Trabalha com os quatro irmãos no negócio que o pai iniciou em 1997 e ao qual as novas gerações já se juntam. "No México ainda há muito a ser feito para criar uma maior cultura de seguros", diz ele.
Alejandro Sustaita Coy deixou este mundo há dois anos, mas seus cinco filhos continuam seu legado no setor de seguros: Jesús Alejandro (54 anos), Rosa Isela (53), Jorge Lauro (52), Alfredo Oliver (39) e Diana Patricia (36) são sócios da Sustaita Asesores há três anos, depois de terem trabalhado no campo, mas de forma independente. Assim, eles continuam o trabalho que seu pai iniciou em 1997 em Monclova, que ainda é seu centro de operações, embora também estejam presentes em outras cidades do estado de Coahuila, no norte do México.
“Vemos que, como equipe, podemos crescer mais, pois cada um traz um tipo diferente de liderança. De alguma forma, todos nós temos algo de nosso pai e nossos filhos já estão se juntando. Além disso, os clientes, quando veem que somos uma família, associam isso à presença de valores, e isso é algo muito importante”, completa Jorge, orgulhoso, que fala aqui em nome desta firma que tem como foco a formação de vendedores e conta com 45 corretores e 23 funcionários administrativos.
Do pai, conta Jorge, os cinco irmãos herdaram muito mais do que a paixão pelo trabalho. “Aprendemos com ele que este é um negócio que foca no atendimento ao cliente: um está lá para aconselhá-lo sobre o que você precisa. Pensamos nisso, não no que vamos ganhar. O cliente vem em primeiro lugar, depois o negócio”, explica.
A principal área de atuação da empresa (aproximadamente 40% de seu portfólio) é a frota de veículos, para a qual tem trabalhado em estreita colaboração com a Chubb. É uma área em que à primeira vista parece fácil cair na automatização, mas que, segundo Jorge, valoriza mais do que nunca o papel dos corretores e o trabalho personalizado. “O valor do corretor continua acima do que pode ser alcançado online: o personalizado tem muito valor. Muitas pessoas não sabem o que fazer em caso de acidente; o que é apropriado e o que não é, e é aí que está o nosso papel”, assegura.
“Nos sentimos muy cómodos con Chubb porque es una compañía estable, que tiene el valor del servicio al cliente y se enfoca en cumplir”.
Em sua opinião, há muito a ser feito no México quando se trata de construir uma maior cultura de seguros. "Menos de 30% dos veículos no México são segurados", diz ele para dar um exemplo. E então ele explica: “Muitas pessoas têm a capacidade de comprar seguro, mas não dão importância até que algo aconteça com eles e eles tenham um problema. A cultura de prevenção é muito baixa”.
Neste caminho, Jorge considera muito importante:
- Escolher bem seus colaboradores. “Precisa-se de pessoas que tenham o valor da honestidade, transparência e humildade, mas também uma grande vontade de crescer. Que não sejam conformistas e estejam focados no serviço, não em ganhar dinheiro a qualquer custo”.
- Escolher bem as seguradoras com as quais você trabalha. Para Jorge, é vital que as empresas com as quais estão envolvidos tenham o mesmo foco no cliente que eles, algo que —diz— sempre encontrou na Chubb, uma empresa que ele percebe muito disposta a cumprir o que foi acordado.
- Promover a inovação. “Você sempre tem que inovar e buscar formas de oferecer serviços extras, ou fatores que nos diferenciem”, explica. Por exemplo, ele conta que algum tempo atrás eles trabalhavam com um veículo que funcionava como escritório móvel, o que ajudou muito tanto no posicionamento quanto na captação de clientes. Hoje eles têm um modelo semelhante, com veículos com o nome da empresa. "O cliente quer estar com quem está fora do comum de uma forma positiva", acrescenta.
- Cultivar a empatia. Apoiar e ouvir os clientes é, segundo Jorge, fundamental para lhes dar a ajuda que esperam e resolver os seus problemas.