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En el Centro de Desarrollo para Agentes de Chubb (CDAC) hemos identificado las diez cualidades que definen a un agente imparable. En las ediciones anteriores de  Conexión Chubb abordamos seis de ellas: 1. Comprender la propuesta de valor; 2. Elegir selectivamente a los socios; 3. Tener pensamientos innovadores; 4. Hacer uso de la tecnología; 5. Invertir en el negocio y en capacitar al personal y 6. Enfocarse en el cliente. Aquí continuamos con ideas —y también algunas lecturas sugeridas—para potenciar las últimas cuatro.

7. Un agente imparable promueve una cultura de ventas

 

 Los agentes que llegan lejos conocen el valor de un buen equipo y por lo tanto reconocen y recompensan a su personal. Esto implica tener incentivos internos para fomentar los comportamientos de ventas que desea promover y que, idealmente, deben ir más allá de los esperados bonos por desempeño o comisiones por venta.

La capacitación constante es sin duda una de las herramientas que los colaboradores agradecen, pues los mantiene al día con las tendencias del sector y aumenta su motivación. En esto, el CDAC tiene mucho que ofrecer. En octubre pasado, por ejemplo, se realizó una feria de capacitación en la que participaron 1120 agentes de cinco países, donde el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey ofreció seis cursos. Los asistentes reportaron un 99% de satisfacción.

Pero la motivación del personal también está determinada por un liderazgo positivo, que saque lo mejor de sus equipos. Una buena fuente de inspiración en esta línea es el libro Leaders eat last: Why some teams pull toguether and others don´t, de Simon Sinek, conocido charlista TED y miembro de RAND Corporation. Si bien es un libro de 2014, la nueva edición incorpora un apéndice donde aborda específicamente el desafío de trabajar con la generación millennial. En este volumen, el conferencista explica por qué, para fomentar la motivación de los colaboradores, no basta solo el reconocimiento “desde arriba”. “El estrés y la ansiedad laboral tienen menos que ver con el trabajo que hacemos que con una administración y un liderazgo pobre”, apunta.

8. Se enfoca en el marketing sistemático


Las mejores ideas para marketear una agencia de seguros pueden no obtener los resultados esperados —a veces, ni siquiera llegan a concretarse— cuando no existe una preocupación clara por desarrollarlas de manera eficiente, ordenada y constante. Un agente imparable sabe que la creatividad por sí sola no rinde y por eso se preocupa no sólo de implementar las acciones de marketing, sino también de medir y evaluar su impacto.

El hábito de realizar un seguimiento de las métricas más importantes —como las que tienen relación con las fuentes de negocios o clientes perdidos— es una constante en el quehacer de un agente imparable, pues le permite direccionar las acciones a seguir a fin de obtener el máximo rendimiento.

En esta tarea, las nuevas tecnologías tienen mucho que ofrecer y el ecosistema digital de Chubb, cuyo corazón está en Chubb Studio, es ideal para ello, pues entrega muchas herramientas para el análisis de métricas, el procesamiento de datos mediante inteligencia artificial y la automatización de herramientas de marketing. En el artículo central de esta edición de Conexión Chubb hay información más detallada sobre esta plataforma.

Para informarse sobre las últimas tendencias en este ámbito y aprender nuevas técnicas de marketing específicas para el sector, las publicaciones de Agency Marketing Machine, con sede en Miami, son sin duda un aporte. Con un enfoque eminentemente práctico, ofrecen libros (en inglés) como Triple your referrals in 90 days (una guía con tips para aumentar los referidos) y Rethinking Insurance Agency Marketing, donde proponen iniciativas destinadas a fomentar la fidelidad de los clientes, a partir de la historia ficticia de un pequeño agente que busca la sustentabilidad de su oficina. Algunas de sus publicaciones se venden a través de Amazon.com; otras pueden comprarse directamente en el sitio de la compañía.

9. Maximiza las oportunidades de venta


Un agente imparable no solo busca y consigue nuevos clientes, también les saca el máximo partido a los que ya tiene a través de rondas de cuentas y estrategias de venta cruzada, tema que abordamos ampliamente en una edición anterior de Conexión Chubb.

La venta es el principal motor en el trabajo de un agente, y su motivación debe ir siempre más allá de obtener una ganancia económica: el agente imparable comprende el valor de lo que ofrece y pone su foco en el cliente y sus necesidades, no en la venta en sí misma. Él y sus colaboradores trabajan en forjar relaciones ganadoras con sus clientes, logrando que éstos no perciban a los seguros sólo como “un mal necesario”.

Para avanzar en este objetivo, es clave comprender el concepto de “persuasión ética”, sobre el que profundiza el libro Persuasive Selling for Relationship Driven Insurance Agents (publicado en enero de 2021). Este concepto se refiere a la intención de convencer al otro —en este caso, de hacer una compra— sobre la base de un conocimiento profundo de lo que se ofrece y también de un honesto respeto por el otro. Esta ecuación permite fundar una relación comercial estable y libre de complejos a la hora de ofrecer nuevos productos o servicios.

El libro, además, arroja luces sobre la psicología de la compra, identificando diferentes perfiles de clientes y cómo lidiar de la mejor manera con ellos.

 

10.  Segmenta a sus clientes

 

La mejor manera de atraer clientes es construyendo una marca de prestigio. Esto pasa por reconocer el valor agregado de nuestra propuesta y desarrollarse en un área en la que podemos ofrecer más experiencia y expertise.

Contar con una buena reputación en un área específica del mercado asegurador convierte a un agente en un referente y le da autoridad frente a los clientes que provengan de esa área, aumentando así el número de referidos sin que para ello se requiera de un esfuerzo especial, más allá del trabajo bien hecho. Además, la especialización ayuda a que se forje una afinidad mayor con las necesidades reales de los clientes, junto con ir formando un mejor “radar” para detectar las nuevas tendencias y oportunidades de negocios que puedan surgir en el sector.

Esto no significa que un agente especializado en un tipo de seguros —por ejemplo, de transporte de carga— no pueda ofrecer también otro tipo de productos. Al revés: es un buen escenario para aprovechar la confianza ganada y desarrollar estrategias de venta cruzada, por ejemplo, ofreciendo productos de las líneas personales a los ejecutivos de las compañías navieras con las que se trabaja habitualmente.

La revista Insurance Journal publicó hace poco un artículo (en inglés) donde se aborda este tema en profundidad, a partir de un estudio realizado por la consultora McKinsey. “El mercado avanza hacia la especialización, y el paso siguiente para el éxito de la industria aseguradora es identificar un nicho” dice el texto y agrega: “Podría parecer que esta especialización limitaría las oportunidades para un bróker o una agencia. Sin embargo, esto no es del todo cierto, porque encontrar un nicho le permite a los brokers convertirse en expertos en un área, desarrollar relaciones más sólidas con sus clientes, mejorar los flujos de trabajo y crear una base de clientes más sólida”.