No Centro de Desenvolvimento de Agentes da Chubb (CDAC), identificamos as dez qualidades que definem um corretor imparável. Nas edições anteriores da Chubb Conexao abordamos seis deles: 1. Entender a proposta de valor; 2. Escolher parceiros de forma seletiva; 3. Pensar de forma inovadora; 4. Fazer uso da tecnologia; 5. Investir no negócio e na formação de pessoas y 6. Ter foco no cliente. Aqui continuamos com ideias – e também algumas sugestões de leitura – para aprimorar as quatro últimas.
7. Um corretor imparável promove uma cultura de vendas
Corretores que vão longe sabem o valor de uma boa equipe e por isso reconhecem e recompensam seus funcionários. Isso significa ter incentivos internos para fomentar os comportamentos de vendas que deseja promover, que idealmente devem ir além dos bônus de desempenho esperados ou comissões de vendas.
A capacitação constante é, sem dúvida, uma das ferramentas que os colaboradores apreciam, pois os mantém atualizados com as tendências da indústria e aumenta a motivação. Nisso, o CDAC tem muito a oferecer. Em outubro passado, por exemplo, foi realizada uma feira de capacitação na qual participaram 1.120 corretores de cinco países, quando o Instituto Tecnológico e de Estudos Superiores de Monterrey ofereceu seis cursos. Os participantes relataram 99% de satisfação.
Mas a motivação da equipe também é determinada pela liderança positiva, trazendo o melhor de suas equipes. Uma boa fonte de inspiração nesta linha é o livro Leaders eat last: Why some teams pull together and others don´t, de Simon Sinek, conhecido palestrante TED e membro da RAND Corporation. Embora seja um livro de 2014, a nova edição incorpora um apêndice onde aborda especificamente o desafio de trabalhar com a geração millennial. Nesse volume, o palestrante explica por que, para incentivar a motivação dos funcionários, o reconhecimento “de cima” por si só não é suficiente. "O estresse e a ansiedade no trabalho têm menos a ver com o trabalho que fazemos do que com a má gestão e liderança", diz ele.
8. Concentre-se no marketing sistemático
As melhores ideias para promover uma corretora podem não obter os resultados esperados — às vezes, nem se concretizam — quando não há uma preocupação clara em desenvolvê-las de forma eficiente, ordenada e constante. Um corretor imparável sabe que a criatividade por si só não compensa e por isso se preocupa não só em implementar as ações de marketing, mas também em medir e avaliar o seu impacto.
O hábito de acompanhar as métricas mais importantes —como as relacionadas a fontes de negócios ou clientes perdidos— é uma constante no trabalho de um corretor imparável, pois permite direcionar as ações a seguir para obter o máximo desempenho.
Nessa tarefa, as novas tecnologias têm muito a oferecer e o ecossistema digital da Chubb, cujo coração está no Chubb Studio, é ideal para isso, pois fornece muitas ferramentas para análise de métricas, processamento de dados por meio de inteligência artificial e automação de ferramentas de marketing. Na reportagem desta edição da Conexao Chubb existe informação mais detalhada sobre esta plataforma.
Para conhecer as últimas tendências nesta área e aprender novas técnicas de marketing específicas para o setor, as publicações da Agency Marketing Machine, com sede em Miami, certamente são uma contribuição. Com uma abordagem eminentemente prática, eles oferecem livros (em inglês) como Triple your referrals in 90 days (um guia com dicas para aumentar as referências) e Rethinking Insurance Agency Marketing, onde propõem iniciativas voltadas para a fidelização de clientes, com base na história fictícia de um pequeno corretor que busca a sustentabilidade de seu escritório. Algumas de suas publicações são vendidas pela Amazon.com; outras podem ser adquiridas diretamente no site da empresa.
9. Otimize as oportunidades de vendas
Um corretor imparável não apenas encontra e conquista novos clientes, mas também aproveita os que já possui por meio de rodadas de contas e estratégias de venda cruzada, tema que abordamos amplamente em uma edição anterior da Chubb Connection.
A venda é o principal motor do trabalho de um corretor, e sua motivação deve ir sempre além da obtenção de lucro: o corretor imparável entende o valor do que oferece e coloca seu foco no cliente e suas necessidades, não na venda em si. Ele e seus colaboradores trabalham para forjar relacionamentos vitoriosos com seus clientes, garantindo que eles não vejam o seguro apenas como um "mal necessário".
Para avançar nesse objetivo, é fundamental entender o conceito de “persuasão ética”, que é explorado em profundidade no livro Persuasive Selling for Relationship Driven Insurance Agents (publicado em janeiro de 2021). Esse conceito refere-se à intenção de convencer o outro —no caso, a fazer uma compra— com base em um conhecimento profundo do que é oferecido e também em um respeito honesto pelo outro. Essa equação permite estabelecer uma relação comercial estável e livre de complexos na hora de oferecer novos produtos ou serviços.
O livro também destaca sobre a psicologia da compra, identificando diferentes perfis de clientes e como lidar melhor com eles.
10. Segmente seus clientes
A melhor maneira de atrair clientes é construindo uma marca de prestígio. Isso acontece reconhecendo o valor agregado de nossa proposta e desenvolver-se em uma área em que podemos oferecer mais experiência e expertise.
Ter uma boa reputação em uma área específica do mercado segurador faz do corretor uma referência e lhe confere autoridade sobre os clientes provenientes dessa área, aumentando assim o número de indicações sem exigir um esforço especial, além de um trabalho bem feito. Além disso, a especialização ajuda a forjar uma maior afinidade com as reais necessidades dos clientes, além de formar um melhor "radar" para detectar novas tendências e oportunidades de negócios que possam surgir no setor.
Isso não significa que um corretor especializado em um tipo de seguro - por exemplo, de transporte de cargas - não pode oferecer também outros tipos de produtos. Muito pelo contrário: é um bom cenário para aproveitar a confiança conquistada e desenvolver estratégias de venda cruzada, por exemplo, oferecendo produtos das linhas pessoais aos executivos das companhias marítimas com as quais você costuma trabalhar.
A revista Insurance Journal publicou recentemente um artigo (em inglês) onde o tema é abordado com profundidade, com base em um estudo realizado pela consultoria McKinsey. “O mercado caminha para a especialização, e o próximo passo para o sucesso do setor de seguros é identificar um nicho”, diz o texto e acrescenta: “Pode parecer que essa especialização limitaria as oportunidades de um corretor ou agência. No entanto, isso não é totalmente verdade, porque encontrar um nicho permite que os corretores se tornem especialistas em uma área, desenvolvam relacionamentos mais fortes com seus clientes, melhorem os fluxos de trabalho e construam uma base de clientes mais forte.”