Con foco en las ventas consultivas, donde el rol del agente cobra relevancia, esta agencia aprovechó el escenario desafiante de la pandemia para activar una serie de cambios que hoy están dando grandes frutos. “Las ventas en línea crecen día a día, y por eso estamos implementando un proyecto en esa dirección”, dice Barbosa, gerente de relaciones comerciales.
Por estos días, la corredora de seguros RBM —con más de 40 años de experiencia, 8 socios y una cartera que abarca tanto a empresas como a personas— está cosechando lo sembrado en los difíciles tiempos de Covid-19. Según relata Renato Barbosa, gerente de relaciones comerciales, la firma hizo varios ajustes durante el año pasado , que hoy están dando grandes frutos.
“Debido a una baja significativa en las ventas de seguros de autos debido a la pandemia, aceleramos los beneficios en ese producto, además de reestructurar el área de seguros de propiedad y accidentes y capacitar a nuestros clientes. Nos enfocamos en el crecimiento, para satisfacer las nuevas demandas. Abrimos una nueva oficina en Sao Paulo, que se suma a la que tenemos en Río de Janeiro, desde donde han estado surgiendo muchas de las nuevas oportunidades”, dice con orgullo.
A su juicio, el mercado está enfrentando hoy un escenario de nuevas oportunidades y nuevos proyectos. En el caso específico de su firma, observa un gran crecimiento en el área de infraestructura, como respuesta a la reactivación económica que está buscando el país.
En este contexto asegura que “el principal desafío ha sido comprender los nuevos hábitos de consumo y tomar en consideración los diferentes perfiles de compradores de pólizas. Las ventas en línea crecen día a día, y por eso estamos implementando un proyecto en esa dirección”.
Barbosa cuenta que, en este proceso, ha contado con el apoyo de Chubb, compañía con la que trabaja principalmente en seguros de propiedad y responsabilidad civil, pero también en campos más específicos como seguros para obras de arte o náuticos. “Chubb es uno de nuestros principales socios, además de atendernos de una manera muy personalizada, ha implementado herramientas que ayudan mucho a acelerar el proceso de contratación de pólizas”, agrega.
“Sin duda recomiendo trabajar con Chubb. Tiene una gran variedad de productos, para todo tipo y tamaño de empresas, y ofrece una comunicación fácil con los suscriptores, el equipo comercial y nosotros. Sentimos mucho compromiso de ellos hacia nuestro negocio, lo que nos ayuda a ofrecer agilidad a nuestros clientes”.
Para Renato, las personas son la clave del éxito en el negocio de los seguros y por lo tanto constituyen su principal foco de atención, ya sea si se trata de su propio personal o de los clientes. Al respecto, recalca la importancia de:
- Una cultura centrada en el cliente. La firma de Barbosa trabaja con el concepto de venta consultiva, donde se releva el valor de la asesoría que ofrece el agente o broker. “Su rol es buscar las mejores soluciones para los clientes, mostrando siempre todas las opciones de cobertura. La idea es ofrecer una combinación que mantenga a nuestros clientes satisfechos”, acota.
- Buscar colaboradores con experiencia… y capacidad de comprometerse. A la hora de buscar colaboradores, a Barbosa le parece fundamental ir más allá de los tres requisitos básicos: experiencia, conocimientos técnicos y buenas relaciones interpersonales. “Siempre buscamos empleados que hayan mostrado un gran sentido del compromiso en sus trabajos previos”, dice sobre la importancia de contar con personas que, como se dice popularmente, “se pongan la camiseta” de su empresa.