Martín Santiago Aguirre, de LiderSeg

Luego de estudiar ingeniería comercial en Australia, obtener una maestría en negocios en Madrid y desempeñarse en el área de transportes de Chubb en Brasil, Martín Santiago Aguirre hizo lo que de algún modo estaba escrito en su ADN: comenzó a trabajar junto a su padre, Martín Aguirre, en LiderSeg. No se arrepiente. Hoy, él es el Gerente General de la empresa y su padre —que suma más de 40 años de experiencia en el mundo de los seguros— el Presidente de la empresa.

“Lo que me gusta de los seguros es su aporte social”, dice Martín con entusiasmo y luego explica: “Un siniestro siempre es algo feo, pero pagar todos los costos que trajo ese siniestro es siempre un aporte, en particular cuando se trata de personas que tienen poco. Hace algún tiempo, por ejemplo, le pagamos la pérdida total de su camioneta a un cliente que había invertido todos sus ahorros en ella. Eso es algo que da mucha satisfacción”.

La firma tiene actualmente 24 empleados y dos oficinas, una en Quito y una abierta recientemente en Guayaquil. En los últimos años, su estrategia ha sido potenciar la venta a través de canales: por ejemplo, que empresas de compraventas de vehículos ofrezcan sus seguros a los compradores de autos y camionetas. El canal obtiene un retorno en dinero por su trabajo de gestión y apoyo en cobranzas. Esta estrategia, explica Martín, les ha permitido crecer de manera sostenida, generando alianzas que se fortalecen en el mediano y largo plazo.

Al iniciar la pandemia, LiderSeg se puso en contacto con sus clientes para ofrecerles seguros que respondieran a la emergencia (por ejemplo, seguro de vida o de desempleo) y también para convenir maneras de ahorrar a través de los seguros, incluso si eso significaba rebajar primas. “Muchos nos recomendaron a sus familiares y amigos por haber hecho esto; mantuvimos clientes y ganamos nuevos. Hay que estar con los clientes en las buenas y en las malas; acercarse no para cerrar negocios, sino para ofrecer soluciones”, acota.

Martín está convencido de que un buen agente de seguros no solo se enfoca en vender y ganar dinero, se trabaja a largo plazo para lograr ser un aporte real en la vida del asegurado. Para lograr un enfoque de más largo aliento, donde el agente sea un socio estratégico de sus clientes, sugiere:

• Escoger bien a los socios. Martín cuenta que en su firma trabajan solo con cinco aseguradoras, cuatro de ellas multinacionales. Esto se debe a que optan por trabajar únicamente con compañías de seguros como Chubb, que les garanticen la solvencia necesaria para responder aún en contextos de crisis, como lo ha sido la pandemia.
  
  
• Priorizar la calidad antes que el precio. “Nunca hemos buscado ser los más baratos, sino ofrecer el mejor seguro al precio justo”, explica Martín. “Los seguros de muy bajo costo siempre tienen menos coberturas y eso termina por alejar a los clientes. En cambio, un siniestro bien pagado es garantía de que tendrás al cliente cautivo a largo plazo”.
  
  
• Generar confianza. El agente debe asegurarse de que sus clientes confíen en él. Pero ¿cómo se gana esta confianza? “Con transparencia y ética. Tu nombre es tu reputación; si se mancha, no tendrás más referidos, que son la base del éxito en ventas para un agente. En este mercado, todos piden referencias”, acota Martín. 
  
  
• Cuidar a los clientes antiguos. Muchos agentes pecan de un exceso de confianza en que los clientes de siempre renovarán sus contratos. Hoy el mercado es muy competitivo y siempre hay nuevos agentes con nuevas ideas que pueden tentar a nuestros clientes tradicionales. Es importante cuidar el vínculo con ellos, conocer sus negocios y pensar en las nuevas necesidades que puedan ir surgiendo. 

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