda berikan.

• Utilitas adalah fungsi dasar dari solusi asuransi yang Anda berikan — pertanggungan jika terjadi kerugian.

• Dampak adalah bagaimana pengalaman solusi Anda memengaruhi pembeli, mencakup semua manfaat tambahan yang melampaui utilitas dasar penawaran Anda (seperti efisiensi, ketenangan pikiran, atau kepercayaan diri untuk meraih peluang baru).

Dengan menempatkan diri dalam dunia klien Anda, Anda dapat mulai melihat sesuatu dari perspektif mereka — dan memahami bagaimana dan mengapa mereka membuat keputusan.

Ketika Anda menemukan kekhawatiran dan titik tekanan mereka yang kurang jelas, Anda dapat membuka dialog yang produktif dan mengajukan pertanyaan yang tepat, untuk mendapatkan jawaban yang benar.

Dan setelah Anda mendapatkan jawaban itu? Jauhkan percakapan dari harga dengan menunjukkan bagaimana solusi Anda dapat menghilangkan tekanan, dan menyajikan manfaat tersebut dengan cara yang menarik dan jelas.

Setelah Anda menemukan apa arti nilai bagi klien Anda, dan mengajukan pertanyaan yang membantu Anda menempatkan nilai itu dalam perspektif prioritas bisnis mereka, langkah selanjutnya adalah menemukan cara untuk mengemas semua informasi itu dan menyajikannya kembali kepada klien Anda dalam cara yang persuasif dan menarik.

Kami ingin berbagi beberapa taktik dan teknik yang dapat membantu Anda menjual solusi bernilai tambah kepada klien — dan cara menyusun pesan menarik yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan semua individu berbeda yang bekerja dengan Anda. Tidak peduli apakah itu berbagai klien pribadi yang berbeda dari pemangku kepentingan utama pada tingkat pengambilan keputusan yang berbeda dalam suatu bisnis.

Klien sering kali berfokus pada harga yang mereka bayar, daripada nilai yang mereka terima. Terutama jika mereka tidak perlu mengajukan klaim, mereka mungkin tidak merasa bahwa mereka tidak mendapatkan nilai penuh.

Itulah mengapa penguatan nilai sangat penting. Dengan mengingatkan mereka tentang semua manfaat yang diberikan dari solusi Anda, Anda akan menetapkan diri Anda sebagai mitra penting dari waktu ke waktu.

Pikirkan semua klien Anda sebagai prospek potensial. Karena meskipun mereka telah bersama Anda selama bertahun-tahun, begitulah cara pesaing Anda akan melihat mereka — dan memperlakukan mereka.