La entrada de José Ricardo Martínez como Director General del Grupo Fortis, hace cuatro años, fue disruptiva. El cargo había quedado vacante y Héctor Gómez, -Presidente del Consejo Asesor de Fortis,- pensó que era una buena idea buscar una persona que no viniera del mundo de los seguros. La idea sería no solo brindar mayor dinamismo, sino que también fomentar la capacidad de pensar fuera de la caja. ¿Por qué no traer a alguien que aportara una cuota de inocencia, necesaria para atreverse a dar nuevos pasos?
“Queríamos alguien que no pensara igual que nosotros, que revitalizara la organización y que tuviera una maestría en negocios”, explica Gómez. Y José Ricardo agrega: “Venía de una empresa metalúrgica y había trabajado en seguros solo ocho meses. Por lo tanto, tenía apenas un poco de experiencia y un gran hándicap. Efectivamente, al comienzo hubo algo de resistencia, pero gradualmente hemos ido demostrando que estamos listos para ser la mejor opción para los agentes del futuro”.
La firma se ha especializado en la promotoría de agentes de seguros. Actualmente, tiene alrededor de 20 empleados y trabaja con 400 agentes. “Somos agentes de los agentes. Con las aseguradoras, no somos clientes ni proveedores, sino socios, porque entendemos que un negocio en el que no ganan todas las partes, se termina por acabar”, dice Héctor.
"En Grupo Fortis nos destacamos por no especializarnos en un sector y creemos firmemente en esta decisión", explica Gómez: “Cuando estoy con un cliente, a él no le interesa mi especialización, quiere que le resuelva sus problemas. Yo soy su comprador de seguros, para la casa, para el auto o para la empresa, sea del rubro que sea. Y si nos pide seguros para un avión, vamos a ir a buscarlo, aunque no lo conozcamos”.
Tanto Héctor como José Ricardo tienen ideas muy claras sobre qué características debe tener un agente para llegar lejos, las mismas que los han ayudado a crecer.
Estas son sus prioridades:
- Tener una ética intachable. “Las prácticas no éticas en el mundo de los seguros son conocidas por todos. Nosotros damos de baja a todo agente que caiga en ellas", acota Gómez.
- La actitud lo es todo. Un buen agente quiere construir una carrera, no solo tener un trabajo. Tiene ganas de crecer y hambre de seguir desarrollándose. “Lo técnico, los sistemas, hasta el trato con el cliente, todo eso se puede aprender. Pero ¿cómo enseñas a ser positivo, a tener propósito y voluntad?,” acota Gómez. Sabe que en este negocio la pasión es algo central, y por eso agrega: “los que estamos en este mercado sabemos que los seguros son tan importantes como un doctor, porque salvan vidas, salvan patrimonios”.
- Pensar en los problemas como una oportunidad. Un buen agente valora los desafíos, los retos, la satisfactoria sensación de haber logrado algo difícil. Conoce el valor de salir de su zona de confort.
- Aprovechar la tecnología para ofrecer un servicio a la medida. Cada vez más los clientes quieren estar informados sobre, por ejemplo, su siniestralidad. “La tecnología no solo es un canal para cimentar una buena comunicación entre el agente y el cliente, sino que además permite hacer un mejor target a la hora de ofrecer productos, sin tener que invertir mucho tiempo en ello”, comenta Martínez.
- Ser proactivo. Muchas compañías son solo reactivas, lo cual reduce su potencial de crecimiento, además de enfriar la relación con sus clientes. No hay que esperar una llamada para actuar.
