En plena pandemia, este nuevo seguro ha suscripto más de la tercera parte de las operaciones cotizadas y tiene un gran potencial para la venta cruzada.
En enero de 2020, Chubb Argentina lanzó al mercado un nuevo producto: un seguro para embarcaciones de placer único en el mercado, con más y mejores coberturas y el respaldo de un excelente proveedor en el área de auxilio náutico.
Pero, junto con la llegada de la pandemia del Covid-19 se cerró la actividad náutica en el país y permaneció así hasta el 11 de octubre de 2020. Con meses de inactividad en el rubro, el escenario de venta se veía complejo y el plan de ventas que ya era conservador, como a menudo sucede con todo producto nuevo, se ajustó aún más.
Pero los resultados no tardaron en sorprender al equipo creador de este nuevo seguro. Según cuenta Julio Bisignano, Marine Manager en Chubb Argentina, están suscribiendo más de la tercera parte de las operaciones cotizadas, porcentaje que supera con creces la media obtenida con otros seguros recién lanzados. Gastón Louzau, Key Account Manager, agrega que la cantidad de cotizaciones, pese al complejo escenario, también fue más alta de lo esperado.
¿Qué razones explican estos resultados?
Gonzalo Freddi, Suscriptor Senior Marine de Chubb, cuenta que se hizo un trabajo previo detallado y profundo, que les permitió identificar los vacíos en las coberturas existentes en el mercado. Así, mientras otros productos cubren embarcaciones de hasta 20 años, este nuevo seguro llega hasta los 30 e, incluso, cuando el yate o lancha supera ese plazo, se evalúa caso a caso.
“Es muy importante escuchar al/la agente, porque es la persona que está todo el día con el/la cliente que le dice: mi embarcación tiene más de 20 y me sucedió esto, ¿tiene cobertura?”, agrega Julio sobre la importancia de dedicar todo el tiempo a esta primera etapa. Una opinión similar tiene Gonzalo, quien afirma que “hay que animarse a preguntar, a escuchar a quienes tienen el termómetro de lo que piden los clientes y clientas”.
Una vez definido el nuevo producto, se creó un sistema de cotización en línea que se destaca por su agilidad y por la posibilidad de poder cotizar en cualquier momento, con diferentes opciones de deducibles. Además, se hizo una capacitación personalizada para agentes y brokers, con el fin de mostrar la plataforma online y que tuvieran un conocimiento acabado de este nuevo seguro y sus alcances. Finalmente, el producto se apoyó con la difusión de piezas de comunicación diseñadas por el área de marketing, que fueron compartidas con productores y productoras a través de mail y redes sociales.
Los ejecutivos destacan el hecho de que, al tratarse de un producto dirigido principalmente hacia clientes/as de la categoría Masterpiece, ofrece un gran potencial para la venta cruzada. De hecho, en las cotizaciones de Embarcaciones de Placer que les llegan a los y las clientas se promocionan otros seguros que pueden ser de interés para este . “Puede que las embarcaciones de placer representen una cartera pequeña, pero es un nicho con buenos resultados”, dice al respecto Julio Bisignano.
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