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Cardona comemora os 10 anos de sua empresa após um ano particularmente bem-sucedido. Sua fórmula, diz ele, tem sido atuar de forma proativa na busca de alianças que lhe permitam entrar em contato com novas oportunidades de negócios.

O fato de a última pessoa contratada por Edgar Cardona para sua firma, a C&D Seguros, no início deste ano, ter 57 anos de idade, diz muito sobre a sua compreensão do mercado de seguros.

"Muitas pessoas me perguntaram: 'como é que você contrata um homem que está tão perto da aposentadoria? Mas ele veio para gerir as contas corporativas e eu precisava de alguém que soubesse fazer isso, não de alguém que eu tivesse de ensinar. Já não contrato pessoas a partir do zero. Gosto de ter uma estrutura de trabalho composta por profissionais experientes, que me dão a paz de espírito ao saber que posso estar longe e a empresa, ainda assim, funcione", diz ele.

Edgar fala pelo Zoom a partir de um coworking em Bogotá, na Colômbia. Já não tem um escritório físico: sete dos seus nove colaboradores trabalham remotamente na capital do país e os outros dois trabalham em Pereira, capital da província de Risalda. Se reúnem presencialmente em grupos uma vez por semana e toda a equipe encontra-se uma vez por mês. Um sistema que foi motivado pela dura realidade da pandemia e que até aqui tem dado excelentes resultados.

Engenheiro industrial por formação, Edgar chegou ao mundo dos seguros, como muitos, sem procurá-lo. Durante a faculdade, estudava à noite e trabalhava durante o dia. Passou um ano atuando em uma oficina de manutenção de rifles para a indústria militar; outro, em uma distribuidora de máquinas pesadas. Assim, chegou aos seus ouvidos a informação de que na COL Seguros —hoje Allianz— apoiava financeiramente seus colaboradores para que pudessem estudar, por isso decidiu trabalhar lá. E começou na área de arquivos.

“Naquela época tudo era em papel; arquivos físicos eram guardados em pastas e quando um documento não aparecia, meu Deus! Éramos seis pessoas na equipe e passamos o dia inteiro fazendo isso, arquivando. Seis meses depois, fui promovido e comecei a trabalhar como auxiliar de técnico de seguros; depois virei gerente de contas”, lembra.

Naquela época, Edgar tinha a ideia — fruto da falta de cultura do seguro que, em sua opinião, ainda persiste na Colômbia e no resto da América Latina — de que as apólices eram, principalmente, para proteger a vida ou o carro, por exemplo. Por isso, ao conhecer o mundo dos seguros empresariais, apaixonou-se por esse mercado. Gostou de aprender sobre diferentes tipos de indústrias, bem como de aplicar seus conhecimentos de engenharia e prevenção de riscos. Por isso, esta área é o núcleo do seu escritório, embora também ofereça seguros de linhas pessoais.

“É preciso ter coragem para pular na água”, diz sobre a decisão de deixar um cargo confortável, com bom salário e benefícios, para montar seu próprio escritório. “Queria melhorar minha qualidade de vida, porque não tinha tempo de ir ao médico, nem de almoçar com minha esposa”, explica.

“Quando há um sinistro e a indenização é devida, a Chubb paga. E é muito eficiente em fazê-lo. Além disso, possui muitos produtos. É muito importante poder trabalhar com uma seguradora que atua em várias linhas de negócios.”

Nesse caminho, firmou parceria com uma dezena de seguradoras, entre as quais a Chubb, que se destaca pela seriedade e agilidade. “É uma empresa que conheço desde que comecei neste mundo do seguro e hoje trabalho com ela principalmente com seguros para PMEs e corporações. Gosto da Chubb porque sua seriedade é reconhecida; quando há um sinistro e a indenização é devida, a Chubb paga. E é muito eficiente em fazê-lo. Além disso, possui muitos produtos. É muito importante poder trabalhar com uma seguradora que atua em várias linhas de negócios.”

Edgar diz que 2022 foi o melhor ano da empresa desde sua criação, há dez anos. “Nos saímos extremamente bem”, diz ele. Mas, longe de descansar sobre os louros, seu plano para 2023 inclui um programa de revisão profunda de toda a empresa, dos departamentos Comercial e Financeiro ao Jurídico e Digital. “Com essa assessoria, busco construir bases sólidas para continuar crescendo e perpetuar a companhia”, afirma.

O que mais foi feito para avançar em direção a seu objetivo?

  • Incentivar a capacitação. Além de diplomado em engenharia pela Universidade Católica da Colômbia, Edgar fez cursos de especialização em seguros na Universidad de la Sabana e na Universidad de Burgos, bem como outros cursos na Universidad de Los Andes e na The Power Business School. Aos colaboradores, ele sugere que façam pelo menos três cursos por ano, não só na área de seguros, mas também sobre temas relacionados aos setores de atuação de seus clientes (do tipo "finanças para não-financistas", descreve). “Devemos isso aos nossos clientes e, ao aperfeiçoar nosso conhecimentos, eles ampliam a confiança em nossas orientações. Tudo o que aprendemos, passamos para eles”.
  • Aproximar-se de associações ou outras instituições capazes de abrir portas para novos negócios. Parte do seu sucesso em 2022 deve-se, diz Edgar, à sua filiação à Câmara Colombiana de Infraestrutura. Embora isto tenha envolvido o que descreve como "uma taxa significativa", deu-lhe acesso a seminários, eventos e outras atividades, onde pôde estabelecer contato com clientes potenciais. Da mesma forma, se vinculou ao Instituto de Desenvolvimento Urbano de Bogotá, que lhe abriu a porta para oferecer seus serviços em projetos relacionados com o metrô ou autoestradas, por exemplo.
  • Usar a tecnologia para aquilo para que ela realmente serve. A firma de Edgar é ativa nas redes sociais, com o objetivo de consolidar posicionamento da sua marca. Também utiliza as plataformas para a venda de seguros mais padronizados. Mas o coração do negócio, diz ele, reside na assessoria que a sua firma pode dar. O seu objetivo é que o cliente aprecie esse assessoramento, independentemente de contratar ou não apólices.
  • Estar sempre disponível para os clientes. "Queremos que os clientes possam nos telefonar a qualquer momento, porque algo lhes aconteceu ou porque têm uma pergunta. Estamos 100% concentrados no serviço e se o cliente levantar a mão, nós estamos lá, sempre, e não apenas quando podemos. E vamos nos encontrar com os clientes pessoalmente, não nos limitamos a falar com eles por telefone.