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Durante anos, empreendedores de pequenas e médias empresas do setor de varejo resistiram aderir ao comércio online. Falta de segurança no ambiente digital, desconhecimento de como montar e operar uma loja online (que exige a contratação de especialistas em TI e marketing, por exemplo) e até a falta de informações sobre as vantagens de atuar no e-commerce foram adiando a decisão estratégica de muitos empreendedores de se lançar no ambiente digital.

A partir de 2020, porém, as restrições impostas pela pandemia do novo coronavírus, aliadas ao desenvolvimento de soluções para criar e operar uma plataforma de venda online com ótimo custo-benefício, mudaram esse jogo. O isolamento social obrigou as lojas físicas a fecharem as portas por quase dois anos e, ao mesmo tempo, empurrou os consumidores que também resistiam em fazer compras online a reconhecer a praticidade de obter um produto sem sair de casa, com alguns cliques.

 

Vendas em alta

O fato é que o e-commerce já se consolidou como uma alternativa segura e viável de agregar valor ao comércio varejista. Levantamento da Neotrust -- empresa responsável pelo monitoramento de mais de 85% do e-commerce brasileiro – revela um crescimento de 27% do comércio online no País em 2021, com faturamento de R$ 161 bilhões e ticket médio por compra de R$ 455.

Entre as pequenas e médias empresas, o faturamento com as vendas online foi até pequeno se comparado ao quadro geral – apenas R$ 2,3 bilhões em 2021 --, mas esse valor foi 77% maior que o registrado no ano anterior. Outro dado que reforça o otimismo com o e-commerce é a adesão dos consumidores. Em 2021, cerca de 5 milhões de pessoas compraram produtos pela internet pela primeira vez.

Ou seja, há muito espaço para que esse modelo de negócio cresça entre as PMEs que atuam no varejo. A premissa é simples: há mais chances de vender seu produto numa plataforma online, acessível em qualquer lugar do país, do que numa loja física, geralmente vantajosa na cidade ou apenas no bairro onde está situada.

Para que o empreendedor interessado em aderir ao comércio digital tenha sucesso, porém, é preciso ficar atento às características desse segmento e fazer um planejamento cuidadoso.

 

O que é o e-commerce?

O e-commerce se divide em dois tipos de atividades, com modelos de negócios diferentes. O primeiro é o comércio varejista ou atacadista de produtos próprios e prestadores de serviços. Ele se encaixa no exemplo do pequeno empresário acostumado a manter uma loja física, onde vende os produtos que ele próprio fabrica ou apenas atua como revendedor. A transição para a loja online vai exigir que o empreendedor cuide de tudo, da montagem do site, passando pela estratégia de marketing para atingir o público-alvo, adoção de um modelo seguro de pagamento até a logística para entregar o produto em qualquer ponto do país.

Outro modelo de negócio de comércio online é o chamado marketplace (mercado, em português) – uma plataforma que disponibiliza a potenciais consumidores produtos e serviços de terceiros. Na prática, o marketplace funciona como um shopping virtual. Dessa forma, as vantagens dessa plataforma atingem todos os envolvidos. Os clientes podem comparar os orçamentos e avaliações de vários profissionais. Já os vendedores e prestadores de serviço podem divulgar seu trabalho nesta “vitrine online” e conquistar mais clientes. Normalmente, o dono do marketplace cobra uma comissão sobre as vendas ou uma mensalidade dos vendedores. Em contrapartida, o administrador do shopping online cuida do marketing, segurança e a visibilidade da plataforma.

É claro que cada modalidade tem suas particularidades e pode ser mais ou menos vantajosa para um determinado tipo de negócio. Mas as estatísticas indicam a predominância das grandes plataformas de marketplaces – que oferecem seu site para que outras empresas divulguem e vendam seus produtos. Relatório da Webshoppers 42 (estudo de maior credibilidade sobre o comércio eletrônico brasileiro) mostra que 78% do faturamento total do comércio online vem de plataformas que atuam como marketplace.

O marketplace possui três tipos de acesso. Primeiro, os vendedores ou profissionais têm um acesso na plataforma para poder cadastrar seus produtos ou serviços. Além disso, o administrador do marketplace possui um acesso que permite gerenciar todos os vendedores. Por último, os clientes conseguem acessar a plataforma para fazer compras e contratar serviços.

 

Vantagens do modelo

Para o pequeno e médio empreendedor que pretende investir no comércio online, o marketplace oferece excelente relação custo-benefício. Especialistas alinham ao menos cinco vantagens competitivas em relação à loja virtual própria: visibilidade, aumento potencial de vendas, credibilidade, boa experiência de compra para o consumidor, facilidade no processo de pagamento e vantagem de lidar com dados estratégicos do negócio.

Vale a pena esmiuçar cada componente desse pacote de vantagens para que o empreendedor de PME avalie como agir. O primeiro item, visibilidade, tem a ver com a comparação de investimento em tempo e dinheiro do negócio com outros canais. No caso do marketplace, que normalmente registra muitas consultas de consumidores, quanto mais acesso o site tem, maior a probabilidade de o anunciante que exibe seu produto fechar negócio.

Como o alcance da divulgação costuma ser maior nos marketplaces, o mesmo ocorre com o número de vendas. Basta imaginar, independentemente do produto anunciado, onde terá maiores chances de ter o negócio fechado: numa loja virtual desconhecida ou numa plataforma de marcas amplamente conhecidas.

A questão da credibilidade, fator essencial que leva um consumidor a fechar uma compra online, também trabalha a favor do modelo de negócio de marketplace. Sendo um pequeno ou médio empreendedor, sem a ajuda de um marketplace o trabalho será muito maior e as vendas tendem a ficar restritas a um grupo pequeno de pessoas.

Isso porque o empreendedor que cria uma loja virtual vai ter de investir tempo e dinheiro na construção da marca, relacionamento com o cliente e outros detalhes que levem o potencial cliente a ficar convencido de que está fazendo um bom negócio. Assim, ao se associar a um marketplace já consolidado no mercado, o pequeno empreendedor pula todas essas etapas e passa a competir de igual para igual com empresas muito maiores que a dele.

Outra vantagem competitiva do marketplace é o fato de contar com uma estrutura de e-commerce completa. Além da visibilidade proporcionada pelo volume de tráfego da plataforma, grandes marcas que atuam como marketplace contam com o know-how de programação, publicidade, TI e custo com montagem de site e manutenção. Entre um produto oferecido pelo mesmo preço por uma grande marca e por uma loja online desconhecida, com quem o consumidor tende a fechar negócio? A credibilidade da marca oferece mais segurança e, portanto, melhor experiência de compra do consumidor, do primeiro clique até o recebimento do produto. 

 

Segurança como diferencial

Consequência do item anterior, o processo de pagamento seguro também trabalha a favor das marcas que operam no marketplace. Isso porque a conveniência é um dos principais atrativos das compras on-line. Atualmente, as melhores plataformas possibilitam salvar e utilizar os mais diversos métodos de pagamento — e-wallets, cartões virtuais, PIX e pagamento por código QR somam-se aos já tradicionais cartões de débito e crédito, além do boleto. Além disso, nos marketplaces as transações são garantidas e seguras, permitindo que os compradores evitem complicações e possam fazer compras em "um clique”.

Na era da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), na qual a preocupação com a segurança dos dados pessoais de terceiros ganha prioridade por parte dos operadores do comércio online, a forma como o empreendedor não só manuseia esses dados como os utiliza para impulsionar o negócio também tende a favorecer as marcas que atuam no marketplace. Essas plataformas, geralmente, oferecem aos seus parceiros um grande volume de dados sobre as suas vendas e o seu desempenho no geral dentro do site.

A partir dessas informações, as empresas podem usar esses dados estratégicos para melhorar seu desempenho no e-commerce. Por outro lado, as plataformas de marketplace costumam investir pesado em segurança digital, para evitar ações de hackers. Isso dá segurança aos dois lados envolvidos nesse modelo de negócio: ao empreendedor que está anunciando um produto e ao consumidor, que tende a confiar que seus dados estão mais protegidos numa plataforma robusta.

A aparente vantagem competitiva do marketplace, porém, deve ser avaliada criteriosamente pelo pequeno ou médio empreendedor interessado em entrar no comércio online. Dependendo do que ele pretende vender, a exclusividade de um produto pode gerar excelentes resultados numa loja online. Claro, vai exigir investimento em segurança, marketing, logística de pagamento e entrega em qualquer ponto do país. O importante, porém, é deixar de lado as antigas dúvidas em termos de credibilidade sobre o varejo digital. O e-commerce veio definitivamente para ficar.

Este documento é de natureza consultiva e é oferecido como um recurso a ser usado junto com seus consultores profissionais de seguros na manutenção de um programa de prevenção de perdas. É apenas uma visão geral e não se destina a substituir a consulta com seu corretor de seguros ou aconselhamento jurídico, de engenharia ou outro profissional.

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