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“Toda persona debe tener un buen médico de confianza, un cura de confianza y un asesor de seguros de confianza”. Alfredo Vega, de Vegamon Seguros, recuerda esta frase -que escuchó hace años a un profesor del Tecnológico de Monterrey- cuando le preguntan por qué le gusta su trabajo. Es un convencido de que los seguros son un aporte fundamental para la sociedad y, además, algo muy entretenido a lo que dedicarse.

De niño, Vega creció viendo cómo su papá vendía seguros de manera independiente en Cuenca. En 1991, luego de haber estudiado economía, administración de empresas y una maestría en finanzas, se unió a su padre para crear la oficina de seguros donde hoy trabajan cerca de 20 personas, incluyendo a su empresa tecnológica subsidiaria.

Si bien su producto más exitoso en términos de volumen son los seguros para autos —“en Ecuador, concentran el 50% del mercado”, asegura—, se ha especializado en cobertura de riesgos corporativos, con foco en pymes.

Es una actividad muy dinámica. Nunca haces el mismo trabajo dos veces: cada riesgo, cada cliente, es diferente. En este mercado, las pólizas no pueden ser presuscritas; tienes que conocer la industria con la que estás trabajando y aprender mucho. Es un trabajo que te obliga a pensar, a ser creativo” dice.

La pandemia los encontró bien preparados. En parte, porque llevaba ya un tiempo invirtiendo en tecnología, lo que le permitió estar listo para atender a distancia. Pero también porque siempre trabaja cuidando la liquidez: intenta tener unos 5 meses de rol de pago disponibles, para no quedarse corto en caso de un imprevisto. Este orden, asegura, ha sido fundamental para sortear la crisis.

Las empresas mantuvieron los seguros; solo en el caso de los productos para autos hubo una baja temporal al comienzo de la pandemia, que se ha vuelto a recuperar”, comenta.

¿Qué viene ahora?

Vega cuenta que entre sus planes está ampliar su base a través de nuevos canales de distribución. También cree que puede haber una posibilidad de crecimiento en el área de los cyber seguros.

En Ecuador, es un seguro que no ha arrancado todavía. No hay muchas demandas en ese sentido; si te robaban una base de datos no pasaba mucho más que decir que fue una molestia. Pero puede que esto cambie un poco luego del ataque reciente a la Corporación Nacional de Telecomunicaciones de Ecuador (CNT), víctima de un ransomware perpetrado por criminales cibertnéticos que, el 16 de julio, atacaron su sistema informático. También se está comenzado a visibilizar más el tema de la responsabilidad civil de los médicos" —acota.

Jaime Ernesto

“Chubb tiene la vara muy alta en cuanto a servicio. Es mi primera opción. Si Chubb puede, lo hago con ellos; si no, veo con el resto”. 

 

En su camino de crecimiento, hay ciertos conceptos que han sido claves:

  • Evitar la rotación de personal. “Cuando vendes servicios, el personal es clave. Cambiar a las personas, además de que puede generar cierta incomodidad en los clientes, tiene un alto costo en tiempo y dinero”, explica. Para evitar la fuga de talentos, Vega intenta tener sueldos un poco más altos que el mercado.
  • Estar al día en nuevas tecnologías. “El cliente no tiene mucha paciencia ni mucho tiempo, menos hoy cuando todos los servicios son inmediatos”, explica. Las nuevas tecnologías, asegura, no sólo permiten una mayor fluidez con los clientes; también son vitales para tener un buen control y “que no se te vaya una renovación o un siniestro”.
  • Escoger bien a los socios. “Somos exigentes a la hora de escoger con quien trabajar”, asegura Vega. “A veces te ofrecen el oro y el moro, pero no firmamos convenios si no nos sentimos cómodos con el respaldo que una compañía de seguros pueda ofrecer”.
  • Enfocarse en el producto, más que en la venta. Si bien Vega sabe que una actitud comercial es clave para aumentar las ventas, cree que lo principal es la solidez de lo que se ofrece. “Cuando tu producto es bueno, te llaman, porque les llegan buenas referencias. Tengo clientes que llevan 30 años seguidos con nosotros; algo habremos hecho bien para la gente se quede. No trabajamos por la comisión, sino por el bienestar del cliente”.

 

Gana con Chubb y punto.

Participan las primas nuevas emitidas y cobradas de los productos: ABA Seguro Empresarial, pyme segura, transporte a declaración y R.C. Contratista.