Esaú Reyes de
Zaret & Cía. Ltda.

Como muchos agentes, Esaú Reyes empezó a trabajar en el rubro de los seguros de muy joven y desde abajo: apenas tenía 18 años y había salido del colegio cuando ingresó al área administrativa de una compañía, participando en la gestión de seguros para vehículos. Poco a poco fue avanzando hasta que, luego de culminar sus estudios de comercio internacional, llegó a ser Gerente Técnico a nivel nacional.

“Proteger el patrimonio es una tarea bonita. Me encanta trabajar en seguros y lo hago con amor y pasión. ”, dice Reyes al explicar por qué se sintió atraído por este sector.

Mientras iba ascendiendo, comenzó a pensar en que quería crecer y que, como empleado, estaba sujeto a un sueldo. “Veía que tenía cualidades que me permitirían penetrar en el mercado y que mis conocimientos técnicos eran útiles para la venta, pero no me pagaban por hacer negocios, sino por administrarlos”, comenta. Por eso, hace ya 23 años, tomó la decisión de crear, Gerenta Administrativa; y Nicolás, quien estudió administración de empresas y es Director Técnico. Su hijo mayor es ingeniero agrónomo y ejerce su profesión en Cali.

“Quería ponerle a la oficina Reyes y Asociados, pero ese nombre ya existía. Finalmente optamos por Zaret porque une el apellido de mi mujer, Ofelia Zárate, con el mío, y luego agregamos la T de Transportes, el rubro en el que nos enfocamos. Hoy, casualmente, en Colombia existe una píldora para el dolor de cabeza que tiene el mismo nombre”, comenta.

Según Reyes, el 70% de sus clientes actuales llegó en los primeros años. “El otro 30% lleva entre 5 y 7 años con nosotros”, dice, convencido de que el haberse enfocado en un área específica del mercado asegurador y ofrecer seguros a la medida, personalizados, ha sido clave para conseguir esta buena gestión comercial y una alta fidelidad por parte de sus clientes. “Para ser exitoso, hay que especializarse. No quiero abarcar todos los productos, sino trabajar donde me siento competitivo, donde hay un respeto, una confianza, y donde sé que está mi valor agregado”, opina.

Además, según Reyes, el área de transporte en Colombia ofrece muchas oportunidades para el asegurador, ya que la estructura vial se ha ido desarrollando de manera paulatina. “No contamos con las de los países desarrollados y hay inseguridad en las carreteras”, explica.

En su camino, el apoyo de Chubb ha sido fundamental: “Trabajo con más de diez aseguradoras, pero Chubb es mi compañía líder desde hace ya más de diez años. Su cuerpo de ejecutivos ha sido un aliado estratégico gracias a su fortaleza y dinamismo. Es una compañía que responde a la hora de pagar siniestros y eso da mucha confianza y tranquilidad. Nuestros clientes duermen tranquilos, porque trasladamos el riesgo a Chubb”.

“Chubb ha sido un aliado estratégico gracias a su fortaleza y dinamismo. Es una compañía que responde a la hora de pagar siniestros y eso da mucha confianza y tranquilidad”.  

Los últimos años no han sido fáciles, debido a una pandemia sin precedentes y una economía que apenas comienza a dar signos de reactivación. “La virtualidad funcionó para que el negocio no decayera, nos pudimos mantener, pero se hizo difícil poder llegar a los clientes como a mí me gusta. El contacto en línea genera relaciones frías, y el negocio de los seguros debe ser cercano. El manejo face-to-face es fabuloso”, comenta.

Entre los valores, principios y buenas prácticas que lo han ayudado a crecer, Reyes destaca:

• No menospreciar a los clientes pequeños y medianos. “Estas compañías manejan muchas variables y necesitan muchos seguros como los que encuentras en Chubb. Me gusta ver cómo esos clientes van creciendo de la mano conmigo y cómo en ese proceso van apareciendo nuevas dificultades, necesidades y oportunidades de negocio”.
• Buscar humildad y disciplina en los colaboradores. La firma de Reyes cuenta actualmente con diez colaboradores y en ellos busca, como punto de partida, un gran conocimiento técnico que los haga competitivos. Pero también le interesa que se destaquen por humildad y que estén dispuestos a aprender. “No quiero al súper especializado que tiene un modo arrogante de presentarse, una actitud de yo lo sé todo”, explica. La disciplina, por otro lado, le parece fundamental para llegar al éxito.
  
• Tratar a los clientes como si fueran “de la familia”. “Al cliente que nos llame se le trata con respeto y cercanía, ya sea si busca un simple seguro obligatorio o algo más grande”.
• Ser transparente a la hora de vender. La claridad con respecto a lo que se vende, dice Reyes, es la mejor manera de prevenir que los clientes queden con una sensación de mala experiencia. “Es importante explicarles el valor de lo que pagan y el impacto de los deducibles, si los hay”, dice.