Um homem que, com a pasta na mão, saiu para vender apólices. Essa foi a imagem que, nos anos de 1980, reinou no inconsciente coletivo ao se falar de um executivo dedicado ao seguro. Mas Jaime Cáceres estava longe desse estereótipo. Este engenheiro formado na Pontificia Universidad Javeriana trabalhou por alguns anos como responsável pela construção de pontes e túneis, usando capacete e botas, supervisionando no mínimo três detonações de explosivos por dia. Por esse motivo, quando ingressou no mercado de seguros, o fez a partir da fiscalização de riscos, como gerente de projetos de uma resseguradora. Com o tempo, Cáceres cresceu no mercado de resseguro, tornando-se diretor-geral para a América Latina da resseguradora alemã Hannover Rück, cargo que o levou a morar no México por seis anos. Lá ele conheceu sua esposa, Laura Hernández, com quem fundou, em junho de 2011, de volta à Colômbia - sua própria empresa, a Seguros Cáceres y Asociados. Uma corretora que, na sua declaração de princípios, afirma "oferecer seguros como sempre deve ser". Mas o que isso significa?
“Falamos sobre seguro na linguagem do resseguro”, explica Cáceres de sua casa em Bogotá. Não somos vendedores de seguros. O que fazemos é comprar o seguro de que o nosso cliente necessita. É por isso que trabalhamos com 20 das 22 seguradoras do mercado para encontrar o produto mais competitivo. Gostamos que o cliente bata numa única porta e encontre tudo lá.
Cáceres acrescenta que, para a sua empresa, a transparência é um valor fundamental.
" O que começa mal, termina mal. Se vendo ilusões, sem treinar o cliente, ele não encontrará em mim valor agregado. Não vendemos um produto: acreditamos em um serviço abrangente", observa. Atualmente, sua empresa tem nove funcionários, além de alguns vendedores externos. Ele contrata muitas mulheres, pois em sua experiência elas tendem a ser muito leais. E não para de crescer, mesmo em meio a uma pandemia. A corretora acaba de contratar uma pessoa que ficará encarregada de marketing digital.
Quais são os segredos para esse sucesso constante?
- Tenha valores claros. “Nosso negócio é com as pessoas e tem uma visão de longo prazo. Não há outro caminho. Acredito em tratar os clientes como gostaria de ser tratado e numa relação que se baseie na boa-fé, com verdade, respeito e transparência. Para nós, agir de maneira correta, ouvir os clientes e, sem vender ilusões, é fundamental”.
- Atenção personalizada. “Se já é difícil para você entender as apólices, é pior para o cliente. Acreditamos na transmissão do conhecimento; em dar todas as informações de forma transparente. Não negligenciamos o pós-venda ou os clientes que já temos, pelo fato de estamos à procura de novos clientes. Os clientes atuais também devem ser bem atendidos”.
- Invista nas pessoas e motive-as. “O mais importante neste negócio é investir na sua equipe: acreditamos muito no bem-estar dos colaboradores e em mantê-los motivados. Sempre digo a alguém às pessoas que contrato: se você se apaixonar por seguros, nunca morrerá de fome".
- Tenha um perfil claro quanto ao tipo de clientes, mas não seja seletivo. “Nosso crescimento tem se dado pelo lado dos produtos para empresas e não pelo seguro de pessoa física, mas não somos seletivos: trabalhamos com empresas de todos os portes com o mesmo interesse e eficiência. Ser grande não é sinônimo de bom, assim como ser pequeno não é sinônimo de ser mau. Além disso, na minha experiência, mais cedo ou mais tarde, pequenos clientes têm grandes problemas e precisam de você para resolvê-los”.
- Marketing não agressivo. “Embora você tenha que ser sistemático em questões de negócios, em seguros você tem que ter claro que nenhum dia é igual ao outro. A abordagem aos clientes deve ser cuidadosa, não faltar nem exagerar, e se adequar ao estilo de cada um”.
Cáceres reconhece que seu caminho de crescimento não foi livre de desafios. “Esse trabalho é estressante porque você sempre quer o melhor para o cliente e às vezes nem tudo depende de você”, explica. Para lidar com isso, ele conta com sua personalidade positiva - ele é alegre e bom em contar piadas – ele pratica atividades físicas de três a quatro vezes por semana, joga golfe quando pode e relaxa assistindo comediantes de stand-up na televisão. Além disso, gosta de compartilhar sua experiência e conhecimento: durante anos ministrou aulas de seguros e avaliações na carreira de administração de empresas com ênfase em seguros na Politécnica Grancolombiano e hoje dá aulas gratuitas para seus clientes.
