Esta corretora de Mérida chegou tarde ao mundo dos seguros - tinha 38 anos - mas rapidamente se apaixonou pela área devido à possibilidade que oferece para ajudar os outros. Tem baseado seu sucesso no trabalho colocando as pessoas no foco, sempre entregando mais do que seus clientes esperam.
Anavelia já tinha 38 anos quando, sem sequer imaginar, começou a trabalhar na venda de seguros. “Antes disso, eu estava casada. Tínhamos uma distribuidora, mas perdemos tudo. Comecei a vender apólices a pé”, lembra.
No início havia apenas ela e seu assistente. Hoje tem um escritório em Mérida onde oferece trabalho a treze colaboradores e mantém uma clientela sólida e crescente. Na Estrella Acevedo Seguros & Fianzas, Anavelia lidera a área de seguros, enquanto o filho cuida da parte de fianças. Não param de crescer graças a uma carteira que, por sua atuação em títulos, deslocou-se naturalmente —mas não exclusivamente— para os seguros de responsabilidade civil, máquinas e construção. Além disso, seus clientes incluem vários hotéis em Cancun.
Nos seguros, Anavelia descobriu um mundo que não só a ajudou a superar as dificuldades econômicas, mas também a conquistou rapidamente, a ponto de hoje se declarar apaixonada pelo setor. “É um trabalho que lhe permite ajudar os outros através da sua ocupação. Sou rotariana e para os rotarianos isso é algo muito importante”, explica.
Com a chegada da pandemia, a primeira coisa que Anavelia fez foi entrar em contato com seu contador para saber “quanto ela podia aguentar pagando a folha de pagamento”. Não era necessário. Pelo contrário: nos últimos dois anos as vendas foram reforçadas graças ao aumento do interesse na contratação de seguros de vida e saúde, mas também a uma estratégia especial que desenvolveu para a venda de seguros de automóveis. Isso permitiu que ela crescesse nessa categoria, apesar de, devido às quarentenas, um grande número de pessoas ficar em casa deixando seus veículos parados. “A Chubb nos ajudou com uma tarifa especial”, explica.
Não é a única experiência positiva que ela teve com a empresa. “Na Chubb, com quem trabalho há mais de quinze anos, me sinto em casa. Trabalho com 6 ou 7 empresas, mas são sempre a minha primeira escolha. Conheci a Chubb depois que um tio me recomendou essa companhia, me garantindo que era uma boa pagadora e que sempre lhe dava uma boa resposta. Gosto porque são pessoas simples; seus funcionários estão sempre dispostos a te ajudar e dizer rapidamente quando algo é um sim ou um não. Além disso, o portal deles é fácil de usar”.
“Trabajo con 6 o 7 compañías, pero Chubb es siempre mi primera opción”.
Durante a pandemia, Anavelia fortaleceu ainda mais seu relacionamento com a Chubb participando de alguns dos treinamentos online oferecidos pelo Centro de Desenvolvimento de Agentes Chubb (CDAC). É uma experiência que aproveitou em conjunto com os seus colaboradores e que, sem dúvida, recomenda. Em especial, ela lembra um workshop em que foram analisadas as diferentes personalidades e estilos de vendedores de seguros por meio de um código de cores e outro sobre a importância de buscar o bem-estar no trabalho, e não apenas a eficiência.
Ao identificar as chaves que regem seu trabalho, Anavelia menciona:
- O valor da paciência.“No começo é difícil vender, mas é preciso ter paciência. Quando você começa tem medo de se cansar, mas esse medo se perde, porque você aprende a ter a sensação de quando deve se aposentar.
- Insista duas ou três vezes. “Muitas vezes você sabe de qual seguro seu cliente precisa, mas ele não sabe o que precisa; em outras ocasiões o cliente sabe, mas não quer comprar. Minha estratégia nesses casos é insistir duas ou três vezes. Não é incomum que apareçam novos ou diferentes seguros e, graças a isso, a venda é concluída na terceira tentativa”.
- Aproveite as tecnologias, sem esquecer que a venda de seguros é, acima de tudo, algo pessoal. “Você pode cotar e fazer parte do trabalho por e-mail, mas o cliente sempre vai preferir que você vá pessoalmente para explicar todos os pontos das apólices e tirar dúvidas. Mesmo que sejam pequenos clientes, para mim é importante ir ver as pessoas, perguntar o que elas temem que aconteça com elas e, com base nessa informação, buscar algo específico para cada caso”.
- Escolha colaboradores proativos. A Anavelia procura sempre colaboradores honestos e que coloquem paixão no seu trabalho. Para ela, um bom lugar para encontrar esse perfil é a Fundación Impulso Universitario, que concede bolsas de estudo a jovens com poucos recursos e que desejam se aprimorar.
- Sempre dê mais do que o cliente espera. O corretor não está apenas com o cliente no momento da venda de uma apólice: ele também o atenderá em caso de incidente, não importa a hora em que ocorra. "O que me torna diferente do resto dos vendedores de seguros se não me importar realmente com eles?", diz ela.
- Não diferencie entre grandes e pequenos clientes. “Gosto de tratar as pessoas como gostaria que me tratassem. Dedico o mesmo cuidado a uma grande empresa ou a quem só quer segurar seu carro, porque esse carro pode ser todo o seu patrimônio para aquele cliente”.