Anos depois de se conhecerem em uma entrevista de emprego em que um assumiu o lugar do outro, Ignacio e Carlos fundaram uma empresa de sucesso que aborda a gestão de riscos com uma perspectiva estratégica.
Raramente duas pessoas acabam trabalhando juntas após se conhecerem em uma entrevista de emprego. Foi o que aconteceu com Ignacio Vera e Carlos Valenzuela: Ignacio era o candidato para substituir Carlos em uma seguradora. Ele não veio dessa indústria: trabalhou na PepsiCo e na Maseca. Ainda assim, Carlos percebeu que ele tinha muito potencial para trabalhar na gestão de riscos. Por fim, Ignacio assumiu o cargo e eles mantiveram contato por vários anos, até cultivarem uma amizade. “Íamos comer e, quando víamos, estávamos conversando sobre o mercado do México. Sempre tivemos uma comunicação muito próxima”, diz Carlos.
Mais tarde, cientes de que partilhavam valores de trabalho semelhantes, decidiram criar o CIRE S.C. (Comprehensive Business Risk Consulting), com sede em San Nicolás de los Garza e com um objetivo claro: tornar-se o departamento de gestão de riscos para empresas grandes o suficiente para precisar deles, mas muito pequenas para tê-los como funcionários.
“Vimos que havia uma grande oportunidade nesse segmento, pois muitas seguradoras abordavam o negócio apenas do ponto de vista transacional, de forma muito superficial, sem analisar criteriosamente a realidade de seus clientes. Com isso, os programas ou apólices que vendiam não atendiam às reais necessidades dos clientes”, comenta Ignacio.
No início, conta Carlos, eles não ofereciam seguro: o serviço consistia em uma consultoria sobre os riscos de seus clientes. Eles revisavam exaustivamente suas instalações, escritórios e plantas de trabalho e, em seguida, entregavam um relatório detalhado, com recomendações relacionadas à prevenção de acidentes. Mas, logo depois, os mesmos clientes começaram a pedir que apresentassem opções de apólices, com base nessa análise estratégica.
Hoje, oferecem ambos os serviços e até expandiram a atuação para a área de seguros pessoais, principalmente para despesas médico-hospitalares e de vida. “As mesmas pessoas das empresas com as quais nos relacionamos começaram a nos pedir para rever as apólices que tinham”, explica Ignacio.
Ambos apreciam o apoio que receberam da Chubb. “Eles foram uma das primeiras seguradoras que abordamos e obtivemos muita abertura deles. É uma empresa eficiente e flexível. Às vezes não é a opção mais barata, mas se destaca pelo atendimento e uso de tecnologia”, diz Ignacio.
“Chubb es una compañía eficiente y flexible. A veces no es la opción más barata, pero destaca por su servicio y uso de la tecnología”.
O principal trunfo do escritório, dizem, é a comunicação com os clientes, que, segundo Carlos, tem sido fundamental para a construção de relacionamentos de longo prazo. “O mercado de intermediação é muito competitivo: há todo o tipo de empresa e nós, estando também do lado do cliente, sabíamos que tínhamos de nos diferenciar. O nosso diferencial é oferecer um serviço adicional ao que se espera, nos aprofundando no entendimento das atividade das empresas para conhecer os pormenores de seus riscos. Isso tem nos dado um bom resultado”, comenta.
Com base em suas experiências, recomendam:
- Envolva-se na parte técnica com as seguradoras. Às vezes, explicam, as seguradoras rejeitam, a priori, propostas que depois reconsideram ao conhecer em detalhes as medidas que os clientes tomaram para evitar incidentes. Essa perspectiva, diz Ignacio, permitiu que eles fizessem muitos negócios de sucesso.
- Procure negócios ganha-ganha. “É importante que a transação seja um negócio bom para todas as partes, o cliente e a seguradora. A pressão comercial por si não é sustentável no longo prazo”, diz Ignacio.
- Foco no cliente. “Se você perder um cliente por causa do preço, existe a possibilidade de ele voltar, mas se você perder por causa do serviço, ele nunca mais retornará”, diz Ignacio. Carlos acrescenta: “Isso significa ter disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana. Se eles ligarem para você no sábado à tarde, você não pode dizer a eles que vê o problema na segunda-feira, porque não funcionará para eles na segunda-feira."
- Ser minucioso na análise de risco. “Às vezes nem o próprio cliente sabe do que precisa, porque, diferentemente de outros produtos, no caso do seguro você não percebe o seu valor até que tenha um sinistro”, explica Carlos.