“Cada pessoa deve ter um bom médico de confiança, um padre de confiança e um consultor de seguros de confiança". Alfredo Vega, de Vegamon Seguros, se lembra desta frase que ouviu anos atrás de um professor da Tecnológico de Monterrey quando lhe perguntam por que ele gosta de seu trabalho. Ele está convencido de que o seguro é uma contribuição fundamental para a sociedade e, além disso, algo muito divertido de se fazer.
Quando criança, Vega cresceu vendo seu pai vender seguros de forma independente em Cuenca. Em 1991, depois de estudar economia, administração de empresas e um mestrado em finanças, uniu-se a seu pai para criar a seguradora onde hoje trabalham cerca de 20 pessoas, incluindo sua empresa subsidiária de tecnologia.
Embora seu produto de maior sucesso em termos de volume seja o seguro de automóveis - “no Equador, eles respondem por 50% do mercado”, diz - se especializou na cobertura de riscos corporativos, com foco nas PMEs.
"É uma atividade muito dinâmica". Você nunca faz o mesmo trabalho duas vezes: cada risco, cada cliente, é diferente. Nesse mercado, as apólices não podem ser pré-subscritas; você precisa conhecer o setor com o qual está trabalhando e aprender muito. É um trabalho que obriga a pensar, a ser criativo”, afirma.
A pandemia os encontrou bem preparados. Em parte porque já vinha investindo em tecnologia há algum tempo, o que lhe permitia estar pronto para atender remotamente. Mas também porque trabalha sempre a zelar pela liquidez: procura ter à disposição cerca de cinco meses de folha de pagamento, para não faltar em caso de imprevisto. Essa ordem, garante ele, tem sido fundamental para superar a crise.
“As empresas mantiveram o seguro; só no caso dos produtos automotivos houve uma queda temporária no início da pandemia, que voltou a se recuperar”, comenta.
O que vem depois?
Vega conta que entre seus planos está expandir sua base por meio de novos canais de distribuição. Ele também acredita que pode haver possibilidade de crescimento na área de seguros cibernéticos.
“No Equador, é um seguro que ainda não começou. Não há muitas demandas a esse respeito; se uma base de dados era roubada, não era muito mais do que dizer que era um incômodo. Mas isso pode mudar um pouco depois do recente ataque a CNT (em 16 de julho, hackers atacaram seu sistema de computador com ransomware e exigiram um resgate financeiro). A questão da responsabilidade civil dos médicos também começa a ficar mais visível”, afirma.
Em seu caminho de crescimento, alguns conceitos foram fundamentais:
- Evite a rotatividade de pessoal. “Quando você vende serviços, a equipe é fundamental. A troca de pessoas, além de causar algum desconforto nos clientes, tem um custo alto em tempo e dinheiro”, explica. Para evitar a fuga de cérebros, Vega tenta oferecer salários um pouco acima do mercado.
- Esteja atualizado sobre as novas tecnologias. “O cliente não tem muita paciência nem muito tempo, ainda mais hoje quando todos os serviços são imediatos”, explica. As novas tecnologias, garante, não só permitem maior fluidez com os clientes. Elas também são vitais para ter um bom controle e "para que você não perca uma renovação ou um sinistro".
- Escolha bem seus parceiros. “Somos exigentes na escolha de com quem trabalhar”, afirma Vega. "Às vezes, eles oferecem o mundo, mas não assinamos acordos se não nos sentirmos confortáveis com o apoio que uma seguradora pode oferecer".
- Concentre-se no produto e não na venda. Embora Vega saiba que a atitude comercial é a chave para aumentar as vendas, ele acredita que o principal é a força do que é oferecido. “Quando o seu produto é bom, te chamam, porque chegam a eles boas referências. Tenho clientes que estão conosco há 30 anos consecutivos. Temos feito algo certo para que as pessoas fiquem. Não trabalhamos pela comissão, mas pelo bem estar do cliente”.