Daniel Bertolaccini
de Bertolaccini SA

Lo más común es que, cuando una firma quiere crecer, vaya de la capital a las provincias. Bertolaccini hizo el camino inverso. A fines de los años 80 comenzó a expandirse desde Rafaela (cuidad con poco más de 90 mil habitantes) hasta contar hoy con oficinas en Córdoba, Rosario, Río Cuarto y Buenos Aires, además se ha asociado con firmas que le permiten tener presencia en Brasil, Uruguay y Paraguay. Un escenario con el que puede generar un volumen de ventas tan alto como para ser parte del selecto grupo de agentes Cornerstone de Chubb.

Cuando terminó la secundaria, Daniel estudió relaciones públicas; luego entró a la facultad de Ingeniería, pero no se tituló. Su hermano mayor, Mario Alberto, tenía una oficina de seguros y pronto Daniel se sumó a sus filas. “Apenas empecé a trabajar en esto, me gustó mucho. Tenés mucha interrelación con las personas, y me pareció atractivo eso de estar ahí para solucionarle problemas a la gente. Como digo siempre: en esto nunca trabajé, siempre me divertí y a mis 66 años, me sigue apasionando”, asegura orgulloso de contar hoy con más de mil clientes corporativos.
En sus comienzos en Rafaela, Daniel tenía a su cargo atender a os sectores rurales de la zona. En su Citroën, recorría caminos de tierra ofreciendo, principalmente, seguros de accidentes de trabajo. Con el tiempo el negocio fue creciendo y decidieron con su hermano enfocarse en lo corporativo. “Ahí nos dimos cuenta de que teníamos que expandirnos, pero ¿qué podíamos ofrecer nosotros desde Rafaela? Porque, como decimos en Argentina, Dios está en todas partes, pero atiende en Buenos Aires. Decidimos entonces salir a la aventura y nuestra primera cuenta fuera de Rafaela la conseguimos en la capital, con una compañía láctea. Ahí comenzó la expansión por el resto del país”, recuerda.

Para dar mayor confianza a su naciente clientela, la firma creó un departamento de ingeniería. Compraron instrumentos y aparatos para medir con mayor certeza los riesgos de sus clientes y así poder entregar pólizas completamente personalizadas que dieran mayor seguridad. Su trabajo consiste en hacer una medición muy detallada de las necesidades de cada empresa en materia de protección frente al riesgo, analizando su funcionamiento y todos los procesos, lo que toma entre 30 días a 6 meses, dependiendo del tamaño de cada empresa. “Hacemos el plano de la casa, aunque después el cliente sólo quiera construir el baño y la cocina”, ejemplifica Daniel.

El agente asegura que Chubb juega un rol importante a la hora de ofrecer tranquilidad a sus clientes. “Es una compañía en la que puedes depositar absoluta confianza. Ofrece muy buena calidad de cobertura y costos competitivos. Además, la gente en Chubb nos trata muy bien, tenemos alianzas con ellos hace años y responden bien, con humildad y siempre han entendido nuestros reclamos y se han comportado a la altura”.
El escenario inflacionario en Argentina, reconoce, ha sido un desafío.

“Frente a la inflación tienes dos caminos: ir actualizando los valores, o —lo que nos parece más abordable— dolarizar las pólizas; trabajar con una moneda más dura que no se deprecie tanto. Ahora el mercado está muy volátil y siempre quedamos un poco atrasados por la diferencia con el dólar oficial. De todos modos, hay que seguir trabajando, porque lo que queremos es que este país salga adelante, que sea generoso para nuestros hijos”.

“En Chubb siempre han entendido nuestros reclamos y se han comportado a la altura”

A las alicaídas perspectivas globales para la economía en 2023, se suma el hecho de que para Argentina se trata de un año electoral. Pero Daniel no pierde el optimismo: “Las empresas están a la expectativa, sin ganas de hacer muchas inversiones o innovaciones. Va a ser un año para seguir peleando por una torta que se va achicando. Pero siempre hay posibilidades de crecer, y en eso estamos, desarrollando nuevas líneas, explorando nuevas franjas de mercado, aún no del todo explotadas”.

Entre los aprendizajes claves de su trayectoria, destaca:

• No cambiar mucho de compañía aseguradora. Cuando la firma de Daniel contrata una póliza con una aseguradora, intenta no cambiarla por otra después, manteniendo un nexo a largo plazo entre el cliente y la compañía que lo asegura. “Tratamos de hacer alianzas a largo plazo, donde el conocimiento de los riesgos se va afianzando”, explica.
  
• Fijarse en las habilidades blandas a la hora de contratar. “Lo que más nos importa es la honestidad; si quieres ganar la confianza de tus clientes, la transparencia tiene que estar sí o sí. También buscamos personas con capacidad para trabajar en equipo, proactivas, a las que les guste seguir aprendiendo. Las capacidades más técnicas siempre se pueden aprender y no tenemos problema en pagar cursos para ello”.
  
• Comprender que se está en un mercado competitivo. “Esto es lo más difícil de trabajar en seguros. Sobre todo, cuando ves que hay gente que no actúa de forma demasiado correcta y te llevas un sabor amargo cuando ves que pese a ello consigue buenos contratos”.
  
• Cuidar el patrimonio de los clientes como si fuera propio. “Cuando tomamos un riesgo, no solo buscamos optimizar la ecuación costo-beneficio, sino que además cuidamos el patrimonio de otros como si fuera nuestro. Apostamos a demostrar que somos eficientes. Además, los empresarios depositan en nosotros su resguardo económico, por lo tanto, hay que ser agradecido y actuar con responsabilidad. Gracias a esto, tenemos clientes que ya llevan más de 20 años con nosotros”.