Marcelo Zani
de Multicorp

Luego de algunos años de trabajo en el mundo financiero, Marcelo Zani recibió una invitación para participar en un nuevo proyecto: un bróker que se enfocaría principalmente en el mercado automotor, los seguros para viviendas y las pequeñas y medianas empresas. Era 1989. Treinta y tres años después, Zani es socio director de Multicorp y la firma, con sede en Sao Paulo, es una de las más exitosas de la plaza.

“Con la experiencia que fuimos adquiriendo a lo largo de los años, comenzamos a trabajar con una gran variedad de seguros, siempre pensando en cómo ofrecer un servicio especial a nuestros clientes. Esta apertura nos ha permitido atender a una importante diversidad de mercados, permitiéndonos conocer las características de cada uno de ellos”, dice Zani, cuya oficina actualmente no sólo trabaja en el rubro de los seguros corporativos, sino que también ofrece servicios de ingeniería de riesgos y fianzas. Su foco son el mundo automotriz y la salud, además de la construcción civil, el mercado financiero, la agricultura, la administración y la logística.

“Chubb es una compañía que siempre que entrega productos innovadores y tiene un gran equipo de colaboradores que siempre está dispuesto a encontrar las mejores soluciones para nuestros clientes”.

El último tiempo, pese a los desafíos que planteó la pandemia y sus consecuencias económicas a nivel global, ha sido positivo para Multicorp. “Nuestra estrategia para tener éxito en el último año ha sido entregar a los clientes un servicio completo y muy personalizado. Buscamos siempre identificar cuál es la mejor solución para los riesgos que trae el mercado asegurador; también ofrecemos asesoría en la administración de riesgos y un apoyo total a la hora de ajustar los reclamos, junto con ofrecer opciones diversas para nuestros clientes”, explica.
Chubb, con quien llevan ya 20 años de trabajo conjunto, ha sido parte de este camino. Zani describe el vínculo con la compañía como “una relación de confianza”. Además, dice, “Chubb siempre entrega productos innovadores y tiene un gran equipo de colaboradores, que siempre está dispuesto a encontrar las mejores soluciones para nuestros clientes”.
¿Qué aconseja Zani a quienes están comenzando en el mundo de los seguros?

• Conocer en profundidad el mercado asegurador. “Cualquier persona que se inicia en el mundo de los seguros debe tener un conocimiento cabal de los productos que va a vender”, asegura. “En mi caso, la habilidad para adquirir un extenso conocimiento del mercado asegurador fue fundamental para mi desarrollo profesional, al permitirme establecer relaciones de confianza con los clientes y las compañías de seguros con las que trabajamos”.
  
• Entrenar las habilidades comunicativas. Un buen agente, dice, se preocupa siempre de expandir sus redes sociales y de tener una gran habilidad para interactuar con los clientes. “Cuando contratamos colaboradores, siempre buscamos gente con una personalidad activa y una gran capacidad de comunicación, además de formación académica en seguros”, explica.
  
• Ofrecer un servicio realmente personalizado. Para Zini, esto implica “conocer las reales necesidades de los clientes, para poder ofrecerles la mejor solución que proteja su patrimonio”.
  
• Poner la tecnología al servicio de los agentes. “La tecnología ofrece nuevas posibilidades al mercado asegurador, mejorando procesos y entregando soluciones que hacen más fácil el acceso de las personas a los diferentes tipos de seguros. El rol del agente es ayudar a las aseguradoras en la distribución de sus productos, ya sea de la manera tradicional o digitalmente”.
  
• Capacitar a los colaboradores constantemente. “Con la creciente presencia de nuevas y más importantes tecnologías, capacitar a los colaboradores en su uso es fundamental para captar las oportunidades que traen estos nuevos productos. La capacitación constante permite que los colaboradores puedan lidiar mejor con las tecnologías emergentes y así lograr mejores resultados en los negocios”.