Jaime Ernesto Cáceres, de Seguros Cáceres y Asociados

Un hombre que, maletín en mano, salía a vender pólizas. Esa era la imagen que, en los años 80, reinaba en el inconsciente colectivo al hablar de un ejecutivo dedicado a los seguros. Pero Jaime Cáceres estaba lejos de ese estereotipo. Este ingeniero formado en la Pontificia Universidad Javeriana trabajó por algunos años a cargo de la construcción de puentes y túneles, casco y botas puestas, supervisando un mínimo de tres detonaciones de explosivos al día. Por lo mismo, cuando entró a la industria de los seguros, lo hizo desde la inspección de riesgos, como director de proyectos de una reaseguradora.

Con el tiempo, Cáceres fue creciendo en el mercado de los reaseguros, llegando a ser Director General para América Latina de la compañía alemana de reaseguros Hannover Rück, cargo que lo llevó a vivir en México durante seis años. Allá conoció a su mujer, Laura Hernández, con quien fundó —en junio de 2011, ya de vuelta en Colombia— su propia compañía, Seguros Cáceres y Asociados. Una empresa que, en su declaración de principios, asegura “ofrecer el seguro como siempre debió ser”. Pero ¿qué significa esto?

“Hablamos de seguros con el idioma del reaseguro”, explica desde su casa en Bogotá. “No somos vendedores de seguros: lo que hacemos es comprar el seguro que nuestro cliente necesita. Por eso, trabajamos con 20 de las 22 aseguradoras del mercado para buscar el producto más competitivo: nos gusta que el cliente toque una sola puerta y encuentre todo ahí”.

Cáceres agrega que, para su compañía, la transparencia es un valor fundamental: “Lo que mal inicia, mal termina. Si vendo ilusiones, sin capacitar al cliente, él no va a encontrar un valor agregado en mí. No vendemos un producto: creemos en el servicio integral”.

Actualmente, su compañía tiene nueve empleados más algunos vendedores externos. Contrata muchas mujeres, ya que en su experiencia tienden a ser muy leales. Y no ha parado de crecer, incluso en pandemia: acaba de incorporar a una persona que se encargará del marketing digital.

¿Cuáles han sido las claves tras este constante éxito?

• Tener valores claros. “Nuestro negocio es con personas y proyecta a largo plazo. No hay otro camino. Yo creo en tratar a los clientes como a mí me gustaría que me trataran y eso es sobre la base de la buena fe, con verdad, respeto y transparencia. Para nosotros, actuar siempre de manera correcta, escuchando a los clientes y sin vender ilusiones, es fundamental”.
  
• Atención personalizada. “Si para uno ya es difícil a veces entender bien las pólizas, para el cliente es peor. Nosotros creemos en la transmisión de conocimientos; en dar toda la información de manera transparente. No por buscar clientes nuevos descuidamos la post venta ni a los que ya tenemos: ellos quieren que los atiendas”.
• Invertir en personas… y motivarlas. “Lo más importante en este negocio es invertir en tu equipo humano: creemos mucho en el bienestar del personal y en mantenerlo motivado. Yo siempre le digo a alguien que contrato: si usted se enamora de los seguros, nunca se morirá de hambre”.
• Tener un perfil nítido en cuanto al tipo de clientes, pero no ser selectivo. “Nuestro crecimiento ha sido por el lado de las empresas, no de los seguros para personas, pero no somos selectivos: trabajamos con compañías de todos los tamaños con el mismo interés y eficiencia. Ser grande no es sinónimo de bueno, como ser chico no es sinónimo de malo. Además, en mi experiencia, tarde o temprano, los clientes chicos tienen problemas grandes y te van a necesitar para resolverlos”.
• Marketing no agresivo. “Si bien hay que ser sistemático en lo comercial, en seguros hay que tener claro que ningún día es igual a otro. El acercamiento a los clientes debe ser cuidadoso, ni faltar ni sobrar, y adaptarse al estilo de cada uno de ellos”.

Cáceres reconoce que su camino de crecimiento no ha estado libre de desafíos. “Este trabajo es estresante porque uno siempre quiere lo mejor para el cliente y a veces no todo depende de ti”, explica. Para enfrentarlo, se apoya en su personalidad positiva —es alegre y bueno para contar chistes— y practica spinning tres a cuatro veces por semana, juega golf cuando se puede y se relaja viendo humoristas y stand-up comedy por televisión. Además, disfruta compartiendo su experiencia y conocimientos: durante años dio clases sobre seguros y avalúos en la carrera de Administración de Empresas con énfasis en Seguros en el Politécnico Grancolombiano y hoy dicta clases gratuitas para sus clientes.