A entrada de José Ricardo Martínez como diretor-geral do Grupo Fortis, há quatro anos, foi perturbadora. O cargo ficou vago e Héctor Gómez, presidente do Conselho Consultivo do Fortis, achou que seria uma boa ideia encontrar uma pessoa que não viesse do mundo dos seguros; não apenas para entregar sangue fresco, mas também para ter a capacidade de pensar fora da caixa e fornecer uma cota de inocência, necessária para ousar a dar novos passos.
“Queríamos alguém que não pensasse como nós, que revitalizasse a organização e tivesse um mestrado em negócios”, explica Gómez. E José Ricardo acrescenta: “Ele veio de uma empresa metalúrgica e trabalhava com seguros há apenas oito meses. Portanto, tinha pouca experiência e uma grande deficiência. Na verdade, no início houve alguma resistência, mas, aos poucos, temos mostrado que estamos prontos para ser a melhor opção para os corretores do futuro”.
A empresa especializou-se na promoção de corretores de seguros. Atualmente conta com cerca de 20 funcionários e trabalha com 400 corretores. “Somos corretores dos corretores. Com as seguradoras, não somos clientes ou fornecedores, mas sim parceiros, porque entendemos que um negócio em que nem todas as partes ganham vai acabar”, afirma Héctor.
Ao contrário de outras empresas, os líderes do Grupo Fortis optaram por não se especializar em um setor e acreditam firmemente nesta decisão. Gómez explica: “Quando estou com um cliente, ele não se interessa pela minha especialização. Quer que eu resolva seus problemas. Sou o seu comprador de seguro, seja para a casa, para o carro ou para a empresa, seja qual for o ramo. E se você nos pedir seguro para um avião, nós iremos buscá-lo.
Tanto Héctor quanto José Ricardo têm ideias muito claras sobre quais são as características que um corretor deve ter para ir longe, as mesmas que os ajudaram a crescer.
Estas são as suas prioridades:
- Tenha uma ética impecável. “As práticas antiéticas no mundo dos seguros são conhecidas por todos. Desligamos qualquer corretor que se envolva nelas, mesmo que a seguradora não o faça", diz Gómez.
- Atitude é tudo. Um bom corretor quer construir uma carreira, não apenas ter um emprego. Ele quer crescer e tem fome de continuar se desenvolvendo. “O técnico, os sistemas, até o trato com o cliente: tudo isso se aprende. Mas como você ensina a ser positivo, a ter propósito e vontade?", diz Gomez. Ele sabe que a paixão é essencial neste negócio, por isso acrescenta: “nós, neste mercado, sabemos que o seguro é tão importante quanto o médico, porque salva vidas, salva patrimônios”.
- Pense nos problemas como uma oportunidade. Um bom corretor valoriza desafios, a sensação de satisfação de ter realizado algo difícil. Ele sabe o valor de sair da sua zona de conforto.
- Aproveite a tecnologia para oferecer um serviço personalizado. Cada vez mais clientes querem ser informados, por exemplo, sobre sua sinistralidade. “A tecnologia não é apenas um canal para consolidar uma boa comunicação entre o corretor e o cliente, mas também permite um melhor direcionamento na oferta dos produtos, sem ter que investir muito tempo nisso”, diz Martínez.
- Seja proativo. Muitas corretoras são apenas reativas, o que diminui seu potencial de crescimento, além de esfriar o relacionamento com seus clientes. Não tem que esperar por um telefonema para agir.
