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Tempos de Incertezas

O grande desafio do conceito de valor é que ele é totalmente pessoal e nem sempre totalmente racional. Este é um resultado determinado pelo que seu cliente sacrifica e pelo que ele ganha. Quanto maior o ganho, maior o valor.

A fórmula de valor que aqui apresentamos irá ajudá-lo a estar alinhado com as prioridades dos seus clientes:

Valor = Preço + Redução de Custos + Utilidade + Impacto

• Preço é o prêmio que os clientes pagam.

• A redução de custos inclui todas as ferramentas que você pode utilizar, como tempo, dinheiro ou esforço, por meio da experiência que você oferece.

• Utilidade é a função básica do seguro que você oferece: cobertura em caso de sinistro.

• Impacto é como a experiência da solução que você oferece afeta o cliente, incluindo quaisquer benefícios adicionais que vão além de sua utilidade básica (como eficiência, tranquilidade ou a capacidade de abraçar novas oportunidades).

Ao mergulhar no mundo de seus clientes, você pode começar a ver tudo da perspectiva deles e, assim, entender como e por que eles tomam as decisões que tomam.

Ao descobrir suas preocupações e pontos de pressão menos óbvios, você pode iniciar um diálogo produtivo que permitirá fazer as perguntas certas e obter as respostas certas. O que fazer depois de tê-los? Afaste a conversa do preço para demonstrar como sua solução proposta reduzirá a pressão e apresente esses benefícios de forma clara e convincente.

Uma vez que você tenha descoberto o que o valor significa para seus clientes e tenha feito perguntas que o ajude a colocar esse valor em perspectiva com suas prioridades de negócios, o próximo passo é encontrar uma maneira de juntar todas essas informações e apresentá-las de volta aos seus clientes de forma persuasiva e atraente.

Gostaríamos de compartilhar algumas das táticas e técnicas que podem ajudá-lo a vender sua solução de valor agregado aos clientes - e como elaborar mensagens convincentes que correspondam aos desejos e necessidades de todas as pessoas diferentes com quem você trabalha, independentemente de se tratar de uma ampla gama de clientes em diferentes níveis de tomada de decisão.

Os clientes geralmente se concentram no preço que pagam, e não no valor que recebem. Quando eles nunca precisam abrir um sinistro, eles podem sentir que não estão recebendo o retorno que esperam.

Por isso é tão importante reforçar o conceito de valor. Ao lembrá-los de todos os benefícios que as soluções que você traz para eles, com o tempo você se tornará um parceiro fundamental.

Pense em todos os seus clientes como se fossem potenciais prospecções. Porque mesmo que eles estejam com você há anos, é assim que seus concorrentes os veem e os tratam.