Jorge Salas Benito no sabe lo que es una crisis vocacional: apenas tenía 13 años cuando le preguntó a su padre, Jorge Salas Cacho, qué tenía que estudiar para trabajar como él, en el mercado asegurador. Al salir del colegio, estudió Actuaría en el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM), aprovechando su habilidad natural para la matemática y las probabilidades. Posteriormente obtuvo un postgrado en Barcelona. Hoy, ambos están juntos en Ancora Seguros, firma con más de 90 empleados y sedes en Ciudad de México, Guadalajara, Aguascalientes y Monterrey.
“”, explica Jorge.
Mientras estudiaba, presidió la sociedad de estudiantes de Actuaría, lo que le permitió hacer muchas redes de contacto. Más tarde, desarrolló una tesis de titulación donde proponía un ejercicio estadístico para primas de responsabilidad civil en el mercado de las autopistas. Recibió el primer lugar en el Premio de Investigación ExITAM, que entrega su universidad.
“Este es un entorno muy retador. Tienes que ganarte el respeto no por tu apellido, sino por lo que haces”, acota.
Como Managing Partner, Salas Benito ha liderado el crecimiento de la firma en el área de seguros de líneas financieras y responsabilidad profesional para el mundo corporativo. A su juicio, hay grandes oportunidades en ese campo, que describe como “el más afectado, por mucho, en esta pandemia”. Por lo mismo, cuenta, el incremento en este tipo de primas llegó al 400% en 2020, en comparación con años anteriores, lo que atribuye en parte a que actualmente ha crecido el número de interesados en seguros cibernéticos, para proteger información sensible en un mundo cada vez más digital y con trabajo remoto.
“Es un mercado desafiante. Se hace difícil leer el problema. No es como en el caso de las catástrofes naturales, donde puedes hacer estimaciones de los riesgos mucho más claras. Aquí es todo mucho más volátil”, comenta.
En su visión, lo más importante para tener éxito como agente de seguros es la pasión por el trabajo. Estos son los parámetros con los que ha ido haciendo crecer su empresa:
- No suscribir cualquier riesgo. “Hemos tenido que decir que no, cuando nos parece que un posible negocio no genera valor agregado. Como empresa, no se trata de dar por dar, si no basándote en tu calidad y en tu know how; de lo contrario te arriesgas a dañar una reputación que cuesta sudor y lágrimas ganar”.
- Trabajar con personas apasionadas. “Si quieres ser un agente exitoso, tienes que ser muy comercial. El mundo es de los audaces”, dice Jorge, quien siempre busca contratar personas “enfocadas en el cliente, con disponibilidad y buen trato, porque lo que hacemos es una labor social, no técnica”.
- Tener un marketing proactivo, pero no agresivo. “No se puede dejar a los clientes a la buena de Dios; hay que estar encima, ofreciéndoles productos”, dice Jorge. Pero también cree que es importante ir entrenando la intuición, para saber cuándo tomar un poco más de distancia. “Los clientes agradecen el balance”, asegura.
- Personalizar el trabajo. “No tenemos una póliza igual a otra: nuestra oferta de servicio es a la medida del cliente, con el objetivo de convertirnos en sus socios. A veces este enfoque puede ser complicado internamente, pues es más exigente, pero es la mejorar estrategia para fidelizar clientes”, dice Jorge. Las cifras lo respaldan: su tasa de renovación, en clientes corporativos, llega al 98%.
- Ampliar la red a nivel internacional. Desde hace dos años, Ancora Seguros forma parte de la red global de brokers independientes UNIBA Partners, con sede en Bruselas. Esto le permite ofrecer a sus clientes atención en 130 países.
- Despejar estereotipos. “Cuando digo que me dedico a los seguros, algunos me ven como un vendedor que va casa por casa vendiendo biblias, o se quejan de que los seguros nunca pagan, de la ‘letra chica’. Para evitar esto, es vital que el cliente comprenda que está siendo bien asesorado”.