Con más de 50 años en el mercado asegurador, este agente se independizó recién en 2015, y desde entonces no para de cosechar éxitos, gracias a la pasión que le pone a su trabajo y los valores que lo guían: responsabilidad, integridad, calidad, paciencia y respeto por proveedores y clientes.
A sus 64, João Martins, dueño de Soul Brokers, con sede en Sao Paulo —donde trabajan también y uno de sus dos hijos, además de una decena de colaboradores— suma más de 50 años en el mundo asegurador. Sin embargo, fue recién en 2015 que se atrevió a dar el gran paso de independizarse, luego de trabajar por varias décadas en las áreas de seguros de dos conocidos bancos de su país: Itaú y Bradesco.
Hoy no puede sino estar orgulloso de todo lo logrado. Martins nació en una familia de pocos recursos, por lo que se vio obligado a trabajar siendo aún adolescente para pagar sus estudios. Comenzó como asistente comercial y administrativo y de a poco se fue enamorando de este mercado. “Empecé casualmente y luego me encantó. En los seguros nací de nuevo como persona y además encontré a mi esposa, dos cosas que hice correctamente”, comenta.
Según su mirada, los seguros no solo resguardan patrimonios, sino que además permiten que su país crezca sobre un terreno firme y protegido.
Pero no es sólo esta labor social lo que lo motiva. Para Martins, lo más atractivo de trabajar en el mercado asegurador es que ofrece una permanente fuente de aprendizaje, convirtiendo a la venta en una labor muy entretenida. A través de la comercialización de seguros a empresas, dice, se aprende sobre el funcionamiento de muchísimos mercados diferentes, desde la aviación y el transporte de carga hasta la salud y el mundo automotor. Además, agrega, este trabajo también permite conocer estos mercados a partir de variados ángulos, desde lo legal a lo operativo. “Es una oportunidad para conocer el mundo”, dice con entusiasmo.
Aunque trabaja con todo tipo de seguros, este agente se ha especializado en las áreas de transporte, propiedad y responsabilidad civil. Pese a ser una compañía joven que nació sin una clientela propia, rápidamente comenzó a cosechar resultados y el éxito no se hizo esperar. En este camino, el trabajo junto a Chubb, cuya área comercial lo ha sorprendido para bien, ha sido importante para Martins. Desde 2017, la compañía es su principal proveedor de seguros, particularmente en el área de transporte, donde Chubb tiene un gran expertise.
“En Brasil, muchas aseguradoras se enfocan en clientes grandes, pero nosotros no somos una compañía muy grande. Lo que hemos visto es que Chubb tiene muchas herramientas para ofrecerle a una oficina del tamaño de la nuestra. Nos tratan con cariño y respeto. Si tenemos algún tipo de problema, están ahí para ayudarme a resolverlo”, comenta.
“En Chubb nos tratan con cariño y respeto. Si tenemos algún tipo de problema, están ahí para ayudarme a resolverlo”.
Martins atribuye su rápido éxito principalmente a los valores y principios que guían su quehacer: responsabilidad, integridad, calidad, paciencia y respeto por proveedores y clientes. Para llevar estos principios a la práctica, se preocupa de:
- Buscar la fidelidad de los clientes y proveedores a través de un trabajo serio y honesto. Esto implica tratar a todos por igual, sin importar si se trata de grandes compañías o pequeñas y medianas empresas. “En muchas grandes empresas el líder va a la primera reunión, pero a las siguientes llega el asistente. Esto es una oportunidad para una compañía como la mía, donde todos los empleados se especializan y están capacitados para abordar grandes negociaciones”.
- Escoger colaboradores apasionados por su trabajo. Esto, dice Martins, es un gran desafío actualmente. “En Brasil hay mucha gente que busca trabajo, pero realmente no quiere trabajar, solo quiere ganar un sueldo. Es difícil encontrar alguien que se comprometa de verdad”, explica.
- Cuidar a los colaboradores. “Soy exigente, pero cuando contrato, es raro que pierda a un empleado. Me preocupo de dar una retribución a su compromiso evaluando su desempeño seriamente y entregando bonos cuando lo amerita”.
- Aprovechar las nuevas tecnologías. “Utilizamos todas las herramientas tecnológicas que pone a disposición Chubb, por ejemplo, para el cálculo de pólizas, y tenemos un software que nos ayuda en la administración de la firma. Entendemos que las tecnologías son una ayuda invaluable, pero que jamás reemplazarán el valor de la venta directa con el cliente”.