Era 1986 cuando mandó a imprimir las primeras tarjetas en las que se podía leer: “Luis Librizzi. Presidente”. Hoy recuerda riéndose: "”.
Por aquellos días, Librizzi tenía 35 años y le habían cedido un rincón en las oficinas de La Buenos Aires Seguros (hoy parte de Zurich Argentina), donde había trabajado como director financiero y luego en la gerencia de desarrollo comercial, antes de que se lanzara solo. Había estudiado en colegio público y en universidad pública; venía de una familia de empleados ferroviarios y tenía claro que solo con empuje iba a salir adelante. Y así fue. A los seis meses tuvo que contratar un ayudante. Al año, ya se había estabilizado económicamente y tenía un nombre en el segmento de los seguros corporativos.
Recibido como contador a los 21 años, Librizzi ya contaba entonces con experiencia laboral: tenía 15 cuando empezó a trabajar como ayudante de un contador. Esto le permitió acumular muchos contactos y un conocimiento sólido sobre la inflación y su impacto en las empresas, problema recurrente en su país.
“Mi formación ha podido diferenciarme, porque me permite hablar en el idioma de mi interlocutor, con conocimientos técnicos”, dice, orgulloso de contar con clientes que están con él desde 1987.
Librizzi cuenta que en 2006 recibió una interesante oferta de compra para su firma. Estaba tranquilo, con la empresa avanzando bien y con tiempo para dedicarse a sus otras pasiones: el golf, la música (toca saxo) y el yoga de alto nivel. Pero, luego de una reunión familiar, optó por no vender y, en cambio, seguir consolidando la empresa con su socio y la ayuda de algunos de sus hijos. No se arrepiente: hoy es líder de una de las 20 agencias de seguros más grandes de su país. “Si no crecemos, no nos sentimos bien”, comenta.
Librizzi reconoce que no ha sido fácil, particularmente debido a que en su país el crecimiento económico lleva años de estancamiento. Aun así, en estos tiempos de pandemia las cifras han ido bastante bien. Lo atribuye a tres factores: haber estado preparado para el trabajo remoto a nivel de sistemas; trabajar su cartera en dólares (estrategia que adoptó hace años para lidiar mejor con la inflación y sus externalidades) y tener claro que, mientras haya un patrimonio que proteger, la gente no dejará de contratar seguros.
A esto suma algunos parámetros que en forma permanente guían su quehacer:
- No competir por precio, sino buscar cómo llegar al mejor precio. Con cada potencial cliente, Librizzi hace una auditoría y luego arma un plan a medida. Este plan incluye la identificación de riesgos que pueden eliminarse o disminuirse (p.e. dejar de pagar sueldos con moneda en efectivo, para reducir riesgos de asaltos). Esto permite concentrar las coberturas en lo indispensable y aumenta la fidelidad por parte de sus clientes.
- Contratar gente joven. “Preferimos tomar gente que esté estudiando o recién egresada, y moldearla a nuestra manera. No puedes hacer correr al que nunca ha corrido”, dice Librizzi.
- Potenciar el área de siniestros. El cliente, asegura Luis, no quiere perder tiempo en el proceso de liquidación. “Les decimos: despreocúpate, nosotros nos haremos cargo, y así ofreces un servicio diferencial en esta área”, explica.
- Potenciar la venta cruzada. Si bien el foco de esta firma es lo corporativo, también aborda a los empleados de las empresas que tengan un buen nivel salarial para ofrecerles seguros personales e ir fidelizando así nuevas carteras.