Claves de las estrategias de optimización de ingresos en las colaboraciones de seguros

Teniendo en cuenta las opciones online, nunca ha sido tan fácil contratar un seguro. Sin embargo, a pesar de la creciente sencillez con la que se pueden contratar seguros online, se ha abierto una brecha cada vez mayor entre los seguros que suelen contratar los consumidores y los que podrían necesitar en función de sus riesgos y exposiciones.

Los programas de seguros de Affinity pretenden cerrar la brecha entre las compras online, los nuevos dispositivos, los viajes y mucho más. Hay multitud de ejemplos en los que los clientes pueden añadir un seguro a otros productos o servicios. Una colaboración con Chubb puede proporcionarte una integración perfecta de la cobertura y mejorar el recorrido de tus clientes.

«En Chubb, estamos orgullosos de ofrecer una experiencia optimizada que permite a los clientes seleccionar las protecciones que elijan de forma fácil e intuitiva, con solo unos clics».

Los líderes empresariales se esfuerzan, con gran inteligencia, por aumentar la cuota de mercado, la rentabilidad y el valor en cualquier negocio. En el sector de los seguros, la creación de alianzas estratégicas con empresas que tengan visión de futuro, para introducir estrategias de optimización de los ingresos, es algo beneficioso para ambas partes y fundamental para su crecimiento.

La idea de «formalizar y olvidarse» de las asociaciones con clientes ya no existe, especialmente en las asociaciones de seguros de Affinity. Al analizar cada situación empresarial única, tenemos que trabajar con nuestros socios para comprender las distintas formas en que tu empresa atrae clientes y obtiene ingresos, así como los puntos en los que pierde ventas. Gracias a nuestro profundo conocimiento del proceso de compra de los clientes, podemos colaborar con los socios para identificar las áreas clave respecto de la optimización de los ingresos.

Si nos fijamos en los negocios online, de hoy en día, la tendencia de los consumidores a realizar pagos digitales es cada vez mayor, mientras que las empresas inteligentes se apresuran a maximizar su parte del pastel. Según el Banco Central Europeo, en 2020 hubo 114 200 millones de pagos distintos de efectivo en la zona euro, entre todos los tipos de servicios de pago. Los pagos con tarjeta representaron el 49 % de esta cifra, mientras que las transferencias supusieron el 22 % y los adeudos directos, el 20 %. Aunque las cifras son interesantes, la mayoría de las empresas europeas no aprovechan todo su potencial para convertir visitantes online en clientes, ni para aumentar el gasto de los clientes durante el ciclo de compra.

Tomemos como ejemplo a Expedia, una de las mayores empresas de viajes online del mundo, con una capitalización bursátil en 2018 de 17 100 millones de dólares y una facturación de alrededor de 10 400 millones de dólares. Para seguir siendo relevante y rentable, Expedia trabajaría constantemente para aumentar los ingresos a lo largo de todas sus fases de captación, adquisición y retención de clientes. Al realizar integraciones como la mejora de su marketing digital, experiencia e interfaz de usuario, upselling o ventas cruzadas de servicios oportunos y relevantes, la empresa podría aumentar el tráfico de clientes, las conversiones, la fidelidad y los ingresos auxiliares. Y lo que es más importante, para una empresa de ese tamaño, un aumento del 1 % en las conversiones de clientes puede suponer millones de dólares en ingresos adicionales.

Para hacerlo con eficacia, las empresas deben centrarse en el mapeo del recorrido del cliente, las soluciones personales, las pruebas, el perfeccionamiento y la optimización.

• Pruebas de precios: cambiar los precios y controlar los resultados en consecuencia. A continuación, se puede identificar el equilibrio óptimo entre el volumen y el margen para aumentar los ingresos.
  
  
• Optimización de los itinerarios de compra: mediante la revisión de los datos de conversión online, podemos comprender mejor el comportamiento de los clientes para identificar oportunidades como la venta ascendente y cruzada de productos y servicios. Con estos datos, las empresas podrán identificar los descensos dentro del itinerario de compra y revisar dónde deben hacerse cambios para mejorar la tasa de adquisición. Un ejemplo clave sería la agrupación de productos estrella con un producto complementario, lo que podría dar lugar a un aumento del Valor Medio del Pedido.
  
  
• Marketing táctico y gestión de campañas: aprovechar la base de clientes con tácticas como el marketing basado en activadores; o la adquisición online con el marketing en buscadores. Por ejemplo, identificar la segmentación para aplicar las tácticas de marketing adecuadas a los clientes pertinentes, así como diversificar los canales.
  
  
• Estrategia de contacto: emplear técnicas eficaces de retargeting para los clientes que no contrataron servicios de venta cruzada, así como estrategias para volver a captar a antiguos clientes.
   

Cada una de las iniciativas deberá probarse, modificarse y ajustarse cuidadosamente en función de las necesidades empresariales y de los clientes, así como de su potencial para generar ingresos. Es una fórmula ganadora utilizada por Chubb para muchos de sus socios.

Las empresas se ven obligadas a revisar constantemente sus estrategias y modificar sus modelos de negocio para asegurarse de que utilizan sus recursos de forma óptima con vistas a aumentar sus beneficios. El uso inteligente de las estrategias de generación de ingresos ofrecerá oportunidades para mejorar la rentabilidad a corto plazo, así como para aumentar la competitividad y maximizar el valor para el cliente a largo plazo.