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獲得收益的關鍵 -

精明的商業領導人,懂得在商業循環中持續擴展市場版圖、獲利與價值。對保險業來說,與具有前瞻性的企業合作並引進收益最佳化策略,是對於雙方公司成長有利且基本的要素。

保險公司再也不會採用「簽約就置之不理」的方式對待客戶,尤其是當客戶就是自己親朋好友的時候,更不會如此。在檢視每一個獨特的商業方案時,我們都需要和夥伴合作,來了解他們吸引顧客和賺取收益的方式,同樣也要了解使他們失去商業機會的環節。深入了解顧客購買流程後,我們才能和顧客合作,找出將收益最佳化的關鍵因素。

檢視目前線上商業發展──顧客以數位方式付費的趨勢持續增加,有跟上潮流的公司紛紛搶食這塊大餅。新加坡2017年數位交易的金額高達90億美元,預期在2022年會雙倍成長,年成長率約為百分之12.4(根據Statista資料)。儘管銷售數字很吸引人,大部分亞洲企業仍未能充分將網站點閱人數轉換為實際商品或服務的銷售量;大多數企業也還沒有充分發揮潛力來增加顧客消費循環中的訂單金額。

以智遊網為例,它是全球最大的線上旅行社之一,在2018年市值高達171億美元,銷售總額高達104億美元。為了在市場上保持競爭力以及獲益的能力,智遊網持續努力,透過吸引客戶、開發新客戶、增加回購率的方式來增加收益。公司透過整合內部資源、改善數位行銷方式、網站使用者介面,並且即時採用向上銷售與交叉銷相關服務的方式,以增加顧客的流量、對話、忠誠度、以及副業收入。更重要的是,對一間規模如此大的公司來說,只要增加百分之一的顧客互動,就可能帶來數百萬元的額外收入。

為了更有效率完成目標,企業需要研究客戶與企業整個合作過程的體驗,包括個人化的解決方案、測試、調整、與策略最佳化等。

以下列出一些提供夥伴的獲利最大化策略:

  • 價格測試 – 調整價格並且觀察相應的結果。找出業務量和利潤的最佳平衡點,求得最佳收益。
  • 採購途徑最佳化 – 透過檢視線上對話的資料,我們能更了解消費者行為,找到向上銷售、以及交叉銷售等更多的機會來提供商品和服務。企業可以利用這個資料來找出銷售途徑中哪個環節會導致銷售量下降,並分析需修改哪個部分才能增加購買率。例如,將明星商品和一個免費商品組合銷售,就是一個提高平均訂單價值的好方法。
  • 策略行銷與活動管理 –可以對基本客群採用觸發消費欲望的行銷方式,或者利用網路搜尋引擎的行銷方式。例如,辨別出不同特性的顧客群,並採用適合的行銷策略以及多元銷售管道。
  • 聯絡策略 – 針對沒有購買交叉銷售服務的顧客,採用有效的再行銷策略,同時可以重新對舊顧客行銷。

每項計畫都需要根據業務內容和顧客需求來測試、更正和調整,同時也要看帶來獲益的潛力。這就是安達產物用來幫助許多夥伴的必勝策略。

各家企業都需要持續檢視經營策略,調整經營模式,確保以現有資源獲得最大的獲益。善用行銷獲利策略,可以更有機會在短期內增加獲利,並且就長期來看,能夠提升競爭力,增加顧客的價值。

Jon Ford

由Jon Ford所撰寫

Jon是安達保險(Chubb)在亞太地區的副總裁兼區域分銷合作夥伴主管。 在此職位上,他與幾個領先的消費者品牌合作,透過實施數位方案以及與安達保險(Chubb)的戰略合作夥伴關係,進一步提升發展其業務,並強化客戶忠誠度。

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