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Cada cliente é um mundo. Sabemos disso, mas nem sempre aplicamos esse conceito quando se trata de oferecer a você toda a cobertura de que você pode precisar. Por exemplo, se for um cliente corporativo que contrata um seguro para o transporte de seus produtos, essa pessoa também não precisará de um seguro para seu veículo particular? Ou proteger sua casa? Ou contratar um seguro de acidentes pessoais para a sua empresa? Se minha empresa também comercializa esses tipos de apólices, por que não as oferecer? 

13 anos 

É a permanência média de um cliente que adquire três ou mais produtos de um mesmo corretor 

Muitos corretores têm uma baixa porcentagem de clientes que compraram mais de um produto. No entanto, de acordo com José Cruz, vice-presidente de Agency Distribution Management para a América Latina da Chubb, pesquisas nos Estados Unidos mostram que quanto mais produtos um segurado tiver com um corretor, mais tempo ficará em sua carteira de clientes. Isso é conhecido como "valor do tempo de vida do cliente". Se tiver apenas um produto, o cliente normalmente ficará por três anos e meio. Se comprar um segundo produto, ele vai até sete anos, e se um terceiro produto for vendido, a média de permanência é de treze anos. Isso explica por que a venda cruzada é um tema crucial para o crescimento dos corretores.

Isso é o que conhecemos por venda cruzada: abordar um cliente de todos os ângulos possíveis para expandir a cobertura da proteção que podemos lhe oferecer. Não é um conceito novo. Esta técnica de vendas nasceu há décadas na área bancária, que começou a usá-la para expandir as vendas de ferramentas financeiras, como depósitos a prazo ou investimentos em fundos mútuos. Hoje, a venda cruzada ou cross-selling se expandiu para outros mercados, incluindo, é claro, o setor de seguros, mas ainda está longe de atingir seu máximo, apesar de os números apoiarem: em média, os corretores que a utilizam relatam aumentos em suas vendas variando de 10% a 30%. Por outro lado, sabe-se que custa cinco vezes mais conseguir um novo cliente do que manter um que já faz parte da nossa carteira. 

O contexto atual, com todos os desafios colocados pela pandemia de Covid-19, joga a favor. As empresas são muito mais sensíveis à facilidade de enfrentar custos inesperados de lucros cessantes ou perda de receita. A preocupação com a saúde ou perda de bens também aumentou. E o contato pela via digital está cada vez mais fácil e aceito, o que facilita ainda mais esse tipo de venda.


70% 

dos compradores de produtos financeiros dizem que suas decisões foram baseadas na confiança que o corretor despertou neles 

Sete em cada dez compradores de serviços financeiros afirmam que a compra foi baseada na percepção do consultor como uma pessoa honesta, que desperta confiança. Portanto, o sucesso da venda cruzada depende do relacionamento que o corretor constrói com seus clientes. O corretor deve ser um consultor, não apenas um vendedor. E sua visão deve ser abrangente. Isso implica que o foco não deve ser colocado em ser um corretor transacional, focado em vendas, mas sim um corretor relacional, capaz de entender as necessidades de seus clientes de um ponto de vista global, capaz de analisar e responder a todas as suas necessidades de cobertura.

Mas para que a venda cruzada seja realmente bem-sucedida, ela não deve ser feita de forma improvisada: para maximizar os resultados, o planejamento estratégico é importante.

O Centro de Desenvolvimento de Corretores da Chubb liderou uma campanha estratégica de cross-selling digital para o México em novembro passado, com produtos Cyber ​​e Residencial, que incluiu um webinar sobre o assunto, no qual o lançamento da campanha foi realizado com uma explicação sobre os conceitos de venda cruzada e as técnicas digitais para isso. Além disso, foi criado um “Toolkit”, que inclui o passo a passo para a execução da campanha, ferramentas promocionais como vídeos, e-mails, artigos de apoio, até um formato para medir sua eficácia.


+5,500 

recursos compartilhados por meio de canais digitais em 45 dias.

Em novembro de 2020, o Centro de Desenvolvimento de Corretores da Chubb conduziu uma campanha para o México em torno da Venda Cruzada Digital que foi muito bem-sucedida. Nos primeiros 45 dias de campanha, mais de 5.500 recursos foram compartilhados em canais digitais, houve mais de 30% de resposta dos clientes e foram fechados mais de 160 negócios.

Os resultados têm sido positivos: nos primeiros 45 dias de campanha, mais de 5.500 recursos foram compartilhados em canais digitais, houve mais de 30% de resposta dos clientes e foram fechados mais de 160 negócios.

“Os canais e mídias digitais são, sem dúvida, uma forma muito poderosa de comunicação em massa, capaz de chegar de forma simples às pessoas , tendo em vista o mercado. As campanhas digitais permitem atingir rápidamente o público-alvo de forma personalizada e contundente”, afirma Elda Conde López, Chief Digital Officer da Chubb Seguros México.

Para ela, os benefícios desta campanha não se reduzem apenas a números de vendas ou impactos de curto prazo: o principal foi como esta estratégia permitiu estreitar os laços com os seus clientes, elemento fundamental na gestão do mercado segurador e que sem dúvida trará receitas futuras. “Esta foi uma daquelas iniciativas que permitem nos diferenciar de nossos concorrentes, visto que tem um sentido genuíno de desenvolver oportunidades de negócio para os nossos corretores, focada em dar tranquilidade aos seus clientes-alvo e melhorar o seu ticket médio por cliente. É um valor agregado que aumenta suas receitas e também aprofunda o vínculo com a nossa companhia”, comenta.

Use uma matriz

A melhor forma de iniciar uma estratégia de venda cruzada é preparar uma matriz ou planilha que contenha a lista de clientes em um eixo e, no outro, as opções de seguro que podem ser oferecidas a eles. Nela você pode ir marcando com cores diferentes, por exemplo, o que seria relevante para cada caso, o que foi oferecido e o que teve uma resposta favorável. Esta é uma maneira muito simples de avaliar, rapidamente, o potencial alcance de sua estratégia.

Kit de ferramentas

Aqui, fornecemos um kit de ferramentas que ajudará você a implementar, passo a passo, uma campanha digital de venda cruzada.