Jorge Salas Benito não sabe o que é crise profissional: tinha apenas 13 anos quando perguntou ao pai, Jorge Salas Cacho, o que ele precisava estudar para trabalhar como ele no mercado de seguros. Ao deixar a escola, ele estudou Atuaria, aproveitando sua habilidade natural para a matemática e probabilidades. Mais tarde, ele obteve um diploma de pós-graduação em Barcelona. Hoje, os dois estão juntos na Ancora Seguros, uma empresa com mais de 90 funcionários e escritórios na Cidade do México, Guadalajara, Águas Calientes e Monterrey.
“Meu pai me disse: você tem uma combinação que pouca gente tem, porque você combina fome com comida. Ele viu em mim duas aptidões: sou metódico, bom para planejar, mas também muito sociável”, explica Jorge.
Enquanto estudava, presidiu a sociedade estudantil de Atuaria, o que lhe permitiu estabelecer várias redes de contato. Posteriormente, desenvolveu uma tese de graduação onde propôs um exercício estatístico para prêmios de responsabilidade civil no mercado de rodovias. Recebeu o primeiro lugar no Prêmio de Pesquisa EX Itam, concedido por sua universidade.
"Este é um ambiente muito desafiador. Você tem que ser respeitado não pelo seu sobrenome, mas pelo que você faz”, diz ele.
Como Sócio- Gerente, Salas Benito tem liderado o crescimento da empresa na área de seguros de garantia e responsabilidade profissional para o segmento corporativo. Em sua opinião, existem grandes oportunidades neste segmento, que descreve como “o mais afetado, de longe, por esta pandemia”. Por isso, diz ele, o aumento neste tipo de prêmio chegou a 400% em 2020, em relação aos anos anteriores, o que ele atribui em parte ao fato de o número de pessoas interessadas em ciberseguro ter crescido agora para proteger informações sigilosas em um mundo cada vez mais digital e com trabalho remoto.
"É um mercado desafiador. O problema se torna difícil de ler. Não é como no caso de desastres naturais, onde você pode fazer estimativas dos riscos muito mais claros. Tudo é muito mais volátil aqui”, comenta.
Para ele, o mais importante para ter sucesso como corretor de seguros é a paixão pelo trabalho. Estes são os parâmetros com os quais sua empresa tem crescido:
- Não subscreva qualquer risco. “Temos que dizer não quando nos parece que um possível negócio não gera valor agregado. Como empresa, não se trata de dar por dar, tem que ser baseado na sua qualidade e no seu know-how; caso contrário, você corre o risco de prejudicar uma reputação que custa suor e lágrimas para ser conquistada”.
- Trabalhe com pessoas apaixonadas. “Se você quer ser um corretor de sucesso, tem que ser muito comercial. O mundo é um dos audaciosos”, diz Jorge, que busca sempre contratar pessoas “focadas no cliente, com disponibilidade e bom tratamento, porque o que fazemos é trabalho social, não técnico”.
- Ter um marketing pró-ativo, mas não agressivo. “Você não pode deixar os clientes ao Deus dará. É preciso estar por cima, oferecendo produtos para eles”, diz Jorge. Mas ele também acredita que é importante treinar o sentimento para saber quando se distanciar um pouco mais. “Os clientes valorizam o equilíbrio”, garante.
- Personalize o trabalho. “Não temos uma apólice igual à outra: nossa oferta de serviços é feita sob medida para o cliente, com o objetivo de nos tornarmos seus parceiros. Às vezes essa abordagem pode ser complicada internamente, por ser mais exigente, mas é a melhor estratégia para fidelizar os clientes”, afirma Jorge. Os números comprovam: seu índice de renovação, nos clientes corporativos, chega a 98%.
- Expandir a rede internacionalmente. Há dois anos, a Ancora Seguros faz parte da rede global de corretores independentes UNIBA Partners, com sede em Bruxelas. Isso lhe permite oferecer serviços a seus clientes em 130 países.
- Dissipar estereótipos. “Quando digo que sou uma seguradora, alguns me veem como um vendedor de Bíblias de casa em casa, ou reclamam que o seguro nunca paga, das 'letras miúdas'. Para evitar isso, é fundamental que o cliente entenda que está sendo bem assessorado”.