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No CDAC, identificamos as qualidades que definem um Agente Imparável. Na edição anterior da Conexão Chubb, abordamos três deles - compreensão da proposta de valor, escolha seletiva de parceiros e pensamento inovador - e aqui continuamos com mais três ideias para capacitação. "Essas são características que, se você olhar para agentes de sucesso, são sempre consistentes, independentemente do idioma que falam ou do país em que vivem", afirma Darry Page, Vice President, Chubb Group, and Division President, Personal Insurance, Chubb Overseas General.

Um Corretor Imparável ...

Faz uso de tecnologia.

 

Um agente sem limites sabe que, para otimizar fluxos de trabalho e gestão de clientes, a tecnologia é a melhor aliada, pois permite oferecer opções de autoatendimento e soluções sempre disponíveis. Por isso, não hesita em abraçar as plataformas dos prestadores e promove a utilização de soluções digitais.

Carlos Islas, representante da LIMRA e LOMA no México, conduziu um webinar para a Chubb sobre o tema, onde assegurou que “a tecnologia ajuda a realizar uma administração hiper confiável de seus clientes, além de gerar uma melhor experiência, porque permite que você forneça um de serviço integral (24-7-365) ”.

Hoje a automação permite investir em tecnologia para “robotizar” tudo o que pode ser delegado - isto é, o mais automatizado - de forma a orientar os funcionários para tarefas mais desafiadoras e motivadoras, que lhes proporcionem maior aprendizado e crescimento pessoal. O livro “People Operations: Automate HR, Design a Great Employee Experience, and Unleash your Workforce”, escrito por três jovens do Silicon Valley e publicado em maio, analisa esse fenômeno e fornece diretrizes claras para sistematizar esse processo, utilizando ferramentas tecnológicas de uso comum, como trabalho em nuvem.

Agentes e corretores já avançam nessa linha e é importante não ficar para trás para manter vantagens competitivas. Em dezembro de 2020, a Deloitte anunciou em seu relatório "Perspectivas de Seguros para 2021" que 95% dos entrevistados- indústria de seguros na América Latina - estavam acelerando ou buscando acelerar a transformação digital; Entre 79% e 87% deles (dependendo de suas posições dentro de cada empresa) acreditavam que a pandemia havia revelado as deficiências digitais de suas empresas.

Nesse processo, o bom uso das redes sociais é sem dúvida uma ótima ferramenta. Segundo Carlos Islas, o mais utilizado é o LinkedIn, devido ao seu enfoque profissional, mas na sua opinião todas as plataformas, inclusive o YouTube, são úteis se forem utilizadas de maneira adequada, podendo tornarem-se uma ferramenta de prospecção. Nesse sentido, elas podem coletar experiências bem-sucedidas de corretores que postam comentários sobre temas atuais relacionados ao mercado - por exemplo, mudanças na legislação relacionada ao seguro saúde - para se posicionarem como referência.

Neste link você pode ler uma estratégia rápida e fácil (em inglês) para a utilização das redes sociais no mercado segurador. Também é útil ler The Insurtech Book, publicado em 2018 e disponível no formato Kindle. Por fim, “The End of Insurance As We Know It: How Millennials, Insurtech and Venture Capital will Disrupt the Ecosystem”, de 2019, analisa como a forma de medir e financiar o risco está mudando radicalmente graças a tecnologias que vão desde o uso da nuvem para armazenamento massivo de dados ao uso de algoritmos avançados e Inteligência Artificial. Mais do que tomar medidas de ação ou estratégias específicas, ele fornece uma visão inspiradora dessa tendência - e como usá-la a nosso favor.

 

Invista no seu negócio ... e no treinamento de sua equipe.

 

Um agente imparável sabe o que significa ter colaboradores atualizados e leais. Por isso, atrair, treinar e reter talentos, bem como atribuir-lhes funções e responsabilidades claramente definidas, é um aspecto fundamental de sua gestão. “Os agentes imparáveis ​​sabem que têm que se multiplicar, para ter mais e melhor exposição aos seus clientes, porque é isso que os fará crescer”, afirma Carlos Islas, que recomenda ao contratar, deve haver entrevistas de apoio conduzidas não só pelo gestor, mas também por outras pessoas.

Uma vez que as pessoas tenham sido escolhidas para um time dos sonhos, é vital mantê-las motivadas. Nesse sentido, Islas também recomenda a leitura do livro Por que os líderes comem por último (Simon Sinek, 2014), Best Seller do The New York Times, onde investiga como ser um líder inspirador, capaz de capacitar suas equipes para um melhor resultado por meio o incentivo à cooperação. Incentivar o trabalho em equipe e treinar constantemente as pessoas com quem você trabalha é fundamental nesse sentido. Você pode ver a sua palestra (em inglês) aqui.

 

Concentra-se no cliente.

 

O sucesso de um agente não está necessariamente no número de clientes que atende, mas sim em atendê-los em todo o seu potencial e ser recompensado por isso. É o que os agentes de alto desempenho fazem. E, assim, geram um vínculo sólido que constrói relacionamentos de longo prazo e aumenta o número de referências. “Seus clientes podem esquecer tudo o que é técnico, ou os detalhes de uma apólice, mas nunca como você os fez sentir e sua vontade de ajudar”, diz Islas a esse respeito.

O segredo é ser um consultor, não um vendedor. Enquanto o vendedor gasta muito tempo fechando um negócio, o consultor faz exatamente o oposto: ele investe mais energia em conhecer o cliente, entender e calcular seu risco máximo possível, fazendo-o ver riscos dos quais provavelmente não estava ciente e determinando o melhor negócio para ele. Um bom livro para se aprofundar neste tópico é "Protect and Provide: Customer-Centric (and Compliant) Insurance Sales" (Dean Mannix, 2017), onde as forças de vendas do mercado de seguros são convidadas a se concentrar nas necessidades dos clientes, em vez de vender, para um sucesso enraizado com perspectivas de longo prazo.

Além disso, um corretor imparável não só comunica com os seus clientes no momento de renovar o seguro, mas também para os manter informados das novidades do mercado e das opções disponíveis. Proatividade é a sua marca registrada e isso o ajuda a se tornar uma referência de valor para seus clientes.

Para quem deseja conhecer novas técnicas de comunicação assertiva com os clientes, o livro “B2B é realmente P2P: Como Ganhar Com High Touch em um Mundo de Alta Tecnologia” (dezembro de 2019) é uma boa opção. Em suas páginas, Frank Somma, conhecido palestrante motivacional no mundo das vendas, oferece diversas ferramentas simples que apontam nessa direção, como o uso do tom de voz para gerar confiança e a compreensão de microexpressões.