Cada cliente é um mundo. Sabemos disso, mas nem sempre aplicamos esse conceito quando se trata de oferecer a você toda a cobertura de que você pode precisar. Por exemplo, se for um cliente corporativo que contrata um seguro para o transporte de seus produtos, essa pessoa também não precisará de um seguro para seu veículo particular? Ou proteger sua casa? Ou contratar um seguro de acidentes pessoais para a sua empresa? Se minha empresa também comercializa esses tipos de apólices, por que não as oferecer?
Isso é o que conhecemos por venda cruzada: abordar um cliente de todos os ângulos possíveis para expandir a cobertura da proteção que podemos lhe oferecer. Não é um conceito novo. Esta técnica de vendas nasceu há décadas na área bancária, que começou a usá-la para expandir as vendas de ferramentas financeiras, como depósitos a prazo ou investimentos em fundos mútuos. Hoje, a venda cruzada ou cross-selling se expandiu para outros mercados, incluindo, é claro, o setor de seguros, mas ainda está longe de atingir seu máximo, apesar de os números apoiarem: em média, os corretores que a utilizam relatam aumentos em suas vendas variando de 10% a 30%. Por outro lado, sabe-se que custa cinco vezes mais conseguir um novo cliente do que manter um que já faz parte da nossa carteira.
O contexto atual, com todos os desafios colocados pela pandemia de Covid-19, joga a favor. As empresas são muito mais sensíveis à facilidade de enfrentar custos inesperados de lucros cessantes ou perda de receita. A preocupação com a saúde ou perda de bens também aumentou. E o contato pela via digital está cada vez mais fácil e aceito, o que facilita ainda mais esse tipo de venda.
Mas para que a venda cruzada seja realmente bem-sucedida, ela não deve ser feita de forma improvisada: para maximizar os resultados, o planejamento estratégico é importante.
O Centro de Desenvolvimento de Corretores da Chubb liderou uma campanha estratégica de cross-selling digital para o México em novembro passado, com produtos Cyber e Residencial, que incluiu um webinar sobre o assunto, no qual o lançamento da campanha foi realizado com uma explicação sobre os conceitos de venda cruzada e as técnicas digitais para isso. Além disso, foi criado um “Toolkit”, que inclui o passo a passo para a execução da campanha, ferramentas promocionais como vídeos, e-mails, artigos de apoio, até um formato para medir sua eficácia.
Os resultados têm sido positivos: nos primeiros 45 dias de campanha, mais de 5.500 recursos foram compartilhados em canais digitais, houve mais de 30% de resposta dos clientes e foram fechados mais de 160 negócios.
“Os canais e mídias digitais são, sem dúvida, uma forma muito poderosa de comunicação em massa, capaz de chegar de forma simples às , tendo em vista o mercado. As campanhas digitais permitem atingir rápidamente o público-alvo de forma personalizada e contundente”, afirma Elda Conde López, Chief Digital Officer da Chubb Seguros México.
Para ela, os benefícios desta campanha não se reduzem apenas a números de vendas ou impactos de curto prazo: o principal foi como esta estratégia permitiu estreitar os laços com os seus clientes, elemento fundamental na gestão do mercado segurador e que sem dúvida trará receitas futuras. “Esta foi uma daquelas iniciativas que permitem nos diferenciar de nossos concorrentes, visto que tem um sentido genuíno de desenvolver oportunidades de negócio para os nossos corretores, focada em dar tranquilidade aos seus clientes-alvo e melhorar o seu ticket médio por cliente. É um valor agregado que aumenta suas receitas e também aprofunda o vínculo com a nossa companhia”, comenta.
Kit de ferramentas
Aqui, fornecemos um kit de ferramentas que ajudará você a implementar, passo a passo, uma campanha digital de venda cruzada.