Esta agente localizada en Mérida llegó tarde al mundo de los seguros -tenía 38 años- pero se enamoró rápidamente del rubro, debido a la posibilidad que ofrece de ayudar a otros. Ha basado su éxito en el trabajo que pone a las personas al centro, entregando siempre más de lo que sus clientes esperan.
Anavelia tenía ya 38 años cuando, sin habérselo siquiera imaginado antes, comenzó a trabajar en la venta de seguros. Empecé a vender pólizas a pie”, recuerda.
Al comienzo solo estaban ella y su asistente; hoy tiene un despacho en Mérida donde ofrece trabajo a trece colaboradores y mantiene una sólida y creciente clientela. En Estrella Acevedo Seguros & Fianzas, Anavelia lidera el área de los seguros, mientras que su hijo ve la parte de las fianzas. No paran de crecer, gracias a una cartera que, debido a su trabajo en fianzas, ha derivado naturalmente —pero no de manera exclusiva— hacia los seguros de responsabilidad civil, maquinarias y construcción. Además, entre sus clientes se cuentan varios hoteles de Cancún.
En los seguros, Anavelia descubrió un mundo que no sólo le ha ayudado a sortear dificultades económicas, sino que además la conquistó rápidamente, a tal punto que hoy se declara una enamorada del rubro. “Es un trabajo que te permite ayudar a otros a través de tu ocupación; yo soy rotaria y para los rotarios eso es algo muy importante”, explica.
Con la llegada de la pandemia, lo primero que hizo Anavelia fue contactar a su contador para saber “cuánto podía aguantar pagando la nómina”. No fue necesario. Al revés: en estos dos últimos años, las ventas se han reforzado gracias al aumento en el interés por contratar seguros de vida y salud, pero también a una estrategia especial que desarrolló para la venta de seguros de autos. Esto le permitió crecer en esa categoría pese a que, debido a las cuarentenas, una gran cantidad de personas se quedó en sus casas, dejando sus vehículos estacionados. “Chubb nos ayudó con una tarifa especial”, explica.
No es la única experiencia positiva que ha tenido con la compañía. “En Chubb, con quienes llevo más de quince años trabajando, yo me siento en casa. Trabajo con 6 ó 7 compañías, pero ellos son siempre mi primera opción. Conocí a Chubb luego de que un tío me recomendara esa compañía, asegurándome que era buena pagadora y que siempre le daba una buena respuesta. Me gusta porque son gente sencilla; sus funcionarios siempre están dispuestos a ayudarte y te dicen rápidamente cuando algo es un sí o es un no. Además, su portal es fácil de usar”.
“Trabajo con 6 o 7 compañías, pero Chubb es siempre mi primera opción”.
Durante la pandemia, Anavelia reforzó aún más su relación con Chubb, participando en algunas de las capacitaciones en línea que ofreció el Centro para el Desarrollo de Agentes de Chubb (CDAC). Es una experiencia que aprovechó junto a sus colaboradores y que sin duda recomienda. En especial, recuerda un taller en el que se analizaron las diferentes personalidades y estilos de los vendedores de seguros mediante un código de colores, y otro sobre la importancia de buscar el bienestar en el trabajo, y no solamente la eficiencia.
A la hora de identificar las claves que han regido su labor, Anavelia menciona:
- El valor de la paciencia. “Al principio es difícil vender, pero hay que tener paciencia. Cuando comienzas te da miedo cansar, pero ese miedo se va perdiendo, porque vas aprendiendo a tener el feeling de cuándo debes retirarte”.
- Insistir dos a tres veces. “Muchas veces conoces qué seguro necesita tu cliente, pero él no sabe que lo requiere; en otras ocasiones el cliente sí lo sabe, pero no quiere comprar. Mi estrategia en estos casos es insistir dos o tres veces; no es raro que aparezcan seguros nuevos o diferentes y que gracias a eso se logre una venta al tercer intento”.
- Aprovechar las tecnologías, sin olvidar que la venta de seguros es, ante todo, algo personal. “Puedes cotizar y hacer parte del trabajo por correo electrónico, pero el cliente siempre va a preferir que vayas en persona para explicar todos los puntos de las pólizas y aclarar dudas. Aunque se trate de clientes pequeños, para mi es importante ir a ver a las personas, preguntar qué temen que les pase, y a partir de esa información buscar algo específico para cada caso”.
- Escoger colaboradores proactivos. Anavelia busca siempre colaboradores honestos y colaboradores, que le pongan pasión a su trabajo. Para ella, un buen lugar para encontrar este perfil es la Fundación Impulso Universitario, que beca a jóvenes de pocos recursos con inquietudes de superación.
- Dar siempre más de lo que el cliente espera. La agente no está con el cliente solo en el momento de la venta de una póliza: también los va a ver en caso de un incidente, sin importar la hora en que ocurran. “¿Qué me hace diferente al resto de los vendedores de seguros si no es interesarme de verdad por ellos?”, dice.
- No hacer diferencias entre clientes grandes y pequeños. “A mí me gusta tratar a las personas como quisiera que fueran conmigo. Le dedico el mismo esmero a un negocio grande y al que solo quiere asegurar su auto, porque puede que para ese cliente ese auto sea todo su patrimonio”.