El uso de nuevas tecnologías —desde el data management hasta las redes sociales y la digitalización de procesos— ha sido clave para el éxito de esta firma que ha destacado no sólo por su volumen de ventas, sino también por su academia de capacitación.
Tres meses: ese fue el tiempo de prueba que José Castro le propuso a su suegra cuando ella lo invitó a sumarse como agente de seguros en Gilbert & Boloña, compañía que había fundado en 1989. Castro tenía entonces 22 años y venía llegando de graduarse en negocios internacionales en la Northwestern University, sede Florida, y no sabía muy bien a qué quería dedicarse. “Ella me dijo: yo creo que tú tienes la habilidad para vender lo que sea. Pero yo no estaba muy convencido, porque no era de los que entablaban fácilmente una conversación con personas desconocidas”, recuerda.
Luego de más de una década, Castro no solo sigue ahí, sino que además es el CEO de esta firma que actualmente tiene oficinas en Quito y Guayaquil, una planta fija de 36 personas y una red de más de 400 colaboradores. En el camino, fue descubriendo que tenía una serie de habilidades blandas que lo han impulsado hacia el éxito: orden, disciplina, persistencia, capacidad de gestión.
“Lo primero que logré asegurar fue el consultorio de un doctor”, recuerda. “Al principio, ofreces lo más fácil de vender, lo más barato, lo que tiene una salida mayor. Hoy hago exactamente lo contrario”.
Actualmente, Castro dedica gran parte de su tiempo a enseñar a otros a través de la Academia GB, iniciativa de formación para agentes que existe desde que nació Gilbert & Boloña y apunta a formalizar el trabajo de los asesores en seguros. “Para que una fuerza de ventas sea exitosa tienes que capacitarla y motivarla. No solo enseñar sobre las pólizas, sino también sobre cómo entender a los clientes, comprender los cambios en las coberturas, etcétera. Es lo que más me gusta hacer y ya he hecho más de cinco mil capacitaciones”, cuenta con orgullo.
En el último tiempo, Castro se ha apoyado mucho en las nuevas tecnologías y, en esa línea, destaca el trabajo realizado con dos plataformas de Chubb: Autonet y Chubbnet. La primera se hizo específicamente para la venta de seguros de autos y tuvo gran éxito en su meta de ampliar los mercados y agilizar los procesos. ChubbNet, por otro lado, es una herramienta que permite digitalizar los procesos de venta, consulta, reporte y contacto, con servicios 24/7. Entre otras funciones, permite obtener cotizaciones rápidamente, emitir pólizas en formato PDF y ver reportes en línea.
“Nos gusta trabajar con Chubb porque representa muchos de los valores que queremos reflejar en el mercado”.
“Nos gusta mucho trabajar con Chubb y tenemos con ellos una relación muy cercana. Como compañía, representa muchos de los valores que queremos reflejar en el mercado. El trabajo reciente que hicimos en el área tecnológica nos incentivó a hacer más gestión y más ventas; amplió nuestro trabajo. Sus plataformas son una gran herramienta para el trabajo de los agentes”, explica.
El agente define a la cultura de su empresa como customer centered: toda decisión debe tomar en cuenta al cliente. Sobre esta base se estructuran los valores, principios y recomendaciones que ofrece a quienes quieran trabajar en esta industria:
- Descubrir el valor agregado propio de cada agente. “Si le doy a otro mi receta, lo que yo hago a diario, puede que no le sirva para nada. Lo que hace a un buen agente no está escrito en piedra, aunque sí hay algunos parámetros que identifican a los que son buenos: sonreír siempre, ser amable, y cultivar la curiosidad, para ser capaz de absorber mucha información y escuchar a todos los actores involucrados en un seguro”.
- Aprovechar las redes sociales. Castro contrata a una agencia especializada que administra sus redes sociales —“estamos en todas menos en Tik Tok”, dice— con una estrategia que no solo busca contar con una vitrina donde exponer sus productos y servicios, sino también aprovechar el gran potencial que ofrecen estas plataformas para la búsqueda de referidos.
- Centrarse en el cliente, no en la comisión. “Al inicio, uno se motiva por generar un ingreso económico, pero con el tiempo dejas de buscar cuánto vas a ganar y te enfocas en cómo ayudar verdaderamente a tus clientes, para que compren el mejor seguro que puedan pagar. Cuando buscas generar una relación que vaya más allá de las comisiones, estás haciendo las cosas bien”.
- Aliarse con compañías de seguros de alto nivel. “Nos gusta trabajar con multinacionales porque tienen procesos definidos y claros. No todas las compañías están abiertas a asumir todos los riesgos, y uno valora la claridad en ese sentido, porque en seguros lo que contratas es una promesa”.
- Ser innovador. Hace ya casi dos años, la firma comenzó a hacer videos tutoriales animados, de 20 segundos, donde —por ejemplo— les explican a sus clientes cómo presentar un proceso de reclamo. “Hacer esto toma tiempo, demanda producción, pero los clientes los valoran mucho, porque los videos se comprenden de manera mucho más fácil que los documentos escritos”, explica.
- Digitalizarse. “Como una vez le escuché a un conferencista, las iniciativas digitales las aceptas o violentamente, o a machotes”, dice Castro con humor. En esta línea, para él ha sido fundamental utilizar la tecnología de datos, recabando información que le permita ofrecer a cada uno de sus clientes un servicio personalizado y acorde a sus reales necesidades. “Me gusta mucho el cambio, el ir a la vanguardia en las transformaciones. No hay que tener miedo a los nuevos procesos, porque las nuevas tecnologías pueden simplificar mucho tu trabajo y hacerte más productivo”, dice.