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Risko, la compañía del grupo Clarín donde Andrés Raiano es Chief Risk Officer, trabaja en torno a tres ejes: ofrecer a sus clientes las mejores compañías aseguradoras, contar con textos más comprensibles a la hora de redactar las pólizas, y conseguir los mejores precios.

Raino cuenta que estos tres objetivos fueron impulsados por Tito Masarachio, quien trabajó por años en el área de seguros del grupo hasta que falleció a causa del covid-19 en 2020, con 70 años, y aún persisten como los ejes centrales de la compañía. “Él era como un padre y un mentor, más que un jefe”, dice Raiano.

Constituida como tal recién en abril del 2021, pero con casi diez años de trayectoria en el mundo de los negocios, la firma ha aprovechado la experiencia del grupo de empresas al que pertenece para posicionarse como líder en seguros para la industria audiovisual —con énfasis en las productoras de contenido para las empresas de streaming—, las compañías de telecomunicaciones, los medios de comunicación y la industria gráfica. 

Raiano explica que Risko se ha enfocado en el segmento de las empresas medianas, lo que les ha permitido crecer sostenidamente, pese al complejo escenario de la economía en su país. “Es un segmento que está muy desatendido en Argentina: por lo general tienen una alta exposición a riesgos y malos seguros, con coberturas muy limitadas, pese a que tienen voluntad aseguradora y presupuesto. Da mucha satisfacción asesorar profesionalmente a las empresas medianas, ser su aliado estratégico y poder entregarles un servicio como el que se le da a las grandes corporaciones, pero adaptado a su realidad”, comenta. 

Jaime Ernesto

“A la hora de buscar a las compañías aseguradoras con las que trabajamos, como es el caso de Chubb, nos preocupa la calidad del asegurador; que responda, que dé confianza, para que la experiencia del cliente sea buena, en el caso de un siniestro”.

 

La recién creada firma trazó un plan comercial que apunta a posicionarla, en un plazo de tres años, entre las principales operadoras del mercado que trabajan con empresas de capitales argentinos. El buen desempeño que han tenido hasta ahora se explica, según Raiano, por las siguientes estrategias:

  • Uso de la tecnología. Se incorporó un software que apunta a hacer más eficientes los procesos de venta y la comunicación con los clientes. Esto les ayudó a activar un plan de venta cruzada que rápidamente rindió frutos. “Hicimos escalable el negocio a través de la tecnología”, explica Raiano. “Antes, todo esto se hacía a mano, pero eso requiere un tiempo que la modernidad no tolera. Hoy la velocidad es un factor protagónico, y esta plataforma ayudó a darle inmediatez a las cotizaciones”.
  • Buen manejo de las expectativas de los clientes. “Trabajamos muy bien los textos, para reducir la distancia entre las expectativas del asegurado y la cobertura que finalmente recibe”, dice Raiano. Para esto, agrega, es fundamental que los colaboradores de la firma tengan una gran competencia técnica, y que su conocimiento del mundo de los seguros les permita asesorar “desde una pyme hasta una multinacional”.
  • Colaboradores éticos, autónomos y con capacidad para trabajar en equipo. “La integridad y la honestidad son valores muy importantes, particularmente cuando lo que vendes no es algo material, sino la construcción de confianza”, asegura Raiano.