Pases de cartera: Una gran herramienta para seguir creciendo

Argentina, reconoce Julio Bisignano, IDP Manager para Chubb en ese país, no pasa por buenos momentos: a la incertidumbre típica ad portas de elecciones presidenciales, se suma la devaluación de la moneda y una inflación que supera el 100%. ¿Cómo pueden los brokers y agentes independientes continuar creciendo en un escenario tan complejo?

Para Bisignano, un camino a explorar que, sin duda ofrece grandes atractivos, son los book transfers o pases de cartera, donde el agente puede migrar una cartera específica hacia Chubb, obteniendo a cambio un atractivo diferencial económico. De este modo la compañía capta un volumen de negocios que sería mucho más difícil de abordar en formato uno a uno.

Como resultado, el agente obtiene un beneficio económico, sin la presión de generar un negocio nuevo, y los clientes tienen acceso a mejores condiciones en sus pólizas, gracias a que este formato permite manejar grandes volúmenes de pólizas.  

“Esto no es algo nuevo, sino una estrategia que siempre ha estado latente de algún modo. En Argentina fuimos pioneros en sistematizarla y abordarla con un sistema metódico que nos ayuda a convertir a los book transfers en un pilar de nuestra estrategia de crecimiento”, explica Bisignano.

El plan consistió en identificar el volumen posible de negocios que pueden abordarse de este modo, evaluar la factibilidad de cierres posibles y establecer un modelo de monitoreo de su evolución. Se estableció el objetivo de llegar, como mínimo, a cuatro pases de cartera para fin de año. Ya han identificado más de 20 oportunidades y una de ellas avanza conforme a la planificado: el proceso, puntualiza Bisignano, puede tomar un trimestre. Esto depende en parte de las herramientas técnicas con las que cuente el agente, especialmente si tiene mecanismos que permitan analizar el volumen de los negocios con facilidad.

Pero este modelo de negocio no es para todos precisa el ejecutivo. Los brokers muy establecidos, con carteras muy consolidadas, pueden no sentirse tentados a hacer un cambio solo por un diferencial económico. En términos generales, la decisión de inclinarse o no por esta propuesta no depende tanto del tamaño de la agencia como de la manera en la que tenga distribuida su cartera.

Por otro lado, los seguros que mejor se adaptan a las book transfers son los que tienden a ser más homogéneos y tienen un tratamiento ágil de suscripción.

“La idea ha tenido muy buena recepción por parte de los agentes, porque este año no está fácil para abordar nuevos negocios”, concluye Bisignano.