Em cenários de instabilidade política, social e econômica, as transferências de carteira, ou "book transfers", são uma excelente oportunidade para que corretores e agentes possam continuar rentabilizando seus negócios. Conheça aqui a experiência da Chubb Argentina, pioneira na região em sistematizar esse tipo de acordo.
A Argentina, reconhece Julio Bisignano, IDP Manager da Chubb no país, não está passando por bons momentos: a incerteza típica quando se está prestes a escolher um novo governo – as eleições serão em outubro – se soma à desvalorização da moeda e a uma inflação que supera os 100%. Como os corretores e agentes independentes podem continuar crescendo em um cenário tão complexo?
Para Bisignano, uma abordagem a ser explorada, sem dúvida, e que oferece grandes atrativos, são as transferências de carteira, onde o agente pode migrar uma carteira específica para a Chubb, obtendo em troca uma vantagem econômica atraente. Dessa forma, explica, a empresa capta um volume de negócios que seria muito mais difícil de abordar individualmente. Como resultado, o agente obtém um benefício econômico sem a pressão de gerar um novo negócio, e os clientes têm acesso a melhores condições em suas apólices, graças ao fato de esse formato permitir o manejo de grandes volumes de apólices.
"Isto não é algo novo, mas sim uma estratégia que sempre esteve presente de alguma forma. Na Argentina, fomos pioneiros em sistematizá-la e abordá-la com um sistema metódico que nos ajudará a transformar as transferências de carteira em um pilar de nossa estratégia de crescimento", explica Bisignano.
O plano consistiu em identificar o volume possível de negócios que podem ser abordados dessa forma, avaliar a viabilidade de fechamentos possíveis e estabelecer um modelo de monitoramento de sua evolução. Além disso, estabeleceu-se o objetivo de atingir pelo menos quatro transferências de carteira até o final do ano. Já foram identificadas mais de 20 oportunidades, e uma delas está progredindo de acordo com o planejado: o processo, destaca Bisignano, pode levar um trimestre. Isso depende, em parte, das ferramentas técnicas disponíveis para o agente, especialmente se ele possui mecanismos que permitem analisar facilmente o volume dos negócios.
Esse modelo de negócio, esclarece o executivo, não é ideal para todas as corretoras ou todas as categorias de seguros. Corretores muito estabelecidos, com carteiras consolidadas e de longa data, podem não se sentir tentados a fazer uma mudança apenas por uma vantagem econômica. Em termos gerais, a decisão de adotar ou não essa proposta não depende tanto do tamanho da agência, mas sim da maneira como sua carteira está distribuída.
Por outro lado, os seguros que melhor se adaptam às transferências de carteira são aqueles que tendem a ser mais homogêneos e têm um processo ágil de subscrição.
"A ideia tem sido muito bem recebida pelos agentes, porque este ano não está fácil para abordar novos negócios", conclui Bisignano.