Gerardo de la Garza Ramírez
da Sekura corredores de seguros

O ano de 2022 foi um período de grandes transformações para este corretor radicado em Querétaro. Após onze anos à frente da empresa Mi Agente de Seguros, em novembro Gerardo de la Garza associou-se à Sekura, da qual é atualmente sócio-diretor. “Fazer parceria com outros corretores é um desafio, mas, sozinho, você nunca conseguirá crescer sem limites. Você precisa de aliados para poder transcender”, diz ele. Além disso, em março assumiu o cargo de presidente nacional da AMASFAC (Associação Mexicana de Agentes de Seguros e Títulos), depois de ter sido, por duas vezes, prefeito de Querétaro. Neste trabalho, explica, não só representa os interesses dos corretores de seguros do seu país, sejam eles filiados ou não, como também trabalha para dar a esta atividade profissional uma visão mais empresarial.

“Muitos me perguntam: por que você se envolve com isso se nem recebe pagamento em troca? Mas tenho um motivo muito claro: o mundo dos negócios não nos reconhece como empreendedores, não enxerga a grande contribuição de valor que damos. Quero que os corretores e o mercado fiquem mais atentos à quantidade de empregos que os corretores geram, ao valor de sua assessoria e à contribuição que damos para o PIB do país”, comenta.

Como muitos corretores, Gerardo chegou a esse mercado ao ver o exemplo do pai, que começou a vender seguros em 1959 —“sem educação nem posição social”, diz— e hoje, aos 88 anos, ainda vende apólices. Também na família de sua esposa há pessoas que se dedicam a essa indústria. Mas seu plano era diferente.

“Em 1996, fiz um curso de seguros para filhos de corretores e saí dizendo que nunca iria vender seguros. O que eu queria era abrir uma empresa”, diz. Por esse motivo, estudou engenharia química, mas logo desistiu da carreira e começou a vender condicionadores de ar. O negócio não era tão bom quanto ele pensava e, em vez disso, seu pai e seu irmão ganhavam muito bem no mundo dos seguros e títulos. Decidiu trabalhar com eles e depois fundou seu próprio escritório, com um conceito claro: ter segurados, não clientes. Por fim, gostou tanto do assunto que em junho de 2021 publicou, pela editora Librería de Borrúa, o livro “O ABC do seguro para PMEs”.

“No México, as grandes empresas sempre têm alguém encarregado de contratar seguros; eles fazem isso por políticas internas. Em contraste, apenas 17% das pequenas e medias empresas têm seguro. Elas não dão importância à gestão de riscos. Há muito o que fazer aí: se as PME não compram, nem sempre é porque não têm dinheiro, mas porque não confiam nos seguros. Por isso, nós, corretores, temos que nos tornar bons tradutores de apólices”, explica. Nesse sentido, a Chubb tem sido uma empresa aliada. “É uma das grandes empresas que, apesar de muito corporativa, institucional, mantém o trato com as pessoas como algo importante, além dos números. Você sempre pode dialogar com eles, porque eles entendem que esse é um negócio de gente.”

Gerardo teve um êxito particular com o seguro automóvel da Chubb, tanto para apólices individuais como para frotas. “A empresa tem um compromisso extraordinário com o serviço. Eu realmente gosto de como eles atendem quando ocorre um acidente. Além disso, é uma das seguradoras com mais infraestrutura própria, alcançando, inclusive, setores nos quais, por questões de risco, outras empresas não entram”, comenta.

“A Chubb tem um compromisso extraordinário com o atendimento. Eu gosto muito de como eles atuam quando ocorre um sinistro”

Hoje, Gerardo baseia sua atuação como corretor em três diretrizes, estabelecidas no manual de ética do escritório. A primeira é a verdade: só a transparência pode construir o prestígio que é a base do trabalho de um corretor. Depois, há a importância de fazer bem-feito, finalizando os processos com rigor e profissionalismo. E por fim, a ideia de nunca falhar; responder sempre, cumprindo o que foi prometido.

Para ter sucesso no mundo dos seguros, Gerardo também acredita que é importante:

• Dedicar tempo para renovar apólices. Para Gerardo, é importante sentar-se com os clientes pelo menos uma vez por ano para revisar e atualizar as apólices. “Tem que ler bem e tirar todas as dúvidas que surgirem. Às vezes não há mudanças, mas assim a gente fica tranquilo”, diz
  
• Delegar a contratação de profissionais. Já há quatro anos, quando sua empresa vai contratar alguém, Gerardo só está presente na última entrevista. “Acredito nas pessoas e, por isso, tive de aprender a lidar com candidatos com muita autoconfiança que, no final das contas, não tinham as habilidades necessárias. Hoje, só contratamos pessoas com experiência comprovada. Esse negócio exige muito comprometimento e a confiança é importante, você precisa passar tranquilidade”, explica.
• Investir em tecnologia. “Hoje é fundamental ter consciência de que as ferramentas tecnológicas são necessárias e importantes. Você pode ter um robô para segmentos altamente automatizados e, ao mesmo tempo, saber que é relevante ter pessoas para o atendimento de dúvidas.”
  
• Ter expectativas realistas. “Tornar-se um mega corretor em dois anos é impossível: o sucesso nisso é de longo prazo e depende de construir uma reputação, de ter prestígio. É uma carreira longa e exige resiliência, mas tem um grande futuro, porque somos insubstituíveis. Vendemos um produto que as pessoas não querem comprar, mas quando veem seu valor, realmente o apreciam."
• Enxergar as dificuldades como uma oportunidade. As expectativas econômicas para 2023 não parecem muito boas globalmente, mas Gerardo está confiante. “Uma possível recessão gera desafios, mas para seguros e garantias também traz oportunidades. Como meu pai costumava dizer: preocupe-se com quem não gosta de trabalhar”.