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Hoje, na América Latina, o maior impulso econômico está sendo dado pelas pequenas empresas, que faturam menos de 10 milhões de dólares por ano, e pelas médias empresas, que faturam até 150 milhões de dólares. Mas os últimos anos foram especialmente difíceis para elas.

 

“Devido às quarentenas, muitas empresas tiveram que fechar, e também foram afetadas pelo clima político, como vimos nos protestos de 2019, no Chile, e recentemente na Colômbia. Vandalismo também foi visto no Peru e no Equador. O varejo é o setor mais afetado por esse cenário”, afirma Fernando Javier Hambra, vice-presidente regional de Middle Market e Small Commercial para a América Latina da Chubb.

10 a 15% 

é o crescimento ao ano do mercado de seguros para PMEs na América Latina, segundo Hambra.

75%

das PMEs fracassam dentro de dois anos após serem criadas, de acordo com um relatório da Bloomberg.

67%

dos empregos do eixo comercial da Aliança Pacífico são oferecidos por PMEs, segundo a CEPAL.

75 a 80%

É a taxa de renovação esperada para esse segmento, segundo Hambra.

 

Isso deixou muitas PMEs com pouco fluxo de caixa para investir em seguros. Se o fizerem, optam pelos pacotes mais convencionais, sem se aventurar em produtos adicionais. Mas, a rigor, isso não é novidade: é um setor que sempre demandou pouco seguro.

 

“É uma questão cultural”, diz Hambra. "As pessoas internalizaram o benefício de ter seguro para o carro, por exemplo, mas quando se fala em empresa, o cliente acha que o seguro é caro e não se paga". Além disso, de acordo com Hambra, há muita desconfiança das chamadas "letras miúdas" pelas PMEs, em grande parte porque os contratos de seguro são longos e muitos regulamentos locais exigem que as exclusões sejam declaradas.

Como fazê-las entender a necessidade de um seguro que apoie seu desenvolvimento e sustentabilidade? Que estratégias podem ajudar a abandonar essa visão carregada de preconceitos sobre o mercado segurador?

Isto é o que Hambra propõe:

Não torne os prêmios desnecessariamente caros.

Oferecer seguro a um preço mais atraente ajuda as PMEs a vê-lo como um benefício real. Não é uma boa ideia oferecer seguros muito robustos, porque eles são caros e podem assustar esse cliente que tende a ser mais reticente.

 

 

Aproveite as ferramentas online que a Chubb disponibiliza aos corretores.

Esses sistemas oferecem maior agilidade na realização de negócios e permitem aos corretores realizar um maior volume de vendas. Se trata de um bom mecanismo para produtos fechados, não tão habituais, que são justamente os preferidos das PMEs.

 

 

Promover uma cultura de prevenção.

É importante que o corretor enfatize tudo que está por trás do seguro, reforçando a ideia de que o seguro não é algo que você compra "em caso de", mas também tem a função de apoiá-lo na prevenção de qualquer incidente, graças a crescente assessoria e inspeções, que podem ser feitas remotamente. Se isso é importante para as grandes empresas, é ainda mais para as PMEs, que muitas vezes não dispõem de pessoal especializado na prevenção de riscos em suas instalações.

 

 

Mostrar que o seguro é uma ferramenta que aumenta a sustentabilidade das PMEs.

Cerca de 75% das pequenas e médias empresas não duram mais do que dois anos, de acordo com um relatório da Bloomberg. Quantas delas poderiam ter sobrevivido se tivessem seguro para protegê-las contra incêndio, ataques cibernéticos, roubo, negligência profissional e outros incidentes que afetam o crescimento e a sustentabilidade de uma pequena empresa?

 

 

Antecipar-se para as necessidades do cliente.

Muitas vezes, as PMEs estão tão focadas no seu trabalho diário que não levam em consideração os riscos aos quais estão expostas, adiando a decisão de comprar um seguro até que sofram um sinistro. O papel do corretor é fundamental para fazê-la enxergar essas necessidades e, para isso, ele deve ser muito proativo na busca de informações sobre os setores em que seus clientes atuam. Isso permitirá que você ofereça o que elas precisam no momento certo.

 

Saiba mais sobre os crescentes riscos cibernéticos.

O trabalho remoto é uma realidade não só para as grandes empresas. Mas, ao contrário delas, as PMEs muitas vezes desconhecem que isto traz consigo um risco maior de incidentes cibernéticos, desde falhas de sistema que impossibilitam a entrega de produtos em tempo hábil até violações de dados de clientes. As PMEs tendem a comprar apenas o seguro mais básico, mas a realidade atual está convertendo o cyber seguro no adicional que está em ascensão.

 

Hambra destaca a importância de se diferenciar no contexto de um mercado cada vez mais competitivo, pela facilidade com que as empresas e os corretores da concorrência podem ter acesso à informação não apenas sobre preços e coberturas, mas também sobre as indústrias em que essas PMEs se desenvolvem. “Nunca foi tão importante atuar como consultor, antecipando as necessidades do cliente e não apenas mantendo o contato”, afirma Hambra. "Nossa experiência ensina que o acompanhamento constante que os corretores fazem, destacando o que significa ter o suporte financeiro global e as capacidades locais que a Chubb oferece, faz a diferença quando um cliente decide comprar um seguro".

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