Como parte de nuestra preocupación por entregar más y mejores herramientas a nuestros agentes —cosa que hacemos constantemente a través de webinars, ferias de capacitación y otras instancias, en el Centro de Desarrollo para Agentes Chubb- hemos identificado las diez características que definen a un agente imparable y lo ayudan a llegar cada vez más lejos. Aquí analizamos tres de ellas y cómo potenciarlas, a la luz de los últimos libros publicados sobre estas temáticas.
Un agente imparable…
1. Comprende su propuesta de valor
Toda empresa o profesional independiente tiene una propuesta, es decir, algo que ofrecer. Pero ¿qué la convierte en una propuesta deseable para sus clientes?
La respuesta está en ese conjunto de características que diferencia a esa empresa o profesional de su competencia; eso que los hace únicos y que, además, hace match con lo que necesitan los clientes. Es parte de la reputación corporativa y, por lo mismo, permite que una compañía sea reconocida ante sus clientes —actuales y futuros— como “la mejor en” lo que ellos están buscando. Por ejemplo, una firma de seguros puede tener muchísimas cualidades, tales como experiencia, confianza, rapidez a la hora de liquidar. Sin embargo, lo más probable es que sea elegida por los administradores de riesgos de una empresa naviera si, además de saber todo eso, escucha que “ellos son los que más saben en seguros de transporte”.
En su libro “Value Proposition Design”, Alex Osterwalder e Yves Pigneur no solo profundizan en el significado y alcance de esta definición, sino que además proponen un método que sistematiza la búsqueda de la tan preciada propuesta de valor. Entre otros puntos, dejan claro que una empresa puede tener propuestas de valor variadas, que apuntan a segmentos diferentes. Pero es importante que éstas tengan un punto en común que defina su identidad, para perfilar mejor la propuesta de valor.
¿Tienes clara cuál es tu propuesta de valor? Entonces es hora de pensar en la mejor manera de comunicarla a tus clientes.
2. Elige selectivamente a los socios de la empresa
Los socios adecuados levantan una compañía; los equivocados pueden hundirla. En el mercado de los seguros, es especialmente importante vincularse con personas e instituciones que entreguen la confianza y seguridad necesaria para dar continuidad al negocio. En esto, los errores se pagan caro. Es importante que los agentes se asocien con aseguradoras que les entreguen la confianza que necesitan, además de un alto nivel de compromiso. Con ellas conforman un equipo que debe dar un mismo mensaje -y un mismo resultado- al cliente final.
El olfato es la principal herramienta utilizada a la hora de “filtrar” a los posibles socios de un negocio o emprendimiento, pero no necesariamente la más segura. Lo mismo sucede con la búsqueda de referencias. En su libro “Choosing the Right Business Partner”, publicado en 2018, Greg Berman repasa algunas de las experiencias más exitosas en esta búsqueda y extrae de ellas algunos parámetros que ayudan a sistematizar el proceso. El autor propone una suerte de hoja de ruta, basada en su experiencia de casi dos décadas al mando de un portal dedicado al contacto de personas y empresas con nuevos socios. “Este libro les enseñará el ying y el yang de las sociedades”, asegura.
3. Tiene pensamiento innovadores
Por más que se hable de innovación y lo importante que es para el avance y crecimiento de las empresas, aún es común una visión restringida de su alcance: se suele pensar que tiene relación con el uso de nuevas tecnologías, cuando en realidad es un concepto mucho más amplio, que dice relación con la capacidad de pensar fuera de la caja y ver nuevas oportunidades ahí donde otros pasan de largo.
En su libro “Innovation in Real Places”, Dan Breznitz, académico del Departamento de Ciencias Políticas de la Universidad de Toronto, profundiza sobre esta mirada más general de la innovación, explicando qué es y que no es innovador, y desbancado el mito de que abrazar nuevas tecnologías es el único camino posible para ser innovador. Breznitz, quien además es cofundador y codirector del programa de Innovación, Equidad y el Futuro de la Prosperidad en el Canadian Institute for Advanced Research, pone el foco en cómo es posible desarrollar la innovación -y obtener los beneficios que trae- en todo tipo de contextos y hasta en las empresas más pequeñas. El libro fue destacado como uno de los 15 más importantes de 2021 en el área corporativa por The Financial Times y McKinsey.