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En un escenario económico difícil, se requiere un esfuerzo cada vez mayor por colocar al asegurado en el centro de la ecuación, lo que implica fortalecer la relación con él y generar experiencias de compra positivas. En una palabra, pasar de ser empresas transaccionales a relacionales.

Una de las herencias importantes de la reciente pandemia es el incremento de la consciencia sobre cuán fácil es perder la salud, la vida o el patrimonio, algo que antes de 2020 se daba con menos fuerza. Muchas empresas, especialmente las pequeñas y medianas, vieron retada su supervivencia, teniendo a veces que reinventarse o cerrar.

Esto ha hecho que muchas personas y compañías, que antes no recibían a quienes querían hablar con ellas sobre seguros, hoy les abran la puerta de par en par. Les interesa al menos enterarse de las posibilidades disponibles. Esto, por supuesto, no siempre se traduce en la compra de pólizas, pero sin duda releva el rol del agente: 7 de cada 10 compradores de seguros investiga en las redes e internet qué productos hay disponibles, pero de todos modos terminan comprándole a un intermediario que les haya otorgado la confianza suficiente.

Esto se da hoy en un escenario económico que se ve complejo para la región. La CEPAL (Comisión Económica para América Latina y el Caribe) anticipa un crecimiento de apenas 1,4% para 2023, debido en parte a políticas económicas más restrictivas por parte de los bancos centrales en todo el mundo, lo cual perjudica los flujos de capital hacia los mercados emergentes. Un costo sensiblemente mayor del financiamiento y algunas devaluaciones en la región despiertan cierto escepticismo respecto a la posibilidad de un crecimiento mayor. Particularmente en el cono sur, sentirán mayor presión países como Chile, Brasil, Perú y Uruguay, debido a la desaceleración de China, destino de más del 30% de sus exportaciones.

¿Cuál sería la fórmula para salir airoso en estos tiempos de turbulencia económica? La disciplina fiscal y la austeridad en el gasto corriente de los gobiernos, el pago puntual de las deudas y el impulso a las actividades productivas básicas.

 

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Lo que hoy se espera de la industria 

Respecto de las tendencias en curso para la industria de los seguros, seguirán las inversiones en las InsurTech, junto a la digitalización de los procesos, la simplificación de los productos y el impulso a los principales canales de distribución. También hay un esfuerzo cada vez mayor por colocar al asegurado en el centro de la ecuación, lo que implica fortalecer la relación con él y generar experiencias de compra positivas. En una palabra, pasar de ser empresas transaccionales a relacionales.

Esto obedece a que el mercado en general y en todos los rubros se acostumbró rápidamente a ser más demandante. Plataformas como Uber, Netflix o Amazon han generado en el público una exigencia que hace apenas pocos años no existía. Hoy se espera que nuestra industria, en particular, ofrezca productos a medida, que se puedan activar o desactivar según se necesite. También productos que premien una buena conducta y que los asegurados puedan obtener beneficios colaterales utilizables, aunque no haya ocurrido un siniestro, como por ejemplo descuentos en farmacias o en chequeos médicos. De los intermediarios, se espera también una mayor digitalización, una relación más cercana y sobre todo preventiva.
En una palabra, que no solo te busquen al momento de cobrar.

Por otro lado, el internet de las cosas y el internet de los comportamientos ofrecerán productos de seguros al público objetivo en el momento preciso, gracias a la minería de datos, proceso que busca patrones en grandes volúmenes de datos utilizando inteligencia artificial y machine learning. El internet de las cosas hará posible una suscripción de riesgos más detallada, mientras que el riesgo de incidentes puede aminorarse, por ejemplo, gracias a tecnologías que permiten que, no habiendo nadie en casa, se apague el aire acondicionado o las luces, además de contar con detectores de humo y alarmas tempranas. En el área de la salud, nuevos dispositivos favorecen el control de la diabetes, hecho que pudiese favorecer la aceptación del riesgo.

Sin duda, todo indica que, para tener éxito en los siguientes años, los agentes deben cerciorarse de agregar valor y trabajar por generar una experiencia positiva con el cliente.

 

Carlos Islas