El deporte al aire libre, idealmente en contacto con la naturaleza, ocupa buena parte del tiempo de Luis Serrano: practica pesca con mosca y cacería ecológica, además de ser instructor de arco compuesto, disciplina en la que hace algunos años representó a Ecuador en los Juegos Bolivarianos. Hasta hace poco tenía también una tienda de artículos para deportes outdoor.
Esta experiencia, asegura, le ha enseñado muchísimo a la hora de dedicarse a su otra pasión: el trabajo en el mundo de los seguros. “El deporte te forma en todas las áreas”, explica. “Con él aprendes sobre disciplina, dedicación y esfuerzo, y también que una buena calidad en el entrenamiento te dará mejores resultados”.
A la industria llegó a través de su padre, el abogado Julio Serrano Alomía, con quien Luis laboró durante años, luego de estudiar marketing en la Barry University (Florida) y formarse en reaseguros junto a la empresa Scor, en Francia. Hoy trabaja manera independiente, con el apoyo de algunos colaboradores externos.
Luis asegura que la impronta que dejó la profesión de su padre ha sido clave para entender mejor la llamada “letra chica” a la que le temen muchos compradores de seguros. Esto le ha dado un perfil que define como “esencialmente técnico”, que sus clientes valoran con una renovación superior a 99%, y que se traduce en los principales parámetros que guían su trabajo:
- Comprender dónde está tu valor agregado. Para Luis, este valor está en el trabajo de asesoría, la que debe ser “objetiva, práctica y especializada”. Por eso, siempre presenta solo una opción a sus clientes, nunca ofertas comparativas. “Lo que me piden es que yo haga un análisis, y por eso presento solo lo que, luego de estudiar bien todos los riesgos, es para mí la mejor alternativa en cada caso”, explica. En esa búsqueda, se la juega siempre por la calidad de la oferta, antes que por un precio tentador.
- Ser honesto y claro desde el comienzo. Luis sabe que no todos los clientes comprenden siempre la jerga propia de las pólizas. En esa línea, la comunicación clara y asertiva es clave para no generar falsas expectativas. “Los seguros son un intangible, una probabilidad, un supuesto. Al final, lo que vendes es simplemente confianza. Por eso, cuando has sido claro y sincero con respecto a tu ofrecimiento, construyes relaciones que duran muchísimo tiempo”, explica.
- Elegir tanto a los clientes como a las compañías aseguradoras con cuidado. “No voy a cotizarle a un cliente con el que tenga dudas sobre su credibilidad financiera”, dice sobre los primeros. En cuanto a sus socios aseguradores, se preocupa de trabajar con las que puedan darle respaldo y seguridad. “El primero en exigir algo en nombre de mis clientes seré yo mismo”, acota.
- Aprovechar las nuevas tecnologías, pero no basarse en ellas. Luis concibe a las nuevas tecnologías como herramientas útiles para simplificar trámites, pero jamás como un reemplazo para la venta presencial. Asegura que “si te dedicas solo a lo digital, puedes perder clientes”.