As chaves para otimização de receita em parcerias de seguros

Líderes de negócios experientes buscam constantemente aumentar a participação no mercado, a lucratividade e o valor em qualquer ciclo de negócios. No setor de seguros, a criação de parcerias estratégicas com negócios inovadores para introduzir estratégias de otimização de receita é mutuamente benéfica e fundamental para o crescimento.

A ideia de “fazer e esquecer” parcerias com clientes não existe mais, especialmente nas parcerias de seguros por afinidade. Ao olhar para cada cenário de negócios único, precisamos trabalhar com os parceiros para entender as várias maneiras pelas quais seus negócios estão atraindo clientes e obtendo receita; bem como onde estão perdendo vendas. Com uma compreensão profunda da jornada de compra dos clientes, podemos trabalhar com parceiros para identificar as principais áreas de otimização de receita.

Se olharmos para os negócios on-line de hoje, a tendência de os consumidores fazerem pagamentos digitais é cada vez maior, enquanto as empresas inteligentes correm para maximizar sua fatia do bolo. Em Cingapura, um total de US$ 9 bilhões em transações digitais foram feitas em 2017 e a expectativa era que dobrasse em 2022, mostrando uma taxa de crescimento anual de 12,4% (Statista). Embora os números sejam atraentes, a maioria das empresas na Ásia não está realizando todo seu potencial para converter visitantes on-line em clientes, bem como para aumentar o gasto do cliente durante o ciclo de compra.

Vamos tomar a Expedia como exemplo. Ela é uma das maiores empresas on-line de viagens do mundo, com valor de mercado de US$ 17,1 bilhões (em 2018) e faturamento em torno de US$ 10,4 bilhões em vendas. Para continuar sendo relevante e lucrativa, a Expedia trabalha consistentemente para aumentar a receita em todas as fases de atração, aquisição e retenção de clientes. Ao fazer integrações, como melhorar seu marketing digital, UX/UI, upselling ou cross-selling de serviços complementares, a empresa pode aumentar o tráfego de clientes, conversões, fidelidade e receita adicional. É importante lembrar que, para uma empresa desse tamanho, um aumento de 1% nas conversões de clientes pode levar a milhões de dólares em receita adicional.

Para fazer isso de forma eficaz, as empresas precisam se concentrar no mapeamento da jornada do cliente, soluções personalizadas, testes, refinamento e otimização.

Algumas estratégias úteis de otimização de receita para parceiros incluem:

• Teste de preços – alterando os preços e monitorando os resultados. O equilíbrio ideal entre o volume de vendas e a margem pode então ser identificado para impulsionar receitas.

• Otimização dos caminhos de compra – analisando os dados de conversão on-line, podemos entender melhor o comportamento do cliente para identificar oportunidades como upselling e cross-selling de produtos e serviços. Com esses dados, as empresas podem identificar as desistências no caminho de compra e analisar onde devem ser feitas alterações para aumentar a taxa de conversão. Um exemplo importante seria o agrupamento de produtos estrela com um produto complementar, o que poderia resultar em um aumento no valor médio do pedido.

• Marketing tático e gerenciamento de campanha – aproveitando a base de clientes com táticas como marketing baseado em gatilhos; ou compras on-line com marketing de mecanismo de pesquisa. Por exemplo, identificar a segmentação para aplicar táticas de marketing adequadas aos clientes relevantes, bem como diversificar os canais.

• Estratégia de contato – empregando técnicas efetivas de retargeting para clientes que não adquiriram serviços de vendas cruzadas; bem como estratégias para reengajar antigos clientes.

Cada uma das iniciativas precisará ser testada, alterada e cuidadosamente ajustada com base nas necessidades exclusivas do negócio e do cliente; bem como em seu potencial para impulsionar a receita. É uma fórmula vencedora usada pela Chubb para muitos de seus parceiros.

As empresas são obrigadas a revisitar constantemente suas estratégias e alterar modelos de negócios para garantir que estejam usando seus recursos de maneira ideal para aumentar os lucros. O uso inteligente de estratégias de aumento de receita fornecerá oportunidades para maior lucratividade no curto prazo, bem como maior competitividade e maximização do valor do cliente no longo prazo.